11/7/2005，本刊記者 劉啟誠(chéng)　　2000年才進(jìn)入歐洲的華為，現(xiàn)在已成為歐洲大T們（大型電信運(yùn)營(yíng)商）最受歡迎的設(shè)備廠商之一， 與愛(ài)立信、阿爾卡特等業(yè)界巨頭一樣，同BT、FT、KPN等這些大T們握手言歡。沒(méi)有人認(rèn)為這個(gè)來(lái)自中國(guó)的通信設(shè)備制造商是個(gè)新手或者是跟隨者。 對(duì)于大T　們來(lái)說(shuō)，華為是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。
　　華為的根已開(kāi)始深扎進(jìn)歐洲的土地。到華為英國(guó)代表處，法國(guó)代表處或者是荷蘭代表處去看看，你就會(huì)明白，這種根的深度與韌勁。在倫敦西的Basingstoke地區(qū)，一座名為V3的三層寫字樓將成為華為英國(guó)代表處新址。而在荷蘭的阿姆斯特丹，由年初5個(gè)華為員工發(fā)展成擁有150多人團(tuán)隊(duì)的荷蘭代表處，在不久也將搬進(jìn)一座7層的辦公樓，開(kāi)始新的生活。
　　一個(gè)歐洲的華為正在出現(xiàn)。
　　大T的突破
　　陳海軍，華為荷蘭代表處代表。2004年12月8日對(duì)于陳海軍來(lái)說(shuō)，有著不尋常的意義。這一天，荷蘭移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Telfort與華為簽署WCDMA3G項(xiàng)目。
　　Telfort是荷蘭第三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，成立于1996年，原為BT和荷蘭鐵路合資建立，1998年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)GSM網(wǎng)絡(luò)，2000年獲得WCDMA 3G牌照，現(xiàn)有用戶 250萬(wàn)。對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，簽署這樣的一個(gè)合同，不僅是其3G海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程中的一個(gè)里程碑，而且對(duì)于華為整個(gè)歐洲的開(kāi)拓也有著重要意義。因?yàn)檫@一項(xiàng)目的簽定，不但意味著中國(guó)基于WCDMA制式設(shè)備對(duì)GSM、WCDMA發(fā)源地歐洲的突破，而且更預(yù)示著華為在歐洲開(kāi)始突破大T的陣地。
　　據(jù)說(shuō)與Telfort簽定合同后，任正非在荷蘭兩次宴請(qǐng)荷蘭代表處的員工，興奮之情溢于言表。
　　如果說(shuō)Telfort的突破還只是一個(gè)進(jìn)軍歐洲主流運(yùn)營(yíng)商的前奏的話，那么BT宣布華為進(jìn)入其“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”短名單則完全表明，華為已真正成為歐洲一流運(yùn)營(yíng)商的合作伙伴。
　　現(xiàn)為華為英國(guó)代表處代表的陳朝暉，今年年初直接從華為高級(jí)副總裁位置上調(diào)往英國(guó)。他目前既是華為英國(guó)代表處代表，又是BT全球項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
　　對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，BT項(xiàng)目已是一個(gè)樣板工程，只許成功，不容有任何閃失。2001年進(jìn)入英國(guó)的華為，最初在倫敦北部設(shè)立了華為技術(shù)英國(guó)有限公司，目標(biāo)就是BT。得到BT的認(rèn)可并不是一件容易的事，BT花了兩年的時(shí)間，從研發(fā)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、物流、環(huán)保、人權(quán)等12大項(xiàng)，100多個(gè)小項(xiàng)對(duì)華為總部和英國(guó)華為進(jìn)行認(rèn)證。此次，華為成為BT“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”的光通信、多業(yè)務(wù)接入設(shè)備的主流供應(yīng)商。
　　但陳朝暉表示，華為對(duì)在BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”中占有多大的市場(chǎng)份額并沒(méi)有太高的要求，“我們關(guān)注的是如何構(gòu)建更好的服務(wù)能力，給BT交付一個(gè)好的解決方案，證明華為是世界級(jí)的合作伙伴�！标惓瘯熣f(shuō)，華為海外10年，在歐洲發(fā)達(dá)的電信市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)開(kāi)拓取得了很大的成績(jī)，但主要客戶是一些中小型運(yùn)營(yíng)商，不過(guò)，這為華為打開(kāi)大T市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，目前像BT這樣的歐洲主流運(yùn)營(yíng)商選擇華為，是一種水到渠成的結(jié)果。
