6/25/2008DATE 2008/06/25【日經(jīng)BP社報道】 “實際上賣得并不太好”。曾經(jīng)憑新穎外觀和技術(shù)的完成度之高而暢銷的某款家電產(chǎn)品，其制造商A公司的員工吐露了如今的實情。該產(chǎn)品的價格為其他公司暢銷商品的2倍以上。是名副其實的“高端產(chǎn)品”。幾年前曾創(chuàng)下銷售紀(jì)錄，知名度一舉上升。一直堅信A公司的成功令對手欽羨不已的筆者在聽到上述介紹后，不禁失聲“��？怎么會是這樣？” 

　　A公司對產(chǎn)品所占銷量份額并不注重，看重的產(chǎn)品的銷售份額。與幾年前暢銷時猛增的銷售份額相比，現(xiàn)在大幅跌落到只有當(dāng)時的6成多左右。即便如此，從整體上看，A公司仍然保持了一定份額，至少在筆者看來盈利不會太少，然而A公司的經(jīng)營層似乎并不滿意。仍不斷以“銷量還應(yīng)該繼續(xù)增長”來要求員工“奮發(fā)”。 

　　作為銷售不如以往的原因，筆者的感覺是該產(chǎn)品在設(shè)計上需要改進。其實改進也并不特殊，不過是對手已經(jīng)做過的小型化和靜音化等極為普通的措施。憑借已有的新穎外觀和完善的技術(shù)，并象競爭對手一樣“正常改進”的話，就可以充分強化競爭力。 

　　但是，讓筆者感到滯銷還有一個更深刻的原因。那就是日本市場的顧客購買力下降問題。也就是說對于高級產(chǎn)品，買得起的人已經(jīng)買了，所以顧客數(shù)量在逐漸縮小。A公司的這位員工也表示：“公司內(nèi)部也有意見認(rèn)為，肯為該產(chǎn)品花這么多錢的顧客越來越少”。 

　　短期提高銷量比較簡單。只需利用原有的外觀和技術(shù)，開發(fā)低價格型號即可。雖然說是低價格，但也不遜于與其他暢銷商品。這種方式可望在幾年內(nèi)增加銷量，并可期待創(chuàng)下更高的紀(jì)錄。 

　　然而，這種做法卻是非常危險的賭博。很可能傷及原先高級產(chǎn)品的品牌形象。導(dǎo)致高利潤的高價品銷售不動，只有利潤微薄的低價型號能夠賣得出去。這樣，為了確保銷售額和利潤，A公司將被迫轉(zhuǎn)為追求規(guī)模效應(yīng)的經(jīng)營方式。從而陷入更加殘酷的生存競爭。筆者認(rèn)為A公司如果這樣做的話，在大企業(yè)云集的競爭之中，規(guī)模較小的A公司根本無法生存。 

　　這里，筆者不禁想起了高級車廠商——德國寶馬公司（BMW）。寶馬曾以普通價格銷售過小型車。這款小型車的銷量雖然大大超出預(yù)期，但利潤率卻低于高級車的競爭對手。結(jié)果導(dǎo)致寶馬解雇了大量員工。筆者對寶馬通過減少固定費用來提高利潤率的做法曾感到驚愕。 

　　在個人擁有的金融資產(chǎn)約為1500萬億日元的日本，筆者不清楚購買力是否真的在下滑。但最近確實沒有聽到過什么好消息。在東京中心地帶，數(shù)年前銷售好得驚人的高價公寓銷售額急劇下跌。盡管從2007年下半年開始，除部分地區(qū)外，東京中心地帶的地價、樓價都處于下跌態(tài)勢，但銷售仍無法止跌。汽車方面，眾所周知，現(xiàn)在不只是大型車，輕型汽車的銷售也十分低迷。 

　　高級住房、汽車在某種意義上可以看作“奢侈品”。筆者個人的感覺，日本的食品購買力下降才是最嚴(yán)重的問題。一家食品廠的員工曾嚴(yán)肅地說：“日本買不起的東西越來越多。今后說不定連食品都買不起了”。 

　　以上等肥牛肉為例�！埃ㄟ@種牛肉）在日本越來越難賣”（該員工）。雖然好吃，但是因為價格高不好賣，所以業(yè)者都不敢購入。對提供方的要求也就是一點：“再便宜點”。但是也有不在乎價格，慷慨解囊的國家。其代表就是中國。中國的高收入層似乎認(rèn)為：“只要好吃，出多少錢可以。好東西當(dāng)然要要好價錢”（該員工）。 

　　忽略成本競爭力雖然危險，但是對于日本廠商，目前需要的是使制造與購買力的變化相適應(yīng)。一家機械廠商就表示：“對于本公司而言，BRICs不是威脅。隨著高性能產(chǎn)品在這些國家暢銷，銷售額反而有所增加�？蛻粼絹碓蕉唷薄� 

　　“豐田流制造及人才培養(yǎng)心得學(xué)習(xí)班”的講師——豐田汽車的肌附在研討會上說：“3萬日元1個的桃子光訂單就排到了明年”。具體內(nèi)容涉及企業(yè)的商業(yè)機密，詳細(xì)內(nèi)容在此割愛，但是，世界上確實有把100日元1個的桃子賣到300倍價錢的方法。而且客戶還樂意掏錢。 

　　對于日本眾多苦于價格下跌壓力的行業(yè)而言，這是非常振奮人心的。日本廠商應(yīng)該改變思路，專攻高級市場。走出狹小的日本市場，挑戰(zhàn)以全球迅速擴大的高收入層為對象的業(yè)務(wù)。雖然道路艱辛，但或許能讓大多數(shù)員工感到更有意義。因為“只為降低成本而工作已讓很多員工感到疲憊”。