6/17/2005,本報(bào)記者 王宏亮　　壓價(jià)搶單，曾經(jīng)是以“巨大中華”齊名的中興通訊和華為之間秘而不宣的“潛規(guī)則”之一，但今年6月間，這套規(guī)則的始作俑者華為因在尼泊爾電信的100萬(wàn)線GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)合同競(jìng)標(biāo)中丟單，以一紙?jiān)V狀將其對(duì)手中興告到中國(guó)駐尼泊爾使館商務(wù)處，理由恰恰是，中興“低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)，涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”。
　　華為緣何大動(dòng)干戈？
　　原來(lái)雖然2003年就進(jìn)入了尼泊爾GSM(第二代通訊網(wǎng)絡(luò))市場(chǎng)，但到2004年，尼泊爾電信準(zhǔn)備著手新建CDMA(第三代通訊網(wǎng)絡(luò))全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，卻選擇了開(kāi)價(jià)更低的中興通訊。
　　更為要命的是，中興如若此番再次簽下GSM設(shè)備大單，替換尼泊爾電信原有的華為基站設(shè)備，此外，中興還將獲得部分GPRS數(shù)據(jù)設(shè)備訂單——這意味著華為可能徹底退出尼泊爾電信市場(chǎng)。
　　由于利益交關(guān)，于是爭(zhēng)端暴起。
　　同室操戈
　　據(jù)了解，在此次GSM網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競(jìng)標(biāo)中，中興報(bào)價(jià)為390萬(wàn)美元，華為報(bào)價(jià)1200萬(wàn)美元。二者報(bào)價(jià)如此懸殊，于是華為方面得出結(jié)論稱，中興的價(jià)格應(yīng)已低于成本價(jià)，屬壓價(jià)傾銷(xiāo)性質(zhì)。
　　華為公司發(fā)言人算了這樣一筆賬：以390萬(wàn)美元承建100萬(wàn)線GSM網(wǎng)絡(luò)，則每線的價(jià)格是3.9美元(合34元人民幣)，考慮到GSM網(wǎng)絡(luò)的成本，以及之后的安裝調(diào)試費(fèi)，這個(gè)價(jià)格已無(wú)盈利可言，因此，中興此次簽約構(gòu)成“以本傷人”。
　　但中興方面不這么看。按照中興的解釋?zhuān)�一套完整的�?biāo)書(shū)包括資質(zhì)證明、解決方案、商務(wù)價(jià)格和售后服務(wù)等幾部分，每次招標(biāo)商務(wù)價(jià)格在其中的權(quán)重并不盡相同，所有這些均屬于商業(yè)機(jī)密范圍，且公司的價(jià)格策略有長(zhǎng)期短期之分，華為在對(duì)中興組網(wǎng)方案、市場(chǎng)策略等不知情的情況下，無(wú)從判斷中興定價(jià)是否低于成本，而就此得出中興打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)論，也未免武斷了。
　　進(jìn)一步的消息顯示，在這一次招標(biāo)中，參與競(jìng)標(biāo)的不止中興和華為兩家，據(jù)說(shuō)西門(mén)子的開(kāi)標(biāo)價(jià)格也低于華為的報(bào)價(jià)。
　　在以往的歷次海外競(jìng)標(biāo)中，華為也屢有通過(guò)低價(jià)競(jìng)標(biāo)取得項(xiàng)目的做法。一位中興的銷(xiāo)售人員舉出阿爾及利亞的例子：2003年中興在阿爾及利亞全國(guó)CDMA項(xiàng)目一期建設(shè)中，中標(biāo)的價(jià)格為120元左右一線，到了兩年后的第二期，華為的報(bào)價(jià)卻僅為11元一線，不到中興一期報(bào)價(jià)的10%，結(jié)果華為順利中標(biāo)。
　　低價(jià)策略
　　事實(shí)上，低價(jià)一直是中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的利器之一，而華為是其中的佼佼者。為了搶奪上升中的市場(chǎng)，華為亦時(shí)有不計(jì)成本血腥攻伐之舉。 因?yàn)檫@個(gè)緣故，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為在價(jià)格策略這件事上起訴中興，更多是競(jìng)爭(zhēng)謀略的一種，一如當(dāng)初思科起訴華為侵權(quán)一樣，否則華為在這件事上采取的雙重標(biāo)準(zhǔn)，本身就有荒誕意味。