　　目前，華為又中標(biāo)荷蘭皇家電信(KPN) 的C/DWDM項(xiàng)目。該項(xiàng)目包括荷蘭全境的接入層CWDM和國(guó)家干線DWDM，這是華為繼成為英國(guó)電信21CN多業(yè)務(wù)綜合接入(MSAN)和全網(wǎng)傳輸設(shè)備的合格供應(yīng)商之后，再次實(shí)現(xiàn)了主流產(chǎn)品在歐洲主流運(yùn)營(yíng)商的重大突破，并實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售。此次為KPN提供的設(shè)備包括Optix Metro6100 DWDM骨干交換機(jī)，Optix Metro6040 DWDM/CWDM產(chǎn)品。
　　而在去年，華為在1000萬(wàn)歐元的法國(guó)國(guó)家干線傳輸網(wǎng)項(xiàng)目中，與阿爾卡特等國(guó)際一流設(shè)備商的爭(zhēng)奪中最終勝出。華為歐洲部的人介紹，目前華為同法國(guó)電信、德國(guó)電信等歐洲主流運(yùn)營(yíng)商的相關(guān)合作項(xiàng)目正在洽談之中。
　　而據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年上半年，華為實(shí)現(xiàn)全球銷售額330億元人民幣，比去年同期增長(zhǎng)85%。海外銷售達(dá)24.7億美元，占銷售總額的62%，并已超過(guò)2004年全年的國(guó)際市場(chǎng)銷售額。2005上半年歐洲的銷售收入已達(dá)到3億美元，超過(guò)去年全年的收入。
　　而重點(diǎn)歐洲，這個(gè)已經(jīng)打開(kāi)了門的市場(chǎng)，展現(xiàn)在華為面前的將不只是期待。
　　為什么是華為
　　華為在歐洲的一系列突破，不單在國(guó)內(nèi)引起關(guān)注，在國(guó)外也引起了很大的震動(dòng)。許多人都會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題：為什么是華為。
　　Evoxus是英國(guó)一家提供IP電話服務(wù)的新型電信運(yùn)營(yíng)商，最初是BT和蘇格蘭銀行等三家企業(yè)共同投資的一家運(yùn)營(yíng)商。目前這家公司的客戶主要是企業(yè)級(jí)的用戶，同時(shí)有5萬(wàn)個(gè)終端用戶。Evoxus的服務(wù)目標(biāo)是幫助大客戶節(jié)省開(kāi)支，為其提供無(wú)縫的基于下一代網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。Ken Runcorn是Evoxus公司網(wǎng)絡(luò)部總裁，他介紹，起初Evoxus采用的是愛(ài)立信的設(shè)備，但是在1999年，雖然當(dāng)時(shí)華為并沒(méi)有進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)別的途徑，Evoxus了解到華為公司，并引進(jìn)了華為的第一臺(tái)軟交換設(shè)備，目前Evoxus已引進(jìn)了兩套華為的軟交換設(shè)備。Ken Runcorn由此也成為歐洲第一家提供軟交換服務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商。
　　Ken Runcorn在BT工作了18年。在談到選擇華為的原因時(shí)，Ken Runcorn說(shuō)，Evoxus的服務(wù)宗旨是為企業(yè)用戶節(jié)省成本，這就使得其提供的電信服務(wù)必須是低價(jià)的，而且服務(wù)質(zhì)量必須得到保證。通過(guò)比較，Evoxus發(fā)現(xiàn)只有華為的設(shè)備能滿足Evoxus的要求，并且華為的服務(wù)很好，“這是一個(gè)很專業(yè)的技術(shù)公司”， Ken Runcorn說(shuō)。在評(píng)價(jià)華為成為BT“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)”短名單時(shí)，Ken Runcorn說(shuō)，華為進(jìn)入BT是一個(gè)巨大的成功，但對(duì)于BT來(lái)說(shuō)，華為的價(jià)值在于，一是對(duì)其技術(shù)上有幫助，二是運(yùn)營(yíng)模式的的創(chuàng)新�！澳銈兛梢钥纯�，進(jìn)入BT短名單中的8 個(gè)企業(yè)，只有華為一家新企業(yè)，馬可尼卻失敗了�！�
　　今年年初，華為法國(guó)代表處邀請(qǐng)法國(guó)運(yùn)營(yíng)商N(yùn)euf Telecom參觀華為總部，期間Neuf Telecom也邀請(qǐng)法國(guó)費(fèi)加羅報(bào)等主流媒體一道同行。此前，法國(guó)媒體在采訪Neuf Telecom總裁的時(shí)候，總會(huì)問(wèn)道，為什么選擇華為的產(chǎn)品建網(wǎng)。Neuf Telecom現(xiàn)在是法國(guó)第二大的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，選擇華為的DWDM波分復(fù)用產(chǎn)品建設(shè)整個(gè)覆蓋法國(guó)全境的傳輸網(wǎng)絡(luò)。在參觀完華為總部后，Neuf Telecom總裁在香港的媒體總結(jié)會(huì)上對(duì)法國(guó)媒體說(shuō)，Neuf Telecom選擇華為，不是因?yàn)樗�的產(chǎn)品價(jià)格低，而是它不僅有高品質(zhì)的產(chǎn)品，還有貼近用戶的運(yùn)作體系，這些都是其它公司不能比的。
