3/1/2006,狼，把兇猛和機智發(fā)揮到極致的動物。華為就是通信行業(yè)的一只狼，只要是華為盯上的目標，千方百計，通過各種手段都要拿下，其在市場上具體的操作手法令國內(nèi)外通信企業(yè)膽寒。華為對自己的狼性十分得意。
　　黃牛，性情溫順，比較穩(wěn)重。 
 
中興與華為的狼性戰(zhàn)術(shù)不同，在市場上更加注重與友商之間的合作，比較重視規(guī)則，做事循規(guī)蹈矩，但有時也不盡然。

　　作為國內(nèi)通信龍頭企業(yè)的華為和中興，業(yè)務(wù)線重合，而且在國際通信巨頭中間還不具有太強的實力，使兩者都以開拓亞非拉等發(fā)展中國家為自己的海外市場切入口，不可避免的兩者在海外市場的拓展過程中發(fā)生沖突。并且隨著兩者都越發(fā)注重海外市場的貢獻率，不是共同對付外國列強，同胞兄弟倒先在外面打起來了。

　　記者與一位資深的業(yè)內(nèi)人士聊起這兩家企業(yè)的海外競爭時，認為中興在這之前憑借小靈通在國內(nèi)市場風(fēng)生水起，而華為由于錯失小靈通發(fā)展的機會，所以在國內(nèi)市場并不理想。在2000年到2003年之間，華為遇到了艱難的時刻，任正非還親自撰文《華為的冬天》。華為唯一的出路就是憑借其CDMA產(chǎn)品線開拓海外市場。

　　華為把海外市場的突破口選擇在亞非拉等發(fā)展中地區(qū)，華為物美價廉的設(shè)備滿足了這些地區(qū)的需求，慢慢的華為在這些地方開始打開了市場缺口。據(jù)記者了解，2001年華為出口額達3.3億美元，比2000年增加了156%，2002年，華為海外市場收入差不多翻了一番，達到10.5億美元。而這段時間里，中興則繼續(xù)沉醉在小靈通市場帶來的喜悅中，到了2002年華為在海外市場已經(jīng)收獲頗豐的時候，國內(nèi)小靈通市場也呈現(xiàn)一片繁榮景象，銷售和利潤的增長都非�？捎^，在這其中小靈通為中興通訊貢獻了22.89%的份額。

　　但也就在同時，小靈通可能出現(xiàn)發(fā)展危機的傳言卻開始散播出來。

　　也許是受到言論的影響，又或是艷羨華為在海外的收獲，中興開始逐步把觸角向海外延伸。在海外化的過程中，中興亦步亦趨跟隨在華為的背后。

　　印度之戰(zhàn)各有勝負

　　果不其然，2003年國內(nèi)通信設(shè)備兩巨頭在印度市場上開始了雙方的第一輪較量。當時情況如此，在印度MTNL公司的一次工程競標中，華為科技和中興通訊分別通過印度本地合作伙伴同時參與了項目的競爭。當時華為公司的競標價格是34.5億盧比，中興的價格高于華為，但是在所有參與競標的公司中，中興排在了第二位，名次不重要，重要的是價格，最終MTNL棄中興選擇了華為。

　　中興當然不服這一結(jié)果，在仔細研究了招標公司MTNL公司的標書之后，中興找到了反擊的武器。據(jù)中興海外市場部人士告訴記者，MTNL在標書中指出，參與本次工程競標的企業(yè)或其合作伙伴必須具有在世界任一地方至少20萬線CDMA設(shè)備的供應(yīng)紀錄，方可參與競標。中興認為華為不符合這一規(guī)定，所以要求MTNL公司考慮到這一點，試圖扭轉(zhuǎn)最終的結(jié)果，隨即中興著手準備了一份關(guān)于中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程中標公司的統(tǒng)計資料，通過其合作伙伴ITI Ltd提交給MTNL公司。該份材料顯示，華為并不具備MTNL公司招標規(guī)定的相應(yīng)CDMA網(wǎng)絡(luò)架設(shè)經(jīng)驗，并對其曾向中國聯(lián)通提供大批量CDMA設(shè)備的說法提出質(zhì)疑。華為對于中興的發(fā)難發(fā)起了反駁，辯稱中興是試圖破壞華為在印度的市場。MTNL特意為此派出4人調(diào)查小組奔赴華為，展開了調(diào)查。結(jié)果可想而知，中興并沒有能實現(xiàn)最終翻盤。

　　但是，上天給了中興另外一個機會，同樣在印度市場，也是在這一年，華為和中興再度相遇在印度另一運營商BSNL的工程競標中。上帝關(guān)閉了一扇門，同時也會打開另外一扇門，對于中興來說，體會無疑是最深的。因為在這一項目中，中興的競標價格28億盧比低于華為，所以最終由中興贏得了這一工程。

　　最富戲劇性的事也發(fā)生在這次競標中，由于中興的28億盧比較上次在MTNL招標中華為給出的價格更低，所以MTNL單方面找到了中興要求中興按照28億盧比的價格給其供貨。無心插柳柳成蔭，中興最終竟成了印度市場最大的贏家。

　　可喜也可嘆，同為國內(nèi)企業(yè)在別人的市場上惡斗，最終獲利的卻是別人，由于中興和華為當年一段恩怨糾纏導(dǎo)致了華為近來在印度市場上的不好過，據(jù)華為海外市場部人士表示，一是印度政府不同意華為在印度建廠，認為華為涉嫌偷竊從事情報工作，二是當年運營商MTNL把華為打入了黑名單的。2003年印度市場之爭挑起了中興華為漫長的斗爭史，波及面之廣，斗爭范圍之深在國內(nèi)企業(yè)的海外市場競爭中，無人能與兩者匹敵。

