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通信廠商向企業(yè)市場“淘金”渠道建設(shè)仍是當(dāng)前核心

光纖在線編輯部  2011-12-08 15:18:05  文章來源:綜合整理  版權(quán)所有,未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載.

導(dǎo)讀:

12/8/2011,通信世界周刊 黃海峰

  當(dāng)前,運(yùn)營商級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場格局整體趨向穩(wěn)定,而政府、交通、鐵路、電力、石油、軍隊(duì)等政企網(wǎng)絡(luò)市場還有很大發(fā)展空間。據(jù)國家信息化中心總工程師寧家駿介紹,我國“十二五”規(guī)劃中明確提出以“兩化融合”為切入點(diǎn),加大投入全力推進(jìn)我國行業(yè)信息化發(fā)展。另外,企業(yè)對(duì)云計(jì)算等創(chuàng)新技術(shù)的接受和應(yīng)用,讓IT和通信廠商在技術(shù)研發(fā)上站在同一條起跑線上,這對(duì)通信廠商進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造了機(jī)遇。

  為打破收入瓶頸,尋找新的業(yè)務(wù)創(chuàng)收點(diǎn),華為、中興通訊、中國普天、大唐電信、烽火等眾多傳統(tǒng)通信設(shè)備企業(yè)都全面進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場,與惠普、IBM、思科等IT廠商巨頭爭鋒。

  2011年,這些通信企業(yè)在技術(shù)、市場、渠道等方面全面發(fā)力,開拓進(jìn)取,取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。然而這場影響巨大的“業(yè)務(wù)擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)”充滿了艱辛和競爭。通信廠商已經(jīng)采取哪些措施進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)?目前業(yè)務(wù)擴(kuò)張進(jìn)展如何?如何對(duì)待與IT廠商的競爭?

  技術(shù)、市場、管理全面布局

  2011年,通信廠商在政府企業(yè)市場上進(jìn)行了一系列產(chǎn)品發(fā)布和市場布局,表現(xiàn)非常搶眼。據(jù)記者了解,華為今年初成立了專門的企業(yè)BG,強(qiáng)化了企業(yè)業(yè)務(wù)布局。華為5月底發(fā)布第三代企業(yè)接入網(wǎng)路由器ARG3,8月針對(duì)金融市場推出了eSpace VTM遠(yuǎn)程銀行解決方案,11月推出了“云帆計(jì)劃2011”、宣布收購華為賽門鐵克股權(quán)、發(fā)布云聯(lián)絡(luò)中心、并正式推出ICT技術(shù)認(rèn)證體系等。

  “我們產(chǎn)品的發(fā)布和推出速度比較快,明年會(huì)更快。華為最核心的競爭力是研發(fā),新產(chǎn)品推出的速度是對(duì)此比較好的體現(xiàn)。明年我們還會(huì)有更多的優(yōu)秀產(chǎn)品推出!比A為企業(yè)業(yè)務(wù)營銷總裁何達(dá)炳告訴記者。據(jù)悉,華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG今年銷售訂單收入預(yù)計(jì)達(dá)到40億美元。2011年,華為還不斷加大對(duì)云計(jì)算的整體投入,成立董事會(huì)直接投資的IT產(chǎn)品線,云計(jì)算投入達(dá)6000人,在美國、加拿大、深圳、北京、西安、杭州、上海等全球落地。

  同樣,近幾年,中興通訊在政企網(wǎng)市場一直保持超過50%的高速發(fā)展,從2009年開始,連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)100%的增長,且這種發(fā)展態(tài)勢還將持續(xù)。今年年初中興通訊成立了云計(jì)算&IT經(jīng)營部門,希望能在這方面能夠有一個(gè)很大的提升。另外,中興通訊在海外建立了專門負(fù)責(zé)政企網(wǎng)的部門,和中國及其他主要大國與各方合作伙伴一起,組成聯(lián)合體推進(jìn)市場。

  據(jù)中興通訊副總裁呂阿斌介紹,中興通訊新一代高端路由器T8000、M6000以及E系列交換機(jī)產(chǎn)品市場份額增長迅速。

  競爭協(xié)作雙向并進(jìn)

