11/29/2004,處于漩渦中心的長城寬帶顯然并不想在所謂的“拖欠工程款”事件中做過多的糾纏，“作為一家擁有著20億元人民幣固定資產(chǎn)的國有大型企業(yè)，長城寬帶不可能和民工直接發(fā)生商業(yè)合同糾紛，某些代理商的鬧劇在明眼人看來不堪一擊�！遍L城寬帶總經(jīng)理孫子強如是說。
 　　表象背后的深層隱患
　　11月19日，長城寬帶發(fā)出嚴正聲明，聲明宣稱:“長城寬帶是一家專業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)服務的國有企業(yè)，從未聘用過農(nóng)民工，更不存在任何拖欠農(nóng)民工工資的問題，有關(guān)長城寬帶拖欠農(nóng)民工工資的言論均屬惡意謠言。長城寬帶在全國各地的網(wǎng)絡工程均通過合同的形式，委托當?shù)卮�理商負責建設，合同款項結(jié)算問題應嚴格按照合同約定執(zhí)行，無論有任何爭議，若無法協(xié)商解決均可通過司法程序處理。任何歪曲事實或借此實施非法行為者，長城寬帶都將依法追究其法律責任。”
　　然而無風不起浪，盡管長城寬帶對相關(guān)事件進行了澄清，但這場成都、上海、廣東等地的代理商向長城寬帶討要拖欠工程款風波實際也暴露了長城寬帶在成長過程中所埋下的隱患。據(jù)了解，自2000年初成立以來，長城寬帶一直采用著與當?shù)卮�理商合作的模式，并與代理商簽下了分期支付工程款的合同。而長城寬帶過于急切地擴張速度卻導致了其后續(xù)發(fā)展的乏力。孫子強直言：“目前長城寬帶在全國的簽約用戶已經(jīng)超過1500萬，但工程覆蓋用戶數(shù)實際僅為400萬，而工程已經(jīng)完工的用戶數(shù)更是不足300萬，其中真正的交費用戶只有40萬�！蓖度肱c收益的巨大差距無疑是造成一些代理商不滿并最終倒戈的導火索。
　　長城寬帶所面臨的困境其實已經(jīng)成為采用LAN接入的寬帶運營商們共同面對的問題。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的最新數(shù)據(jù)顯示，到今年10月底，國內(nèi)寬帶接入用戶的總量已經(jīng)達到2172.4萬戶，其中采用ADSL方式上網(wǎng)的用戶數(shù)超過1500萬戶。與之相比，長城寬帶只有40萬戶左右的交費用戶在寬帶用戶總量中無異于九牛一毛。中國電信和中國網(wǎng)通利用ADSL在寬帶市場一路攻城掠地讓本就市場有限的長城寬帶雪上加霜。不僅如此，歌華寬帶在11月20日掀起的降價風暴也壓得以長城寬帶為代表的LAN接入運營商喘不過氣來。
　　“長城寬帶不具備獨立進行寬帶運營的資格，每年僅花費在租用電信運營商帶寬上費用就超過了8000多萬元人民幣。盡管國家一再強調(diào)互聯(lián)互通，但這只是針對基礎(chǔ)電信運營商而言，以長城寬帶為代表的接入服務商本身就處于一個不公平競爭的環(huán)境中。從長遠看，要解決該問題還須依賴政策方面的轉(zhuǎn)變。”孫子強對長城寬帶的這種處境也表現(xiàn)出深深的擔憂。
拯救自己的聯(lián)盟戰(zhàn)略
　　“在目前大環(huán)境暫時不會出現(xiàn)大的變動的條件下，只能自己拯救自己�！遍L城寬帶已經(jīng)意識到了這一點。近日，長城寬帶宣布與IBM、263、思科、長城電腦、上�；�網(wǎng)、顛峰競技六家廠商結(jié)成營銷同盟，力圖將產(chǎn)業(yè)鏈中的各個環(huán)節(jié)進行整合，打造一個相對閉合的產(chǎn)業(yè)鏈條。孫子強表示：“我們沒有基礎(chǔ)電信運營商那樣在寬帶接入方面近乎壟斷的權(quán)利，因此要想單純依靠接入來贏得回報并不現(xiàn)實。長城寬帶的目標是借助同盟伙伴的力量打造一個增值和內(nèi)容服務的平臺，從而最終形成自己的粘著力。”
　　能夠發(fā)現(xiàn)，盡管到目前為止該營銷聯(lián)盟還處于一個框架階段，但長城寬帶對其預期卻非�？春�。此次長城寬帶結(jié)盟的對象不僅包括了長城電腦、IBM、思科等硬件廠商，263、上�；�網(wǎng)以及顛峰競技等以提供內(nèi)容增值服務和互聯(lián)網(wǎng)安全為主要業(yè)務核心的廠商也成為了長城寬帶重點合作的對象。長城寬帶在展望該營銷同盟的前景時明確表示，長城寬帶今后的發(fā)展道路要充分利用自己在社區(qū)服務方面的優(yōu)勢，與合作伙伴一起打造長城寬帶勢力覆蓋范圍的內(nèi)網(wǎng)部分的內(nèi)容服務。
　　而與之對應，該聯(lián)盟的成員們也對與長城寬帶的合作表示出極大的興趣。263網(wǎng)絡通信在線業(yè)務部總經(jīng)理沈楓向記者透露：“與長城寬帶的合作其實是要謀求一個雙贏的結(jié)果，借助長城寬帶業(yè)已形成的巨大影響力，263相信能夠在內(nèi)容服務方面有所作為。而此次合作263將首先以e話通和寬帶郵件這兩個產(chǎn)品作為探路石，其中新產(chǎn)品e話通更是以2300萬的注冊用戶數(shù)和對寬帶網(wǎng)絡視頻獨有的強大支持能力被263當作了與長城寬帶一起豐富寬帶內(nèi)容應用的重要工具�！�
　　同樣，營銷同盟中的成員們也都紛紛將如何把自己的產(chǎn)品及其應用整合到長城寬帶的網(wǎng)絡之中作為了思考的重點，而長城寬帶營造寬帶社區(qū)的理念也恰好與他們的利益不謀而合。對此，孫子強這樣解釋，盡管目前寬帶發(fā)展已經(jīng)進入了一個前所未有的迅猛成長期，但內(nèi)容應用不足無疑阻礙了寬帶網(wǎng)絡的進一步發(fā)展。長城寬帶做營銷同盟，就是為了加強長城寬帶網(wǎng)內(nèi)的鏡像服務，把更多的站點和數(shù)據(jù)流留在長城寬帶的內(nèi)網(wǎng)里。擺脫在基礎(chǔ)電信運營商陰影下的生存環(huán)境顯然是長城寬帶試圖打造一條閉合的產(chǎn)業(yè)價值鏈的初衷。
　　門戶之戰(zhàn)開始
　　實際上，在寬帶市場的競爭中，盡管ADSL、LAN以及歌華寬帶的CABLEMODEM這三種模式在技術(shù)上各有千秋，但在市場運作中的結(jié)果卻大相徑庭。缺乏了獨立寬帶運營牌照的LAN接入方式的寬帶運營商曾經(jīng)標榜的“急速快感”在寬帶用戶的心目中已是風光不再，各種正當?shù)幕蚴遣徽�當�(shù)母偁幉呗越o長城寬帶用戶設置了層層障礙，使長城寬帶用戶的忠誠度持續(xù)降低。長城寬帶江西分公司的一位內(nèi)部人士透露，由于寬帶運營領(lǐng)域競爭的加劇，大量原有的長城寬帶用戶轉(zhuǎn)投其他寬帶上網(wǎng)方式的事情層出不窮，這不僅造成了長城寬帶影響力的減弱，同時也讓長城寬帶在前期網(wǎng)絡建設過程中的巨額投資難以回收。
　　究其營銷同盟策略根本，長城寬帶無疑是想構(gòu)建一個相對獨立的門戶網(wǎng)絡，但一切并非那樣簡單。與長城寬帶類似，中國電信的“互聯(lián)星空”和中國網(wǎng)通的“天天在線”也已經(jīng)把打造寬帶門戶的理念作為了寬帶運營的目標，他們不僅與長城寬帶一樣把電影、音樂、動畫等寬帶應用作為著力打造的優(yōu)勢來滿足寬帶用戶的娛樂生活需要，而且還與新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站達成合作，其實力已不容任何人小視。盡管長城寬帶從一開始就將構(gòu)筑“長寬夢網(wǎng)”作為一項吸引用戶的重要工程，但是“互聯(lián)星空”和“天天在線”已經(jīng)對其形成了巨大的威脅。
　　“索要工程款風波其實只是長城寬帶運營困境的一種外在表現(xiàn)，而隱藏在背后的根本原因是代理商對長城寬帶前景的不看好�！痹撻L城寬帶分公司人士坦言。雖然孫子強一再表示選擇在這個敏感時期宣布營銷同盟的成立僅僅是時間上的巧合，與代理商風波并無任何關(guān)聯(lián)，但至少這也應該是長城寬帶在這個其發(fā)展歷史上最困難的時期所表明的一種態(tài)度，即長城寬帶下一步的經(jīng)營策略將從單一的接入服務模式轉(zhuǎn)型為寬帶增值的整體服務商。
　　一切才剛剛開始，對于長城寬帶而言，接下來是如何實現(xiàn)這個業(yè)已明確的目標。
　　寬帶網(wǎng)絡門戶"門檻"高
　　與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展伊始時窄帶網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)有所不同，寬帶門戶的建設不僅只靠雄厚的資金和資源，還需要跨越更高的"門檻"。
　　首先，在硬件保障方面。隨著用戶的增加和內(nèi)容的豐富，寬帶門戶對網(wǎng)絡流量的要求也越高。它要求運營商不斷改造現(xiàn)有網(wǎng)絡，疏通網(wǎng)絡平臺，通過采用更先進、更高效的網(wǎng)絡技術(shù)，改變原有的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，將網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)向多層次、多方位的方向發(fā)展，才能在用戶劇增、網(wǎng)絡負荷加大的情況下，依然能夠保證高速暢通的網(wǎng)絡環(huán)境。
　　其次，寬帶門戶網(wǎng)站的最大賣點就是內(nèi)容建設。大量的動畫、音樂及視頻的運用和網(wǎng)上的在線游戲及互動項目是寬帶網(wǎng)站制勝的法寶；在內(nèi)容上另辟蹊徑、不拘一格，也是寬帶網(wǎng)站建設的必要因素。
　　第三，寬帶門戶網(wǎng)站與電信、商務、服務、教育等綜合性行業(yè)之間的合作更加多元化。與窄帶時代單純的信息提供與共享相比，寬帶門戶網(wǎng)站要把內(nèi)容應用擺到臺面上來，與SP的健康合作顯得尤為重要。如何創(chuàng)造穩(wěn)定靈活的合作模式，使合作渠道更為順暢，最終實現(xiàn)共贏，同樣是對寬帶網(wǎng)站運營商的挑戰(zhàn)。