　　9月底，在法國(guó)Neuf Telecom總部，Neuf Telecom總裁Michel Paulin在接受記者專訪時(shí)談到為何選擇華為，他說(shuō)，無(wú)論從技術(shù)，產(chǎn)品的性價(jià)比，還是服務(wù)能力，華為都滿足了Neuf Telecom的要求。
　　而Telfort公司CTO T.N.A.M.van de Wiel對(duì)此也是深有同感。華為此次獲得Telfort的3G項(xiàng)目只用了半年多的時(shí)間，此前Telfort并不太了解華為。2004年的6 月，華為荷蘭代表代表陳海軍第一次接觸Telfort。7月，在華為荷蘭代表處的努力下，雙方在進(jìn)行了一次成功的3G技術(shù)交流之后，華為迅速為Telfort制定出了一個(gè)3G建設(shè)的計(jì)劃。對(duì)華為在3G研發(fā)上感到吃驚的Telfort公司高層在之后的兩個(gè)月專程到華為公司參觀，發(fā)現(xiàn)華為的3G產(chǎn)品同歐洲廠商的產(chǎn)品沒(méi)有什么差距。驚訝之余，他們又去考察了阿聯(lián)酋Etisalat、香港SUNDAY、毛里求斯Emtel、馬來(lái)西亞TM四個(gè)WCDMA商用網(wǎng)絡(luò)。最終，Telfort公司決定采用華為技術(shù)來(lái)建設(shè)自己的WCDMA網(wǎng)絡(luò)的。
　　Telfort公司的2G網(wǎng)絡(luò)采用的是愛(ài)立信的設(shè)備，在認(rèn)識(shí)陳海軍之前，T.N.A.M.van de Wie并不了解華為。正是在參觀了華為總部以及阿聯(lián)酋Etisalat3G網(wǎng)絡(luò)后，T.N.A.M.van de Wie印象深刻�！叭A為的創(chuàng)新能力和合作態(tài)度使他們贏得了我們的信任”， T.N.A.M.van de Wie說(shuō)。由于荷蘭是歐洲人口密度最大的國(guó)家，人力成本也非常昂貴，如何降低成本建網(wǎng)就成了Telfort公司在3G建設(shè)上不得不考慮的問(wèn)題。華為在了解到Telfort公司的想法后，荷蘭代表處和總部的技術(shù)人員花了3天時(shí)間，以只睡6個(gè)小時(shí)覺(jué)的代價(jià)創(chuàng)造性地提出了分布式基站解決方案，當(dāng)這個(gè)方案送到T.N.A.M.van de Wie案頭的時(shí)候，他感到的不僅僅是一種震驚。同時(shí)，為了服務(wù)好Telfor的3G項(xiàng)目，華為不僅成立了相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，而且同Telfor一起成立了一個(gè)3G業(yè)務(wù)創(chuàng)新中心。
　　今年6月，Telfort 3G網(wǎng)絡(luò)成功完成首次HSDPA商用演示。此次演示采用華為HSDPA商用數(shù)據(jù)卡，通過(guò)點(diǎn)播高清晰度的DVD視頻源，下載速率高達(dá)1.4Mbit/s。華為自2004年12月與Telfort簽訂合同以來(lái)，提前完成了核心城市的基站部署，如期提供了HSDPA業(yè)務(wù)等一系列令客戶滿意的工程。
　　法國(guó)代表處代表溫群在總結(jié)華為為什么能在歐洲成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，總結(jié)了四條：技術(shù)領(lǐng)先，富于創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)的解決方案；高吸引力的商務(wù)策略；敢于接受挑戰(zhàn)；快速響應(yīng)，貼身的客戶服務(wù)。而陳朝暉認(rèn)為，華為多年的海外經(jīng)驗(yàn)為其在歐洲的成功打下了基礎(chǔ)，“華為的戰(zhàn)略能力，交貨能力，執(zhí)行能力和管理能力是保證我們成功的基礎(chǔ)�！�
　　華為在歐洲的成功在于它已經(jīng)將自己完全融入這個(gè)社會(huì)。今年2月份，倫敦出口協(xié)會(huì)及48集團(tuán)俱樂(lè)部向華為頒發(fā)了英國(guó)最佳中國(guó)投資者年度大獎(jiǎng)，以表彰華為作為中國(guó)電信市場(chǎng)最大的電信設(shè)備供應(yīng)商及全球電信市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的供應(yīng)商。該獎(jiǎng)項(xiàng)肯定了華為在英國(guó)的投資及該投資帶來(lái)的當(dāng)?shù)卮罅康木蜆I(yè)機(jī)會(huì)。隨著華為歐洲市場(chǎng)的發(fā)展，華為將增加在英國(guó)的投資，也將吸收當(dāng)?shù)馗�多的電信專家加入華為的團(tuán)隊(duì)，2005年將產(chǎn)生更多的崗位需求。而2003年12月在英國(guó)正式成立了歐洲地區(qū)部總部之后，華為已成為一個(gè)面向全歐洲的管理中心、客戶培訓(xùn)中心及市場(chǎng)營(yíng)銷中心。為了更貼近客戶并提供客戶化解決方案，華為還在當(dāng)?shù)亟�立了研發(fā)中心。