  目前,在企業(yè)級(jí)路由器、交換機(jī)以及服務(wù)器市場,思科、Juniper、Avaya、HP等企業(yè)在渠道、客戶認(rèn)可度以及市場占有率方面優(yōu)勢較大。相比而言,通信廠商更多在電信行業(yè)占據(jù)優(yōu)勢。一位IT廠商人士告訴記者,通信廠商的進(jìn)入最明顯的是相關(guān)IT廠商人才流失加大,IT廠商不得不推出更好的條件來留住優(yōu)秀人才。

  然而,該人士認(rèn)為目前整個(gè)企業(yè)市場規(guī)模在擴(kuò)大,同時(shí)IT廠商同樣在企業(yè)業(yè)務(wù)市場深耕多年,面對(duì)通信廠商的進(jìn)入,從市場情況看,有壓力但并不是特別顯著!巴ㄐ艔S商針對(duì)各個(gè)行業(yè)的銷售渠道建設(shè)還需進(jìn)一步完善!痹撊耸糠治龅馈

  針對(duì)與通信廠商的競爭,該人士表示,雙方企業(yè)既存在競爭,又在很多領(lǐng)域相互合作。不可否認(rèn)通信廠商對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)更加了解,企業(yè)內(nèi)網(wǎng)既有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施,也需要部署完善的通信服務(wù),重要的是看客戶的需求。

  渠道建設(shè)是核心要義

  實(shí)際上,無論是國內(nèi)還是國際市場,渠道的重要性都是不言自明的。傳統(tǒng)通信廠商也看到了這個(gè)重點(diǎn),正在全力建設(shè)渠道體系。“我們的計(jì)劃是在2015年實(shí)現(xiàn)150億美元的銷售額,占公司總收入的20%左右。這肯定需要全球市場的協(xié)同發(fā)力,也需要我們?cè)诰唧w市場策略上進(jìn)行創(chuàng)新。”何達(dá)炳表示。

  目前,華為在全球范圍內(nèi)的渠道合作伙伴已經(jīng)超過2000家,其中海外銷售合作伙伴超過一半!敖酉聛,我們還會(huì)加大對(duì)渠道市場的投入,通過"渠道賦能"來提升價(jià)值。我最近有很多時(shí)間都是在與總代、大的系統(tǒng)集成廠商進(jìn)行溝通,并在內(nèi)部會(huì)議上及時(shí)通報(bào),我們真心希望能夠與渠道商共同成長,實(shí)現(xiàn)用戶、渠道與華為三方共贏。”

  據(jù)悉,今年3月初華為與IT產(chǎn)品經(jīng)銷商神州數(shù)碼達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。該合作被業(yè)界認(rèn)為是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,形成優(yōu)勢互補(bǔ),將對(duì)企業(yè)網(wǎng)市場帶來新的沖擊,推動(dòng)企業(yè)信息化進(jìn)程。而11月,華為攜手其四大總代理商神州數(shù)碼、中建創(chuàng)業(yè)、聯(lián)強(qiáng)國際以及安富利共同舉辦“華為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)解決方案巡展暨新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”。華為希望同廣大渠道合作伙伴一起緊密合作,共建價(jià)值生態(tài)鏈,深耕商業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場。

  呂阿斌則告訴記者,針對(duì)政企網(wǎng)市場,中興通訊采取的是“聯(lián)合共贏”的發(fā)展策略,采取開放合作的方式,與產(chǎn)業(yè)主要的渠道、廠家合作,共同來推廣產(chǎn)品,滿足客戶需求。

  目前,中興通訊在國內(nèi)政企網(wǎng)市場已經(jīng)擁有近千家合作伙伴,就在不久前,中興通訊與太極股份簽署的了戰(zhàn)略合作協(xié)議,雙方就很多方面達(dá)成了深度合作的意向。而且,類似的合作將會(huì)越來越多!翱梢哉f,中興通訊已經(jīng)擁有了包括總分、代理商、分銷商、集成商等在內(nèi)的一個(gè)良好的合作伙伴生態(tài)圈,大家以誠相待,合作共贏!

  除了中國的渠道以外,中興通訊目前在英國、俄羅斯、印尼這些市場比較大的國家都在進(jìn)行當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的分銷商的合作。例如上個(gè)月,中興通訊剛與英國排名前列的視訊產(chǎn)品分銷商Touchline Video簽訂合作協(xié)議,“由他們代理中興通訊的一些多媒體通信產(chǎn)品”。
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