8/16/2006，【作者：楊健】 　　雅典邁卡利斯大街11號，中興通訊希臘代表處樸素的會議室里，東歐區(qū)總經(jīng)理郭軍沒有直接回答我們的問題。 他用手在地上比劃出一個寫字臺大小的方框：“今年我用過的登機牌拼起來恐怕有這么大�！�
　　在中國電信企業(yè)開拓歐洲市場的里程中，這只是很小的一段�！叭绻麑⒌菣C牌碼起來就可以換來市場份額，我愿意不停地飛下去�！惫�軍說。
　　盡管獨家承擔了雅典奧運會16個場館的寬帶建設，盡管發(fā)展的13萬用戶占到希臘寬帶用戶的30％，中興在希臘的局面“只是剛剛打開”。
　　不少歐洲人對中國的印象還停留在張藝謀的電影�！案�要命的是，我們是在人家的地盤上搶飯吃。”環(huán)顧四周，波蘭有朗訊的工廠，土耳其有北電的工廠，羅馬尼亞有阿爾卡特的工廠，希臘有西門子的工廠……面對電信技術(shù)界這些如雷貫耳的名字，中興通訊駐希臘總代表張亮有時候覺得自己像歐美的玩具制造商到中國去爭奪低端市場。
　　歐洲人怎樣要求中國來的電信制造商？僅靠產(chǎn)品品質(zhì)遠遠不夠。品牌形象、財務狀況、物流管理、辦公環(huán)境、售后服務、文檔本地化，CE認證、電子產(chǎn)品垃圾回收注冊、產(chǎn)品無鉛化認證，直到產(chǎn)品包裝盒的大小、色彩、紙質(zhì)和涂料的環(huán)保性……“有一段時間，歐洲運營商專門跑到上海去，看我們的食堂、廁所，了解員工的歸屬感，考核企業(yè)的社會責任心。”為雅典奧運項目立下汗馬功勞的歐陽劍說起這些，就像高考結(jié)束的考生說起上小學以來經(jīng)歷的千百次驚險的考試。
　　高考成績還算不錯。到今天，歐洲市場幾乎所有的主流電信運營商都已將中興列為“合格供應商”。在希臘，第一、第二大城市的寬帶市場被中興牢牢掌控。

　　怎樣在最慘烈的市場站穩(wěn)腳跟？
　　把沒錢賺的地方變成“糧倉”
　　用中興印度分公司總經(jīng)理汪濤的話來說，歐洲是國際化道路上必須攻占的要塞，而印度已經(jīng)成為海外市場的“糧倉”——7年墾荒期過后，這里進入了穩(wěn)定的產(chǎn)糧季節(jié)，2004年合同銷售額達到1億美元，去年這個數(shù)字則已突破24億。
　　走進新德里近郊嘎貢的環(huán)球商務園區(qū)，阿爾卡特、朗訊、3COM、微軟、戴爾的招牌不斷從眼前晃過。這些巨頭中，愛立信是最老牌的企業(yè)，已經(jīng)在印度市場耕耘了快60年。跟他們相比，中興像是面對拳王的嬰孩。
　　進印度的第一仗，就把汪濤打得暈頭轉(zhuǎn)向。
　　“五輪沒完沒了的測試把我們測傻了。這是我們所經(jīng)歷過的世界上最嚴格的測試，比發(fā)達國家還厲害。”這單生意因為測試逾期，中興支付了整個貨款12.5％的罰款。
　　直到在印度生活了一段時間之后，汪濤才知道，這并非對方有意刁難。印度的自然環(huán)境確實嚴酷：每年夏天都要熱死1000多人，而到了雨季，孟買會連續(xù)5個月不停地下雨，濕度接近100％。海岸線很長，鹽分和煙霧的腐蝕都非常厲害。在北方，喜馬拉雅山的嚴寒對設備更是一種考驗。
　　就是在這樣的艱苦考驗中，中興的產(chǎn)品闖過了全世界最苛刻的測試�！艾F(xiàn)在我們在歐美市場最不怕的就是測試。他們都覺得奇怪，中國產(chǎn)品怎么會有這樣高的品質(zhì)？他們不知道，我們是從印度市場畢業(yè)的。”