　　尼泊爾再度大打出手

　　如果說印度市場是雙方斗爭小試牛刀的話，那么尼泊爾市場則可謂是雙方的海陸空立體對抗了，但是這一次的時間已經(jīng)是2005年了。事情可以從尼泊爾電信100萬線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)承建合同說起，在此次競爭中，華為向中國駐尼泊爾大使館遞交了起訴書，告中興在本次競爭中采取了不正當競爭手段。為了承建該項目，華為開始的競標價是1200萬美元，但是中興只有390萬美元，華為認為中興是賠本買吆喝，惡意侵占市場。中興認為西門子的開標價格也只有970萬美元，不存在惡意競爭的問題。

　　按照華為的性格，只有自己搶別人嘴里的肉，絕對不允許別人搶自己嘴里的肉。一旦出現(xiàn)被別人吃了的情況，華為的處理方式是負責(zé)競標人員走人。但是，中興硬是在尼泊爾市場搶了華為兩回單，華為怒火攻心，只好申請政府出面，打起官司。但手心是肉，手背也是肉，尼泊爾大使館面對這樣的情況估計也不知道如何處理，最終的結(jié)果從表面上看是中興贏了，但是其中雙方如何處理的，政府又是如何協(xié)商雙方的，就不得而知了。

　　如果細說尼泊爾市場的恩恩怨怨，華為尼泊爾市場人員可能會給你說上一天。尼泊爾是華為苦心經(jīng)營的地盤，比中興進入整整早了五年時間，按照華為的文化和市場上的拓展能力，五年已經(jīng)可以把一個地盤打造得滴水不漏了，但是自從中興進入以后，華為連續(xù)栽了幾個跟頭。據(jù)記者了解，先是2004年，在尼泊爾CDMA全國網(wǎng)項目招標中，中興憑借標價2900萬美元擊敗華為4200萬美元。其后就是2005年，在GSM網(wǎng)絡(luò)上再度失手。

　　尼泊爾與印度市場不同在于，雙方除了互掐價格、相互拆臺以外，還懂得了利用政治資源為自己服務(wù)。但是他們恰恰不懂就是如何在一個市場上實現(xiàn)共贏。

　　最艱苦戰(zhàn)場

　　——俄羅斯

　　與尼泊爾市場相似的是俄羅斯市場。俄羅斯昔日世界的霸主，在淪落以后，已經(jīng)成為中國各種廉價貨的棲息地，通信設(shè)備雖然不同于服裝、食品、鞋子等產(chǎn)品，但是習(xí)慣上華為和中興還是愿意把俄羅斯與亞非拉等發(fā)展中國家歸為一類。

　　華為躊躇滿志，在2000年以前開始進入俄羅斯市場，本以為可以一口咬個滿口肉，但是俄羅斯極北冰冷的空氣把一切都凍得硬邦邦，華為狼沒有能咬得一口肉，反而失了牙。對華為如此，對其他的通信企業(yè)也如此，先期隨華為入俄羅斯的通信企業(yè)都承受不了“冷凍食品”口味，先后退出了這一市場，華為卻憑借其堅韌的意志，蹲守在俄羅斯，一蹲就是四年。四年里，華為一單沒有收，但是足夠的勇氣和耐性為華為贏得了勝利，在四年時間里，華為通過各種戰(zhàn)術(shù)，終于在俄羅斯鋪開了人際，打開了電信運營商的口袋。

　　據(jù)華為獨聯(lián)體部副總裁徐昕泉透露，2001年，華為與俄羅斯國家電信部門簽署了上千萬美元的GSM設(shè)備供應(yīng)合同。2002年底，華為取得了3797公里的超長距離320G國家光傳輸干線(DWDM系統(tǒng))的訂單。2003年，在俄羅斯移動運營商MCT的招標中，華為中標，獲得一個6600萬美元的合同。這也是中國的GSM設(shè)備首次大規(guī)模進入俄羅斯市場。同年，華為在獨聯(lián)體地區(qū)的銷售額一舉超過3億美元，位居獨聯(lián)體市場通信設(shè)備供應(yīng)商的前列。

　　但是，就在華為以為要獨享美食的時候，中興亦步亦趨，慢條斯理的黃牛，也開始進入了俄羅斯市場，雖然中興開拓市場的步驟慢，但是一旦跟進，黃牛也變成了瘋牛，連華為狼都害怕。中興在俄羅斯市場開始分享華為打下的成果，頻繁地參加俄羅斯的各種通信展，在俄羅斯市場放開以后，派出人員蹲守市場，邀請俄羅斯的運營商來中興參觀，終有斬獲。2003年3月，中興通訊GSM產(chǎn)品被俄羅斯第四大GSM運營商SMARTS采用；2004年2月，中興通訊為俄羅斯運營商KCC承建了CDMA450移動網(wǎng)絡(luò)；2005年，中興通訊承建俄羅斯運營商Sky link摩爾曼斯克450MHz CDMA2000 1x網(wǎng)絡(luò)。

　　華為始終視中興為眼中釘，為了擺平中興，業(yè)界早有傳聞華為將并購中興。當然這是業(yè)界的一種笑談，但是從背后反映出華為對中興的痛恨和無奈。中興就這樣一路粘緊華為，在海外市場開拓中和華為由東打到西；由南打到北；由極北打到烈日炎炎的中東，全世界范圍內(nèi)都可以看到兩對冤家互掐對方脖子的身影。