　　華為歐洲“不搶單”
　　2005年華為不斷突破發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。
　　今年上半年華為公司固網(wǎng)產(chǎn)品新進(jìn)入27個(gè)國(guó)家。截至目前，已服務(wù)包括英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、西班牙、葡萄牙、俄羅斯等97個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
　　光網(wǎng)絡(luò)海外市場(chǎng)銷售同比增長(zhǎng)超過(guò)300%。與英國(guó)電信BT、荷蘭皇家電信KPN以及跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商ORASTELECOM及WARID等著名運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了重要合作，OptiX系列光網(wǎng)絡(luò)設(shè)備新進(jìn)入22個(gè)國(guó)家，包括荷蘭、瑞典、沙特、奧地利、尼日利亞等。
　　在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域，今年華為數(shù)通產(chǎn)品及解決方案新承建了西班牙、哥倫比亞、巴西、秘魯、匈牙利、印度、阿聯(lián)酋等國(guó)家的IP骨干網(wǎng)、Metro Ethernet網(wǎng)絡(luò)，增長(zhǎng)率超過(guò)100%，成為全球數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)上成長(zhǎng)最快的公司。
　　今年業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品新進(jìn)入18個(gè)國(guó)家，包括印度TATA、印尼Telkomsel、蘇丹電信、泰國(guó)CAT、哥倫比亞電信、摩洛哥電信等，其中彩鈴首次進(jìn)入歐洲，突破葡萄牙OPTIMUS市場(chǎng)。
　　2005年上半年，華為UMTS手機(jī)與數(shù)據(jù)卡進(jìn)入了歐洲主流運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)名單。其中華為CDMA手機(jī)C218單機(jī)銷量超過(guò)200萬(wàn)臺(tái)。華為手機(jī)、數(shù)據(jù)卡相繼在中國(guó)香港、新加坡、馬來(lái)西亞、瑞典、斯洛文尼亞等國(guó)家和地區(qū)上市銷售。今年6月，華為U626 3G手機(jī)榮獲查爾頓媒體集團(tuán)頒發(fā)的 “最佳3G手機(jī)”
　　但華為并沒(méi)有為這些成績(jī)而飄飄然。市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，但華為卻并不急于搶單。華為明白，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，如果沒(méi)有做實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)得快，出得也快。這也正是任正非所說(shuō)的，“國(guó)際市場(chǎng)拒絕機(jī)會(huì)主義”。
　　作為全球電信市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的地區(qū)之一，歐洲運(yùn)營(yíng)商對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格并不敏感，他們更加關(guān)注一個(gè)合作伙伴的綜合服務(wù)能力。在歐洲，華為的策略是：進(jìn)得來(lái)，站得穩(wěn)，長(zhǎng)得大。
　　“我們從管理上向西方公司選拔，進(jìn)入這個(gè)大T的俱樂(lè)部。我們不會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)擾亂這個(gè)市場(chǎng)，以質(zhì)量服務(wù)取勝�！比A為英國(guó)代表處代表，BT項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳朝暉說(shuō)。
　　目前華為在本地化建設(shè)上投入巨大，不僅招聘大量當(dāng)?shù)貙�業(yè)人員，而且與當(dāng)?shù)氐奈锪鞣��?wù)公司建立合作伙伴關(guān)系�！拔覀儸F(xiàn)在還是在一個(gè)品牌建設(shè)時(shí)期，重點(diǎn)的工作是建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，所以我們并不急于去搶單�！比A為歐洲總部的一位市場(chǎng)主管如是說(shuō)。