原文鏈接有很多時(shí)候我都在想，究竟是什么成就了華為，華為能夠打敗眾多國(guó)內(nèi)外知名的廠商？
　　至今我在集成商、廠商都工作過許久，售后、售前、銷售都有過很長(zhǎng)時(shí)間的工作經(jīng)歷，本人不才，想把我的分析說給大家聽，也很想知道同行們的看法。
　　華為一個(gè)30000多人的國(guó)際化大公司，目前發(fā)展直逼世界500強(qiáng)，在世界加工廠的中國(guó)能夠屹立在世界通信行業(yè)，并擁有眾多產(chǎn)品專利，在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)中打敗了CISCO、北電、朗訊等等知名公司，讓我佩服的五體投地，曾經(jīng)我在一家剛進(jìn)入中國(guó)的外企工作，正好和華為的傳輸設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)，大家都鼓足了勁在運(yùn)營(yíng)商占領(lǐng)華為、中興、烽火的市場(chǎng)，認(rèn)為我們的產(chǎn)品比他們的要好很多，第一個(gè)拿到信產(chǎn)部入網(wǎng)許可，價(jià)格基本一致，沒有理由輸給華為，當(dāng)初我們預(yù)定的目標(biāo)是區(qū)域銷售額達(dá)到￥1億，雖說數(shù)字不是很高，但對(duì)于一個(gè)剛剛成立的公司來說已經(jīng)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)了，可惜一年的時(shí)間過去我們只簽了30多萬一單的合同，辦事處也隨之解散了，并不是我們的幾個(gè)銷售員不努力，回頭想想太多失敗的原因了。
　　1、雖然拿到了信產(chǎn)部許可，但是省級(jí)許可沒有拿到，這就意味著電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、聯(lián)通沒有辦法采購我們的設(shè)備。只有鐵通可以銷售設(shè)備，但是需求量太少。
　　2、公司影響力太小，只有1/10客戶聽說過我們公司。
　　3、延續(xù)性建設(shè)，運(yùn)營(yíng)商擁有眾多華為、中興、烽火設(shè)備，技術(shù)人員也不愿意再學(xué)習(xí)另一品牌的技術(shù)和配置。
　　4、市場(chǎng)調(diào)研工作做的太少。這些要學(xué)習(xí)國(guó)外大公司請(qǐng)咨詢公司做市場(chǎng)調(diào)研。
　　 我在一家集成公司工作，以前銷售的是CISCO的設(shè)備，現(xiàn)在已經(jīng)完全轉(zhuǎn)向華三產(chǎn)品，不是因?yàn)槿A三的價(jià)格低，更不是華三的設(shè)備性能優(yōu)越，至今我堅(jiān)信路由器、交換機(jī)只有CISCO的最好，其他公司差的不是一個(gè)檔次，而眾多原先的CISCO金牌、銀牌代理都轉(zhuǎn)而做華三的產(chǎn)品，因?yàn)樽鋈A三的利潤(rùn)豐厚，客戶認(rèn)可程度越來越高，很多時(shí)候是客戶指定了品牌，同時(shí)代理商也是極力向客戶推薦華三產(chǎn)品。我遇到一個(gè)CISCO的銷售，一臉哭喪的對(duì)我說：我都想辭職了，在哪都打不過華三，打什么輸什么，投標(biāo)也投不中，即使低價(jià)格也不行。
　　 華為可以說現(xiàn)在是遍地開花，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不用說了，國(guó)際市場(chǎng)更是打入歐洲、北美，這些都是中國(guó)曾經(jīng)所沒有想到的，有誰能想到中國(guó)竟然有公司會(huì)在高科技的通信行業(yè)上闖入歐洲和北美呢？
　　 但是華為做到了，華為通過和3com公司的合作很好的打開了國(guó)際市場(chǎng)，回頭看一下中興就差一些了，中興的數(shù)通產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)買的不好，更不要說海外了。但是在傳輸、交換上勢(shì)頭也很猛，比華為卻差多了。
　　 華為也曾出現(xiàn)過太多問題，比如小靈通、CDMA、滬科事件、港灣事件，但這對(duì)華為來說都是小插曲，滬科的人被判了三年，收購他的UT現(xiàn)在像滑翔機(jī)一樣慢慢下滑中，港灣的日子也非常不好過，馬上要被西門子收購�？梢哉f沒有港灣的教訓(xùn)就沒有現(xiàn)在成功的華三。
　　 華為的成功！很多華為的銷售說：我們的產(chǎn)品性價(jià)比好，所以買的人才多，我們每年都投入巨額資金進(jìn)行研發(fā)。呵呵！我想這話是說給客戶聽的，因?yàn)榭蛻粢�的是產(chǎn)品性能。
　　 也有很多朋友說華為銷售厲害，每次給回扣非常多，給客戶打點(diǎn)的好，所以人家才買，這個(gè)我不否認(rèn)，但是哪家公司不這么做呢？可是做過華為了么！而且據(jù)我所知華為在這方面已經(jīng)非常收斂了，送些貴重禮物是有的，但是說給幾個(gè)點(diǎn)的回扣不是一般的銷售可以作主的。
