6/29/2005, 來源：光明網(wǎng)-新京報(bào)   作者：郭冬,近日，中興通訊總裁侯為貴在接受記者采訪時(shí)，詳細(xì)披露了中興在海外爭取訂單的策略。他說，價(jià)格是海外競標(biāo)的很重要因素，但并非中興惟一的手段。這是中興首次間接回應(yīng)與華為在海外殺價(jià)同室操戈的傳聞。

　　價(jià)格競爭十分激烈

　　在海外拓展多年、一直在第三世界國家打拼的中興通訊今年取得重大突破，成功打入歐美市場，先后和3G領(lǐng)域的強(qiáng)勢推動(dòng)者法國電信、葡萄牙電信建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 
中興甚至拿下了法國電信在全球范圍內(nèi)的ADSL設(shè)備訂單，這意味著中興取得了通往歐美高端電信設(shè)備市場的準(zhǔn)入證。

　　對此，中興通訊總裁侯為貴坦承，中興通訊撬動(dòng)了過去歐美廠商盤踞的一塊相當(dāng)份量的高端市場，價(jià)格是中興重要的撒手锏之一。在競標(biāo)過程中，當(dāng)其他條件都滿足，最終價(jià)格就是決定因素，在整個(gè)權(quán)重中的占比一般超過30％。

　　他說，價(jià)格競爭現(xiàn)在很激烈，中興每次都會遇到十家左右的競爭對手，而且都是很有規(guī)模的廠商。“大家都想拿到這個(gè)標(biāo)，都在翻來覆去地算自己的成本，報(bào)出自己能承受的最低價(jià)，因此，與其失掉機(jī)會還不如少賺一點(diǎn)，我們定肯把價(jià)格放低一點(diǎn)�！�

　　侯為貴同時(shí)表示，價(jià)格并非惟一的主要手段，一些技術(shù)含量比較大的產(chǎn)品，其價(jià)格就會比競爭對手高一點(diǎn)，例如中興的數(shù)字集群GOTA系統(tǒng)的價(jià)格比平均競標(biāo)價(jià)格要高出10％。他說：“在價(jià)格問題上，中興是要考慮能中標(biāo)，要有價(jià)格競爭力。主要是要在質(zhì)量和價(jià)格這兩方面能夠找到一個(gè)平衡點(diǎn)�！�

　　軟件含量大易控制成本

　　很多人都不太理解中興怎么能在保證技術(shù)的同時(shí)，還能把成本控制得那么低，甚至質(zhì)疑中興是否在賠本賺吆喝。對此，侯為貴解釋說，這是因?yàn)檫@些產(chǎn)品涉及到的軟件含量比較大，軟件能控制部分成本。

　　他說，中興通訊產(chǎn)品中，軟件含量要達(dá)70％左右，中興研發(fā)的成本一般在10％左右。雖然中興有包括6000多名碩士和博士在內(nèi)的上萬人的龐大研發(fā)隊(duì)伍，研發(fā)人員也超過一萬人，但這樣一個(gè)隊(duì)伍與歐美同行比，成本仍然要低很多，所以，中興能夠在相當(dāng)長的時(shí)間有高技術(shù)、低成本的競爭優(yōu)勢。

　　至于中興有時(shí)是否在賠本賺吆喝，侯為貴表示，一般來說，先開的局成本會高，但是，在后期擴(kuò)容的時(shí)候，成本就低一些�！翱偟膩碚f，海外訂單至少是能微利或者保本，也有少量訂單是賠錢的，但一開始賠錢是為了占市場，為了以后能夠多賺一點(diǎn)�！�

本報(bào)記者郭冬穎

戰(zhàn)史鏈接

　　中國兩虎血戰(zhàn)尼泊爾電信市場

　　總部都位于深圳的中興和華為一直是通信設(shè)備市場上的一對冤家對頭。兩家公司無論在國內(nèi)還是在海外市場都明爭暗斗已久。

　　2004年，在尼泊爾電信的GSM網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競標(biāo)中，中興報(bào)價(jià)為390萬美元，華為報(bào)價(jià)1200萬美元。二者報(bào)價(jià)十分懸殊。華為因此稱，中興的價(jià)格應(yīng)已低于成本價(jià)，屬壓價(jià)傾銷性質(zhì)。中興則表態(tài)說，西門子的報(bào)價(jià)也比華為低得多，不存在傾銷。此事被報(bào)道后鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

　　今年6月，華為因在尼泊爾電信的100萬線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同競標(biāo)中丟單，以一紙?jiān)V狀將中興告到中國駐尼泊爾使館商務(wù)處，其理由是，中興“低于成本價(jià)競標(biāo)，涉嫌不正當(dāng)競爭”。