9/23/2011，華夏時報報道 早已躋身全球五大電信設(shè)備商的中興通訊一直希望證實其全球電信巨頭的名頭名不虛傳，而其依據(jù)就是今年在歐美發(fā)達國家的迅速增長。本報記者近日對西歐市場的一系列調(diào)查顯示，中興通訊拓展西歐發(fā)達國家市場的路徑與傳統(tǒng)設(shè)備商并不一樣：其是通過智能終端業(yè)務(wù)先行，撬開運營商市場，而后以3G尤其是LTE為電信設(shè)備的切入點，實現(xiàn)強攻西歐市場的初步戰(zhàn)績。

　　從1人到1500人

　　對于媒體而言，自從中興通訊總裁史立榮上任以來，能見到他的機會不多。然而，近日，穿著一身深色西服的史立榮微笑地站在一群媒體面前，令大家吃驚。

　　在場人士原本以為他會大談近年來在海外擴張的戰(zhàn)果，誰料他卻擺擺手，讓旁邊一個高個老外發(fā)言。這個德國第三大無線運營商E-Plus的CEO說：“中興通訊是我們的合作伙伴，承建了E-Plus的寬帶網(wǎng)絡(luò)。在與中興通訊合作后，與2009年相比，E-Plus的基站增長了數(shù)倍，每天新開15個基站，與中興通訊是雙贏�！�

　　他又說：“原來我們招標建網(wǎng)時對中興通訊是有懷疑的，但現(xiàn)在一年半時間過去了，我們對于中興發(fā)展的速度非常詫異，幫助我們以非常快的速度覆蓋�！�

　　聽到這番話后，史立榮非常高興，他說，這說明2年前中興的戰(zhàn)略性決策是正確的，今年非常成功地在西歐實現(xiàn)了大擴張。現(xiàn)在是業(yè)務(wù)的高峰。

　　上述情形實際上是中興通訊慶祝終于在西歐站穩(wěn)腳跟的一幕。

　　中興通訊最早是2003年底來西歐開拓市場的，剛來的時候辦公室甚至只有十幾平米。2005年中興通訊參加戛納電信展時，客戶接待區(qū)只是搭了兩個小棚子。從2006年開始，條件就好多了。

　　而對于現(xiàn)在，中興通訊高級副總裁朱進云說，中興通訊在德國、英國、法國、奧地利等西歐主要發(fā)達國家都已全面進入當(dāng)?shù)刂髁鬟\營商，中興通訊在西歐的產(chǎn)品也比較廣泛，從無線、有線到終端，全都有。

　　“當(dāng)年中興通訊在西歐的第一個派駐員工是西歐區(qū)總經(jīng)理藺成，他曾在法國留學(xué)過，正好成為中興通訊駐西歐第一人，而現(xiàn)在，中興通訊在歐洲的常駐員工有1500人，其中本地員工整體占比達到62%，預(yù)期年底這一數(shù)字將提升到70%�！�

　　從終端先行到設(shè)備跟進

　　“最初中興通訊進軍海外的狀態(tài)經(jīng)常是一樓工作二樓吃飯三樓睡覺。開始時就是以貿(mào)易為主，隨著業(yè)務(wù)的逐漸擴張，開始認識到要遵守當(dāng)?shù)氐姆�律法�?guī)，這個非常重要，以后在歐洲談判，必須要有律師。還要與監(jiān)管機構(gòu)打交道，要融合進當(dāng)?shù)��！敝信d通訊歐洲區(qū)域營銷事業(yè)部副總裁謝峻石如此說。

　　而現(xiàn)在，一些運營商對本報記者直言，中興通訊就是他們的合作伙伴。德國運營商E-Plus的CEO說，傳統(tǒng)供應(yīng)商和伙伴的區(qū)別是什么呢？傳統(tǒng)供應(yīng)商只是送貨拿錢，伙伴的關(guān)系是雙贏的關(guān)系，雙贏不僅是交付，還有共同經(jīng)營。