　　 我承認(rèn)華為在產(chǎn)品研發(fā)的巨資投入是他成功的一部分，但是他真正成功之處我認(rèn)為是他打動(dòng)了另外一個(gè)“客戶”，這個(gè)“客戶”就是代理商。
　　舉個(gè)數(shù)通產(chǎn)品的例子，原來的CISCO代理商紛紛導(dǎo)向華三，這無形中給華三帶來了成千上萬的銷售隊(duì)伍，而CISCO則面臨了越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，焉能不敗。正是因?yàn)镃ISCO對(duì)代理商放松了聯(lián)系，很多公司都說CISCO太牛了，對(duì)代理商的態(tài)度也很不友好，而華三則不一樣，沒有廢太大的力就拉攏了一大批代理商，每天都去代理商哪里坐坐，很多市場(chǎng)都是代理商在幫忙打CISCO，現(xiàn)在又搞金牌銀牌、三星、四星，代理商爭(zhēng)先恐后的去申請(qǐng)，技術(shù)人員也都開始考取HCSE HCTE等等證書�？梢哉f華三學(xué)習(xí)了CISCO，但青出于藍(lán)更勝于藍(lán)。CISCO現(xiàn)在后悔了，不斷推出紅利積分等等政策，但是麻煩的要命，要有專業(yè)化認(rèn)證，還要上網(wǎng)注冊(cè)，都是TM英文，幾個(gè)總代也不是很積極。
　　即便CISCO的產(chǎn)品太好又能起到多大作用呢，你有1000M，我也有1000M，有哪些客戶去真正關(guān)心你里面用的EIGRP、HSRP等等技術(shù)呢？反正我知道你有4507交換機(jī)，華為有6506R，備板比你高，插槽比你多、價(jià)格比你便宜，你說技術(shù)太深了我也聽不懂，這就是中國(guó)的客戶。除了GSR這樣的設(shè)備一定要用CISCO的以外，其他的華三都不差，隨著華三NE5000等等產(chǎn)品的推出，GSR也不見得能堅(jiān)持多久。
　　華為還有一點(diǎn)比較厲害就是人海戰(zhàn)術(shù)，我感覺華為有點(diǎn)像當(dāng)初的GCD了，中國(guó)的軍閥、國(guó)民黨已經(jīng)都打敗了，美國(guó)佬裝備再先進(jìn)（技術(shù)領(lǐng)先），將領(lǐng)再厲害（銷售），華為三個(gè)人還打不過你一個(gè)么。外企注重人性化，對(duì)員工福利非常好，出差住五星、打的隨便；看看華為員工真是有點(diǎn)可憐，省內(nèi)出差住的也就不足200元標(biāo)準(zhǔn)，每天補(bǔ)助50元，不夠CISCO一個(gè)零頭，所以華為設(shè)備價(jià)格才會(huì)低。而且很多員工都是非本地化。這種政策好啊，銷售員的家不在當(dāng)?shù)兀�銷售可以每天都無所顧忌的與客戶花天酒地的交流溝通，售前、售后可以每天都加班到深夜，沒有了家的壓力，工作也就無后顧之憂了。雖然員工慘了點(diǎn)，可是卻為公司創(chuàng)造了巨額利潤(rùn)。
　　華為員工的壓力是所有通信廠商中最大的，所以干勁也是最足的。絕對(duì)有點(diǎn)老一輩革命家的味道，不怕苦不怕累，當(dāng)然待遇也是不菲的，這樣的隊(duì)伍是最可怕的。
　　所以我總結(jié)華為的成功來自三點(diǎn)
　　1、巨額資金投入產(chǎn)品研發(fā)
　　2、壓力下的銷售隊(duì)伍，龐大的銷售隊(duì)伍。
　　3、最重要的一點(diǎn)：良好的代理商政策，這就是當(dāng)代的土地革命，得民心者得天下也。
　　打敗華為不知道是多少廠商的夢(mèng)想，和朋友聊天的時(shí)候說怎么打敗華為。我的看法很簡(jiǎn)單就是不斷學(xué)習(xí)他，對(duì)于一些中等規(guī)模的公司根本就不要去想打敗他，在某一領(lǐng)域占領(lǐng)住市場(chǎng)，也走農(nóng)村包圍城市的路子，在華為沒有涉及的地域或者投入少的地域加大力度開發(fā)，像中興這樣的公司我建議籠絡(luò)代理商，發(fā)展壯大勢(shì)力，僅僅靠自己的銷售隊(duì)伍打天下太難了，盡管現(xiàn)在已經(jīng)有部分代理商，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，到了和華為平分代理商的時(shí)候，華為就是今天的CISCO了。
　　隨著運(yùn)營(yíng)商采購的高峰來臨，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷豐富，國(guó)內(nèi)政府行業(yè)信息化飛快建設(shè)，NGN、IPTV、MSTP、Ipv6、3G等等新技術(shù)革命的開始，巨大的蛋糕擺在了面前。
　　　　本人才疏學(xué)淺，在通信行業(yè)混了幾年，剛剛學(xué)習(xí)MBA，有過外企廠商失敗的慘痛教訓(xùn)，也有過代理商的深切體會(huì)，所以來天涯談?wù)勛约旱目捶ǎ�算是班門弄斧了，讓各位見笑了。
　　不過我非常想去一家和華為針鋒相對(duì)的公司工作，挑戰(zhàn)華為是我非常想做的事情，可惜現(xiàn)在在華為的代理商工作！真是有些諷刺。沒辦法。
　　喜歡聊這些的朋友可以認(rèn)識(shí)一下，本人QQ：4337314 MSN：ccie11003@hotmail.com