　　中興、華為，為何不約而同在海外市場(chǎng)選擇了這種頗具殺傷力和破壞力的拼價(jià)策略？諾盛電信咨詢分析師韓小冰表示，中興和華為經(jīng)過(guò)早期的市場(chǎng)圈地，都有了各自的地盤(pán)，現(xiàn)在則是劃定勢(shì)力范圍的時(shí)候。從整個(gè)海外市場(chǎng)的收益平衡來(lái)說(shuō)，這些公司常常會(huì)以穩(wěn)固市場(chǎng)的超額利潤(rùn)，來(lái)補(bǔ)貼到新興市場(chǎng)，失之桑榆，得之東隅。這其實(shí)是電信行業(yè)的普遍法則。
　　不過(guò)韓小冰同時(shí)表示，在某些對(duì)價(jià)格非常敏感的新興市場(chǎng)，低價(jià)策略往往可以奏效，但對(duì)于成熟的市場(chǎng)就未必如此。因此中興和華為針對(duì)尼泊爾等地的低價(jià)策略，盡管以犧牲暫時(shí)的利潤(rùn)為代價(jià)，但就長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而言仍然得大于失。
　　低價(jià)取勝的例子比比皆是。日韓企業(yè)所以打開(kāi)歐美市場(chǎng)，是靠?jī)r(jià)格；沃爾瑪所以躍居世界500強(qiáng)之首，是靠?jī)r(jià)格；卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)菳2C企業(yè)所以能生存下來(lái)，也是靠?jī)r(jià)格；至于中興和華為的“相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，更曾經(jīng)是中國(guó)企業(yè)改寫(xiě)全球電信業(yè)游戲規(guī)則的絕佳案例。
　　自然，在海外競(jìng)標(biāo)中，中興與華為之間也可以有多種選擇，除彼此壓價(jià)外，也可以結(jié)成價(jià)格同盟。但這樣做的前提是沒(méi)有其他國(guó)外企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)，否則所謂同盟將形同虛設(shè)。
　　既然如此，華為起訴中興一案的結(jié)局如何，也就不再重要。不管它是利益使然，還是攻心策略，甚或只是一場(chǎng)開(kāi)局精彩而結(jié)局索然無(wú)味的市場(chǎng)秀。
　　【鏈接】中興、華為海外搶單緣起
　　華為、中興涉足海外電信市場(chǎng)，最早始于上世紀(jì)90年代。因?yàn)榫哂邢鄬?duì)成本優(yōu)勢(shì)，又能夠忍受較低的利潤(rùn)率，對(duì)規(guī)模小起步低的第三世界亦來(lái)者不拒，兩家企業(yè)在亞非拉等新興市場(chǎng)屢有斬獲，之后，歐美市場(chǎng)也對(duì)其敞開(kāi)大門(mén)。到2005年，華為戰(zhàn)車(chē)已開(kāi)到90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，而中興的勢(shì)力范圍尚不止此數(shù)。
　　低價(jià)策略果然屢試不爽。據(jù)說(shuō)在很多項(xiàng)目招標(biāo)中，如果有華為、中興參與競(jìng)標(biāo)，其他一些著名的國(guó)外設(shè)備商就可能選擇退出。但縱使剩下華為、中興兩家企業(yè)，整個(gè)競(jìng)標(biāo)過(guò)程依然火藥味十足。由于兩者的產(chǎn)品線大多重合，且目標(biāo)市場(chǎng)多有重疊，彼此搶單之事時(shí)有發(fā)生。
　　起初，中興進(jìn)入海外市場(chǎng)的時(shí)間較晚，步子也邁得太小。2003年，華為在海外市場(chǎng)的合同銷(xiāo)售額為10.5億美元，占總收入27%；而該年中興海外收入6.1億美元，不足收入的兩成。但到2004年，中興全年總收入為25.6億美元，其中海外市場(chǎng)上的收入占據(jù)了總收入的21.5%，毛利率也高于境內(nèi)業(yè)務(wù)10%以上。盡管上述數(shù)字與華為相比仍有差距，但雙方差距已迅速拉近。