11/2/2011，中國企業(yè)進(jìn)軍歐洲和北美市場，在這些成熟的市場憑什么拿下客戶？歐洲運(yùn)營商為什么會拋棄原先的合作伙伴轉(zhuǎn)而和來自中國的通信廠商合作？低價(jià)是殺手锏嗎？如果僅靠低價(jià)，這個合作是否能長久？

   鳳凰網(wǎng)科技在近日的歐洲行中，探訪了奧地利第三大寬帶運(yùn)營商和記奧地利公司CEO  Jan Trionow以及德國運(yùn)營商E-Plus集團(tuán)公司CEO Thorsten Dirks等，探究歐洲運(yùn)營商選擇中興等中國企業(yè)的原因。作為鳳凰網(wǎng)科技“中國企業(yè)登陸歐洲”系列報(bào)道的第二篇，本文將從客戶選擇的角度剖析中興的開拓歐洲市場的戰(zhàn)法。

   不僅僅是低價(jià)

   和黃3在奧地利是第三大移動寬帶運(yùn)營商，作為歐洲市場后來者，它面臨著奧地利其他三家跨國運(yùn)營商（法國電信Orange、T-Mobile、奧地利電信）的激烈競爭。

   2000年10月，和記黃埔3（簡稱：和黃3）在奧地利獲得第一張牌照，2003年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完畢開始運(yùn)營。2003年和黃3僅有1萬用戶，目前已經(jīng)發(fā)展到了120萬用戶。

   和黃3是奧地利第一個推出超級手機(jī)計(jì)劃的運(yùn)營商，通過高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)、無限量的數(shù)據(jù)下載、低價(jià)格購買最新的智能手機(jī)三大條件吸引用戶。最近兩年，和黃3新增用戶中超過96%的用戶是智能機(jī)用戶。和黃3的非語音收入占比達(dá)到52%。2009年，和黃3奧地利已占有8%-10%的市場份額，其數(shù)據(jù)流量是當(dāng)?shù)仄渌?家運(yùn)營商的總和。

   隨著流量的激增，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容成為既然之路，但對運(yùn)營商來說，換掉原有供應(yīng)商是艱難的抉擇。之前諾基亞西門子花了六年的時間為和黃奧地利承建了這張3G網(wǎng)絡(luò)，換掉供應(yīng)商，意味著運(yùn)維人員必須從頭熟悉設(shè)備。

   中興通訊因在香港成功承建了CSL網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，躍入了總部位于香港的和黃3的眼界。和黃3當(dāng)時面臨的狀況和此前香港移動運(yùn)營商CSL遇到的情況非常類似。中興通訊公司品牌部部長戴澍表示，香港CSL網(wǎng)絡(luò)是一個標(biāo)本，成為中興公司斬獲很多重要客戶的推動器。香港CSL網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目案例的示范作用給很多客戶吃了一顆定心丸。

   和黃3 奧地利和中興于2010年年初談判，被最終勝出，成為了奧地利和黃3全網(wǎng)替換的供應(yīng)商。2010年6月中興開始執(zhí)行項(xiàng)目， 2011年9月成功建成并割接。期間共部署4000個基站、全套核心網(wǎng)、3600套IP微波。整個項(xiàng)目時間花費(fèi)了14個月。這個交付速度也創(chuàng)下了奧地利所有運(yùn)營商移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新紀(jì)錄。而和黃3之前的3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)前前后后經(jīng)歷了6年的時間才得以全部交付。

   當(dāng)問到最后選擇中興作為供應(yīng)商，是否因?yàn)橹信d在競標(biāo)中“價(jià)格低”，和黃3奧地利公司CEO Jan Trionow給予否認(rèn)。他對采訪的中國的媒體表示，之所以選擇中興，不僅因?yàn)楹唵蔚牡统杀�，而是在同樣的價(jià)格上，給和黃3帶來的價(jià)值是最大的。“第一，中興的技術(shù)是可行且領(lǐng)先的；第二，商務(wù)包是優(yōu)惠的，從提供設(shè)備到交付、運(yùn)維，所有的服務(wù)都很好；第三，中興給提供的是定制的服務(wù)，是一對一的服務(wù)�！�

   該項(xiàng)目完工之后，一個第三方機(jī)構(gòu)評測稱，和黃3在網(wǎng)絡(luò)升級前后，網(wǎng)絡(luò)速度有超過3倍的提升。

   “如果有領(lǐng)先的技術(shù)、TCO（總所有成本）也比別人低，對待客戶的服務(wù)態(tài)度更比西方人好，客戶為什么不選擇你呢？” 中興通訊奧地利子公司CEO肖明笑著反問媒體的疑問。

   值得一提的是，在這次項(xiàng)目合作中，中興通訊搭橋引入了中國的社會資本給和黃3奧地利公司，用做部分項(xiàng)目的建設(shè)資金。這種合作模式的創(chuàng)新，無疑在與歐洲同行的競爭中加了不少分。

   和記奧地利公司CEO Jan Trionow向鳳凰網(wǎng)科技等媒體表示，和黃3現(xiàn)在奧地利有570名員工，2010年用戶增長了26%，收入增長19%（在整體市場萎縮的情況下），預(yù)計(jì)今年和明年的收入增長都在20%以上。

   不僅僅是買賣關(guān)系

   “我們和中興不是簡單的買與賣的關(guān)系，而是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系�！痹诘聡�柏林E-Plus旗艦店里，E-Plus 集團(tuán)公司CEO Thorsten Dirks 多次向鳳凰網(wǎng)科技等中國媒體強(qiáng)調(diào)這個觀點(diǎn)。

   E-Plus是荷蘭最大運(yùn)營商KPN在德國的子公司，是德國第三大移動寬帶運(yùn)營商，聚焦于個人移動寬帶市場，擁有超過1870萬用戶， 2010年?duì)I業(yè)額為32億歐元，而其毛利率卻超過40%。

   2009年之前，E-Plus已經(jīng)部署和運(yùn)營EDGE和WCDMA網(wǎng)絡(luò)，覆蓋到德國本土90%的人口，為滿足移動寬帶應(yīng)用增長的巨大市場需求，E-Plus計(jì)劃在未來數(shù)年內(nèi)進(jìn)一步擴(kuò)展其3G網(wǎng)絡(luò)，希望通過HSPA+為其客戶提供21.6Mbit/s下載速率的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。在選擇升級網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)商時，中興和眾多對手經(jīng)過激烈的競爭，最終成為了E-Plus的戰(zhàn)略合作伙伴。

   至于最終選擇中興的原因，E-Plus 集團(tuán)公司CEO Thorsten Dirks總結(jié)出三點(diǎn)：第一，和中興是新型的伙伴關(guān)系，而與一些傳統(tǒng)的供應(yīng)商提供僅僅是“買賣和交付的關(guān)系”�；锇闀�一起幫助，共同想方法去解決問題，而交付關(guān)系就是貨送到倉庫就結(jié)束。第二，中興彈性靈活，能為客戶需求配置各種資源。第三，快速響應(yīng)。

   E-Plus CTO對中興員工為了趕項(xiàng)目的進(jìn)度加班16個小時表示驚訝，這在德國是無法想象的。之前，E-Plus CTO一直懷疑中興通訊的技術(shù)以及企業(yè)文化是否和E-Plus合拍，但在深入溝通以及訪問中興通訊上海研發(fā)基地之后，消除了這些疑惑。

   9月，E-Plus集團(tuán)和中興通訊在德國柏林舉辦嘉年華會，E-Plus 集團(tuán)公司CEO Thorsten Dirks把中興通訊總裁史立榮介紹給當(dāng)?shù)貋碜越?jīng)濟(jì)界、政界、體育界、文藝界等500多名人士。在嘉年華會上，Thorsten Dirks說，同ZTE的合作以及整個團(tuán)隊(duì)的努力有力地推動了E-Plus數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。 在德國E-Plus數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的用戶每周增長超過50萬戶，意味著傳統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)正日益增長為以基于HSPA+的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。