7/28/2005, 沈娟   最新的中興通訊內(nèi)部資料顯示，迄今，中興通訊海外合同額中共有100億元人民幣合同尚未執(zhí)行 
   在內(nèi)部的工作會議上，殷一民對海外市場的狀況表示出極大的擔(dān)憂。殷一 
民警醒員工，當(dāng)前必須直面一系列國際化的難題：海外市場訂單的執(zhí)行問題、競爭對手的惡性價格競爭問題、人員調(diào)配的問題等等  
　　中興通訊總裁殷一民，近日入選《商業(yè)周刊》2005年度“亞洲之星”，這位被《商業(yè)周刊》譽(yù)為“具有強(qiáng)烈的市場危機(jī)意識”的財經(jīng)明星把2005年定義為中興通訊的“國際年”。  
　　然而，最新的中興通訊內(nèi)部資料顯示，迄今，中興通訊海外合同額中共有100億元人民幣合同尚未執(zhí)行。一直為國際年搖旗吶喊的中興通訊其實內(nèi)心堪憂。  
　　據(jù)記者拿到的這份內(nèi)部資料，在中興內(nèi)部的工作會議上，殷一民對海外市場的狀況表示出極大的擔(dān)憂。在詳細(xì)向內(nèi)部人士詮釋片區(qū)平臺(中興通訊將全球市場劃分為14個片區(qū)，在每一個片區(qū)搭建區(qū)域管理平臺，即為片區(qū)平臺)意義之后，殷一民警醒員工，當(dāng)前必須直面一系列國際化的難題：海外市場訂單的執(zhí)行問題、競爭對手的惡性價格競爭問題、人員調(diào)配的問題等等。  
　　諸多困惑也在中興通訊員工中間蔓延。長期奮戰(zhàn)在亞非拉地區(qū)發(fā)展中國家的員工開始在為每一單項目的回款能力擔(dān)憂，為海外市場廝殺之后的利潤空間發(fā)愁，為海外市場邊緣化的趨勢痛苦。  
　　100億元合同尚未執(zhí)行  
　　“國際歷年累積下來的未執(zhí)行合同，100多億元人民幣，這是一個非常大的數(shù)字�！币笠幻裨趦�(nèi)部會議上對此直言不諱。  
　　更加令人擔(dān)心的是，在這100多億元未執(zhí)行的合同中，70%是去年簽訂的。相比來看，去年中興通訊國內(nèi)訂單的單年執(zhí)行率則在90%以上。  
　　從記者看到的2004年數(shù)據(jù)來看，中興2004年的實際銷售收入為25.62億美元，其中22%來自于國際市場，而2004年公司的海外合同訂單達(dá)到了16.4億美元。由此計算，2004年的海外合同當(dāng)年的執(zhí)行率只有34%左右。2004年的國內(nèi)訂單為24.90億美元，那么包括國內(nèi)國外總體的合同執(zhí)行率為62%左右。  
　　當(dāng)然，并不是每一項合同都可以在很短時間內(nèi)執(zhí)行�！坝捎陔娦彭椖恳话愣加幸粋�執(zhí)行的過程，所以項目有時會是跨年度執(zhí)行，設(shè)備的發(fā)貨也是分年度執(zhí)行，所以訂單的合同金額和當(dāng)期立即體現(xiàn)出來的銷售收入確實存在較大差距�！敝信d通訊內(nèi)部人士如此向記者解釋。  
　　盡管電信合同很多需要跨年度執(zhí)行，所以合同銷售和實際銷售可能是會有些差異，但如此巨大的合同銷售都未執(zhí)行，確實讓殷一民捏了把汗。  
　　比較來看，華為公司2004年合同銷售額為55.8億美元，實際銷售為39億美元，華為的總體訂單執(zhí)行率大致為70%左右。  
　　制造虛假繁榮的根源  
　　“今年我們國際(市場)的各個國家，執(zhí)行去年簽訂的合同是對大家誠信的一個考驗，如果大家講個故事簽個合同，騙一下公司考核，那能解決多少問題嗎？這樣公司能夠生存嗎？”殷一民的內(nèi)部話語已經(jīng)非常嚴(yán)厲。  
　　“不要弄虛作假，”殷一民一再向內(nèi)部強(qiáng)調(diào)，“公司對業(yè)績評價體系有毛病，今年我們一定會調(diào)整，我覺得面子等其他因素，和鼓勵大家弄虛作假這件事情比起來，都是無足輕重的�！�  
　　實際上，中興碰到這樣的問題也在于目前海外市場的主要收入來源仍然在亞非拉等發(fā)展中國際。  
　　“這些國家的市場并不大，簽一單后就不知道什么時候才可能再有訂單�！边@些國家的員工經(jīng)常如此憂心忡忡，“而且訂單執(zhí)行難度非常大�！�  