　　話雖如此，汪濤心里很清楚，眼下還沒到“畢業(yè)”的程度。他和德里辦事處總經(jīng)理劉韌一致認為，今天的印度電信市場，“是世界上競爭最慘烈、聰明才智發(fā)揮到極致的市場。”
　　幾年來的電信改革，將這個市場的活力充分激發(fā)出來。如今，印度每月增長的移動電話用戶超過500萬，與中國持平。接下來，它必將取代中國，成為世界上增長規(guī)模最大的電信市場。
　　一夜之間，全世界的電信制造商都撲向印度淘金，價格戰(zhàn)打得紅透了半邊天�！熬W(wǎng)上有段順口溜，說美國人把東西發(fā)明出來，日本人把它做精，韓國人把它做普及，中國人把它做到?jīng)]錢賺�！眲㈨g認為，“在印度，如今是大家一起把東西做到?jīng)]錢賺。”
　　在這樣的地方淘金，首先要讓自己“成精”。通過提高集成度和降低設計費用，中興硬是從本已沒錢賺的產(chǎn)品中“榨”出了可觀的降價空間，令西方企業(yè)百思不解。

　　是推門還是鉆煙囪？
　　領(lǐng)略國際市場的“政治經(jīng)濟學”
　　“跟印度不同，在歐洲，價格優(yōu)勢永遠不算優(yōu)勢�！痹谟《确止�司干過的郭軍來到中東歐，面臨思想的重新武裝。
　　需要武裝的不只是郭軍自己。在歐洲代表處，本地員工大多是從其他跨國電信公司“挖”來的高手。有一天，郭軍在黑板上畫了一間屋子，讓大家尋找進屋的辦法。
　　推門，翻窗，破墻，鉆煙囪，辦法很多�！昂芎茫�這些方法都不錯。”郭軍滿臉笑容，“各位以前在大公司里形成的習慣是推門，從今天開始，你們要學會翻窗戶、爬煙囪，甚至破墻而入。作為后來者，不創(chuàng)新肯定活不下去。”
　　中興駐希臘總代表張亮告訴我們，中興有一個成熟的項目管理模型。由項目經(jīng)理領(lǐng)導的團隊包括銷售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、售后服務經(jīng)理，整個項目團隊的運作打破整體行政管理的模式，即使哪天需要總經(jīng)理去跟客戶高層公關(guān)，總經(jīng)理也必須無條件服從。
　　除此之外，還專門設立“客戶經(jīng)理”一職，由外籍員工擔任，承擔起投標、談判、外包、施工中與外方接觸的所有任務。
　　“印度也是一個文明悠久的國家，文化上有很多潛規(guī)則，中國人是很難悟出來的�！眲㈨g承認，自己去見運營商的高層，也就是聊些很膚淺的東西，“他的眼神里有什么，他的肢體語言代表什么含義，我都搞不清楚。況且電信業(yè)是個很復雜的行業(yè)，不像賣鐵礦石，把石頭拿來一分析，買還是不買馬上可以決定。印度這么多邦，光是稅收政策的差異就能把你繞暈。”在這種情況下，“客戶經(jīng)理”就大有用武之地了。
　　還有些事情是外籍員工也搞不掂的。這些年來，中國公司在印度經(jīng)常受到各種莫名其妙的干擾。我們到印度的時候，正趕上深圳的中集天達公司要跟印度政府打官司。這家被印度人請來的公司以8億盧比的價格拿到了17個民用機場的廊橋工程，可是印度外交部和內(nèi)政部認為這可能危及國家安全，結(jié)果一家投標價格19億盧比的西班牙公司坐收漁利。
　　“這種情況很常見�！蓖魸�顯然見怪不驚，“當一單生意的規(guī)模超過一億美元時，各種安全的、政治的因素就會擠進來。我們在印度市場的待遇與西方國家是有差異的。”
　　“國際貿(mào)易中的充滿了‘政治經(jīng)濟學’，政治和經(jīng)濟是密不可分的�！敝信d印度公司的公關(guān)經(jīng)理羅易特?辛格認為，在中國企業(yè)“走出去”的過程中，政府也應該好好學習這種“政治經(jīng)濟學”，將對企業(yè)的支持落到實處。