　　根據(jù)中興通訊公布的2011年中報，其上半年實現(xiàn)營業(yè)收入近373.4億元，同比增長21.5%；其中，國際業(yè)務(wù)收入達到208.10億元，占營業(yè)收入的55.7%，同比增長36.4%。公告同時稱，從產(chǎn)品看，得益于全球光通信的推廣、企業(yè)網(wǎng)的增長和智能終端的普及，公司運營商網(wǎng)絡(luò)、電信軟件系統(tǒng)、服務(wù)及終端業(yè)務(wù)分別實現(xiàn)了8%、43.3%和44%的同比增長。

　　英國市場終端渠道主管STEPHANE REMY坦承，中興通訊在西歐首先取得重大突破的是終端。2005年，中興通訊在英國首款手機銷售突破3萬臺，去年，中興通訊在英國收入2億美元，以終端為主，市場份額達到8%。而中興通訊的一款3G智能手機BLADE在歐洲市場達到巔峰，2010年總量達到100萬部，預(yù)計到年底全球銷量將達到700萬部，將成為中國銷量最大的智能手機。另外，中興在英國的數(shù)據(jù)卡2007年銷售10萬部，到去年時已占據(jù)超過50%的市場份額。

　　不過，如今，系統(tǒng)設(shè)備已成為中興通訊在西歐的重要突破。朱進云說，無線基站方面，中興通訊在歐洲已經(jīng)安裝了1萬個，按照已經(jīng)簽署的合同，未來3年還有3萬個基站建設(shè)要執(zhí)行。

　　之前，中興通訊已宣布，將為和記奧地利部署一張覆蓋全國的LTE/DC-HSPA＋商用網(wǎng)絡(luò)。此前，中興通訊與KPN在德國和比利時、與Telenor在匈牙利和黑山、與Optimus在葡萄牙部署了多張LTE/HSPA網(wǎng)絡(luò)，并實現(xiàn)了規(guī)模交付。

　　200張LTE網(wǎng)的商機

　　歐洲占全球25%的投資份額，美國、日本相對封閉，相比而言，歐洲可耕耘的通信空間更大。而且，歐洲的運營商有輻射效應(yīng)，比如沃達豐雖然總部在英國，但卻是全球運營商，其全球70多個國家都是用同樣的供應(yīng)商名單。因此，中興通訊要想成為全球領(lǐng)先，必須在歐洲市場開拓成功。

　　謝峻石也坦承，困難確實很大，不過，目前存在很好的機遇，“歐洲各運營商很多都進入了系統(tǒng)設(shè)備替換的階段，需要將2G設(shè)備替換掉。另外，有線設(shè)備市場也有機會�！�

　　在奧地利，中興當(dāng)時就是準確把握了和黃的網(wǎng)絡(luò)需求，十分堅定地認為和黃會替換全網(wǎng)設(shè)備，而且，中興通訊提出1年半的建網(wǎng)計劃有競爭性，速度最快，所以最終贏得了和黃奧地利的合同，把占當(dāng)?shù)刈畲蠓蓊~的諾基亞西門子擠出市場。

　　LTE則是中興通訊未來的大機會。目前，歐洲有幾十家運營商有建設(shè)LTE的需求，并開始建設(shè)試驗網(wǎng)。中興通訊也拿到了多個設(shè)備商的LTE網(wǎng)絡(luò)合同。

　　“中興在歐洲不靠價格戰(zhàn)，除了技術(shù)和服務(wù)外，品牌與銷售緊密結(jié)合。”中興通訊英國品牌總監(jiān)王曉蘭說，2005年她加盟中興通訊英國代表處時，員工只有2個人。從2009年開始，中興通訊做品牌建設(shè)，該年年底在雙層巴士上投放、在地鐵等投放廣告，還會在運營商門市部發(fā)送禮品包，在時裝周發(fā)布新品。開始多采取聯(lián)合品牌投放，后續(xù)將逐步增加獨立品牌宣傳。

　　中興通訊奧地利分公司肖明則認為，歐洲近兩年將迎來一波從3G到4G的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高峰，這是中興的機會。2年之內(nèi)就將奠定市場格局，大概有200張的LTE網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，有質(zhì)量的大概有100張。

　　而對于競爭對手屢屢使用的專利大棒手段，中興通訊表示，中興每年投入收入的10%進行研發(fā)，在LTE方面的專利占比達7%，位居全球第五，任何企業(yè)想揮舞專利大棒都要考慮自身是否侵犯中興的專利，預(yù)計交叉授權(quán)談判是主要合作模式。