　　由于這些國家市場小、不成熟，對手眾多，互相壓價，惡性競爭現(xiàn)象普遍。同時，由于機(jī)構(gòu)設(shè)置上的問題，各國辦事處只負(fù)責(zé)銷售，深圳總部對海外遙控力相對較弱。造成銷售人員在銷售目標(biāo)的壓力下，為了在這些地區(qū)仍然能夠呈現(xiàn)繁榮的盛況，不得不去選擇執(zhí)行難度比較大的合同。  
　　另外，中興通訊采取參資入股方式作為海外拓展主要模式，而中興通訊選擇參資入股的海外合作伙伴，大部分是規(guī)模較小的新興運營商�，F(xiàn)在這些運營商基本上都難以為繼，中興也陷入進(jìn)退維谷的境地。據(jù)中興物流科有關(guān)人士向媒體透露，如羅馬尼亞的合資公司只剩下十幾人，中興曾對外宣傳過的1.75億美元的羅馬尼亞Postelecom項目，至今沒有發(fā)一批貨。去年簽訂的緬甸1.5億美元的項目幾乎沒有執(zhí)行，哈薩克的一個2億多美元合同也拖了快一年了。  
　　沒有抓到主流運營商，同時使得中興通訊海外發(fā)展面臨困境。  
　　“我們的絕大部分精力要放在主流運營商身上，否則我們一定會邊緣化�！币笠幻裨趦�(nèi)部坦言，“一定要這樣做，但也不要絕對化，在眾多小運營商里面，如果我們有能力判斷出它的潛質(zhì)就是和別人不一樣，我們可以合作。”  
　　中興已經(jīng)意識到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的必要性。今年5月，通過“中興通訊歐洲巡展”，中興的身影開始出現(xiàn)在捷克、波蘭、德國、法國、西班牙和葡萄牙等歐洲重要國家。  
　　但是業(yè)內(nèi)對此并不樂觀，一位分析人士說：“歐美市場在資質(zhì)認(rèn)證、合作方式上有比較高的要求，企業(yè)要有更成熟的應(yīng)用經(jīng)驗才可以進(jìn)入該市場�！�  
　　從目前的收入結(jié)構(gòu)來看，歐美市場的拓展到目前為止并沒有太大的突破�！叭ツ�，歐美市場的銷售對公司的貢獻(xiàn)不大。2005年的半年報要8月出來，所以目前并不是很清楚。”中興通訊稱，“一段時間內(nèi)，公司的海外主要收入來源仍然將是亞非拉等發(fā)展中國家。”  
　　建設(shè)片區(qū)平臺防止人員閑置  
　　“今年有點特別，今年在公司管理上作出的變化是建立片區(qū)平臺。”殷一民表示不能放棄國際市場。  
　　“中興通訊海外市場本來是8個片區(qū)，現(xiàn)在拓展到14個片區(qū)，這種區(qū)域平臺的建設(shè)最重要的就是決策前移。”中興通訊內(nèi)部人士向記者透露中興正在努力加強(qiáng)對海外終端的控制力�！艾F(xiàn)在各個片區(qū)分得更細(xì)了，比如說亞太片區(qū)從一個分成兩個，分為東南亞和亞太。”  
　　海外市場的人員支出成本居高不下，人員閑置問題突出，已經(jīng)造成浪費。據(jù)透露，以下情況在不少片區(qū)屢見不鮮：一個銷售人員簽了一個單子后，可能在整整兩年時間內(nèi)無所事事。  
　　6月24日，業(yè)界傳言中興將進(jìn)行裁員，所裁人員大部分來自海外市場。中興澄清說，約200名不適合海外業(yè)務(wù)的員工將回國重新進(jìn)行培訓(xùn)、換崗，并不是裁員。很顯然這場令中興通訊頭疼不已的風(fēng)波并非空穴來風(fēng)。  
　　“片區(qū)平臺中，市場銷售方面的主要還是原來片區(qū)的人，其他工程處、技術(shù)處等方面支持的就是總部的各個事業(yè)部的人員。這些人員可以綜合、靈活地調(diào)配�！币笠幻駨�(qiáng)調(diào)，片區(qū)平臺的目的一是貼近用戶，二是有利于區(qū)域內(nèi)部資源的調(diào)動。  
　　中興通訊表示，目前公司正努力使人員配置更高效：“公司的考核是10%的員工會得到C，得過兩次C就要開除的。在國際營銷事業(yè)部，對中國派出來的員工，我希望這個比例更大一點，這個大一點并不是說把他開除，而是我認(rèn)為起碼有30%的員工是不適合在海外工作的，恐怕國內(nèi)還有其他的工作可以安排�！币笠幻駥τ诤Ｍ馊藛T結(jié)構(gòu)的調(diào)整作出這樣的指示。