　　如何應對文化的碰撞？
　　本地化加中國特色等于國際化
　　當年那個滿世界找中國餐館的汪濤，今天已經(jīng)學會用一只手撕開印度飛餅。最早開拓印度市場的4名同事都已離開，而他在這個有些古怪的環(huán)境中頑強地生存了下來，工作之余研究印度文化的“上下五千年”。
　　“印度的歷史非常復雜，它獨立的時候是由550多個土邦族合并起來的。你去看它的貨幣盧比，上面的文字就有14種。至于印度人膜拜的神，更是五花八門，不一而足�！蓖魸�認為印度人智力超群，“在印地語中，從1到100的數(shù)字居然無一重復�！�
　　要領(lǐng)導這樣一群人，沒有兩把刷子是不行的。劉韌成天操著一口蹩腳的英語在辦公區(qū)里穿來穿去，逮著人就聊�！拔业慕�(jīng)驗是，用最簡單的詞匯溝通。一遍不行兩遍，兩遍不行三遍，還不行就寫郵件，因為文字比口頭表達更準確。”
　　經(jīng)常有印度員工走進劉韌的辦公室要求加薪，這剛開始讓他很有些不習慣�！坝《热思婢呶鞣饺说闹苯亓水敽蜄|方人的精明。慢慢地我找到竅門了，同意就簡潔明快地說‘OK’，不同意就說‘No way（沒門）’。你要像東方人那樣含蓄委婉，他就會覺得有希望，然后沒完沒了地要求下去�！�
　　“在印度人心目中，人口中國第一，印度第二；軟件美國第一，印度第二……加上很多員工在國外公司干過，要加強他們的歸屬感并不容易�！焙髞�，公司開始分批組織本地員工到深圳、北京、上海培訓�！盎貋硪院笏麄兊母杏X就變了，滿嘴都是‘shocked（震撼）’、‘surprised（驚奇）’、‘unbelievable（難以置信）’，自豪感油然而生。”
　　汪濤始終認為，在所有這些管理方法中，最重要的是信任和尊重，“這是全球通用的管理法則”。在中興印度公司，“中國人是老板”的概念正在淡化，中層干部一般都是本地人。“讓印度人去管理中國人，一則破除印度人根深蒂固的等級觀念，二則提高他們的信心，同時也方便了本地員工與公司總部的溝通。”
　　“一個公司的國際化，除了海外分公司的本地化，公司總部的國際化也很重要�！眲㈨g覺得，如果外籍員工發(fā)一封英文郵件去總部還要經(jīng)過翻譯，甚至好多天也得不到回復，這樣的公司要實現(xiàn)國際化相當難。“在這個世界上，英語恐怕還要用100年，語言關(guān)是必須過的。除此之外，公司還有很多促進國際化的其他規(guī)定。”
　　在希臘代表處，中國員工見到希臘員工用希臘語說“早上好”，希臘員工對中國員工用中文說“早上好”。事實上，文化的融合早已超越了這種比較淺表的層次。最明顯的改變，是平日習慣于閑適的希臘員工開始為項目整宿整宿地在公司加班。
　　“這種加班沒有任何報酬，但我們是自愿的�！眮碜韵ＥD最大電信公司INTERCOM的尼克斯說，“以前我只做研發(fā)，比較單調(diào)。到中興后，我開始接觸更多的方面，負責更多的事務，這是在大型跨國公司里無法找到的成就感�！�
　　談到自己最大的愿望，剛剛從中國回來的斯比若斯的回答是：“再去中國接受一次培訓�！眮碜詯哿⑿诺陌捅人箘t坦率地表示，希望以后多從中國上司那里聽到“Yes”或“No”的明確表達，而不是充滿中庸思想的“Between”。
　　在郭軍畫著房子的黑板上，我們看到一個公式：“L+E=I”。歐陽劍告訴我們，它的意思是，外籍員工加中國員工等于國際化。