9/29/2004，　　本報(bào)記者 丘慧慧 深圳、北京報(bào)道　　據(jù)深圳華為技術(shù)有限公司內(nèi)部人士透露，華為負(fù)責(zé)對(duì)外合作的相關(guān)部門(mén)正在與西門(mén)子商議一份共同拓展歐洲市場(chǎng)的計(jì)劃，雙方擬以O(shè)EM的合作方式進(jìn)行，即華為的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品將披上西門(mén)子的外衣行銷(xiāo)歐洲。
　　而此前，作為思科在歐洲市場(chǎng)的頂尖級(jí)合作伙伴，西門(mén)子一向是思科在歐洲的第一大產(chǎn)品代理商。很顯然，思科與西門(mén)子在歐洲市場(chǎng)的合作已經(jīng)耗去了雙方很長(zhǎng)時(shí)間的熱情，雙方共同培植了每年高達(dá)10億美金的市場(chǎng)份額。
　　市場(chǎng)人士分析，華為的手段顯然比思科更有誘惑力：OEM，而不是代理制�！跋鄬�(duì)較低的價(jià)格，豐厚的利潤(rùn)空間，并由此為豐富西門(mén)子的產(chǎn)品線(xiàn)提供‘錦上添花’似的幫助，華為的方式很容易贏(yíng)得西門(mén)子的青睞�！�
　　這個(gè)消息在華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品部多位高層人士處得到證實(shí)，而華為新聞發(fā)言人對(duì)此不予表態(tài)，只是坦承與西門(mén)子有長(zhǎng)期和更為緊密的合作。西門(mén)子的“二心”無(wú)疑讓思科頗有些郁悶，思科中國(guó)區(qū)以“此事與中國(guó)區(qū)無(wú)關(guān)”為由拒絕作出評(píng)論。
　　接近西門(mén)子方面的消息源顯示，實(shí)際上，華為與西門(mén)子的合作才剛剛開(kāi)始，而且，華為的介入并未干擾到老成而穩(wěn)重的西門(mén)子與思科間的代理關(guān)系，“西門(mén)子與思科的合作還在繼續(xù)”。
　　至于未來(lái)，“對(duì)西門(mén)子、思科和華為三方都將是一場(chǎng)考驗(yàn)�！痹撓�息人士表示。
　　爭(zhēng)奪歐洲
　　永恒的只有利益。
　　華為高層人士向記者透露，華為與西門(mén)子的合作，起初讓3COM總裁Bruce很不愉快，在華為思科知識(shí)產(chǎn)權(quán)之爭(zhēng)中，3COM曾給予華為鼎力支持。
　　事實(shí)上，一年多前華為3COM合資公司從誕生之初，即被賦予了承擔(dān)華為產(chǎn)品海外市場(chǎng)銷(xiāo)售的角色。按照雙方當(dāng)時(shí)的合資協(xié)議，華為從中獲益3COM龐大而內(nèi)容空虛的分銷(xiāo)渠道，3COM則從中獲益華為豐富而物美價(jià)廉的產(chǎn)品線(xiàn)。
　　按雙方最初的分工，在銷(xiāo)售上，全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)是華為負(fù)責(zé)，中國(guó)大陸和香港地區(qū)與日本的企業(yè)網(wǎng)分銷(xiāo)市場(chǎng)由華為3COM合資公司負(fù)責(zé)，日本與中國(guó)以外所有企業(yè)網(wǎng)分銷(xiāo)市場(chǎng)由3COM負(fù)責(zé)。
　　但是西門(mén)子的出現(xiàn)稍稍打亂了雙方的計(jì)劃。
　　歐洲是僅次于北美的市場(chǎng)，其含金量之高為各廠(chǎng)家所看重。顯然，西門(mén)子以O(shè)EM方式展開(kāi)與華為的合作后，必然也會(huì)影響到3COM在歐洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
　　但是華為自有自己的理由：3COM在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上的強(qiáng)勢(shì)僅限于美國(guó)，而西門(mén)子在歐洲的影響力與推動(dòng)力應(yīng)遠(yuǎn)在3COM之上。從利益最大化考慮，華為歐洲的最佳拍檔應(yīng)該是西門(mén)子。
　　上述華為高層人士透露，華為為此頗費(fèi)口舌地向Bruce解釋?zhuān)阂院腺Y公司華為占51%，3COM49%的構(gòu)架，合資公司掙的錢(qián)里也有49%的3COM的收益，而同樣的市場(chǎng)，把產(chǎn)品給西門(mén)子賣(mài)一定比3COM賣(mài)得好，何樂(lè)不為？
　　從商業(yè)角度，Bruce最終別無(wú)選擇。
　　對(duì)思科而言，歐洲絕不可大意。據(jù)Gartner2003年底數(shù)據(jù)顯示，2003年思科產(chǎn)品在全球所取得的220億美元銷(xiāo)售額中，北美市場(chǎng)份量最重，占總銷(xiāo)售額的46%，歐洲和中東及非洲市場(chǎng)，占總體的23%，亞太地區(qū)近年增長(zhǎng)喜人，占30%份額。更為重要的是，歐洲聚集了全球電信業(yè)的運(yùn)營(yíng)商巨頭，思科在歐洲一城一池的得失，都極可能關(guān)系到老牌思科的品牌聲譽(yù)及名望。
　　而對(duì)華為來(lái)說(shuō)，只要能為市場(chǎng)份額增加一絲一毫的進(jìn)帳，都是不可錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，以O(shè)EM的方式換取市場(chǎng)份額已經(jīng)被華為廣泛運(yùn)用。比如，沒(méi)有通訊終端生產(chǎn)線(xiàn)的華為選擇了日本京瓷作為其小靈通手機(jī)產(chǎn)品的OEM制造商之一；而類(lèi)似于與西門(mén)子間的合作，華為在日本選擇了NEC，同樣是幫助其在日本實(shí)現(xiàn)快速的數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　華為“速度”戰(zhàn)略
　　也許對(duì)思科而言，最為可怕的是華為在中國(guó)市場(chǎng)對(duì)思科市場(chǎng)份額的蠶食之勢(shì)，是否會(huì)漫延至全球的其它地區(qū)？
　　據(jù)CCID報(bào)告顯示，2003年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)華為以太網(wǎng)交換機(jī)市場(chǎng)份額為21.2%，3COM市場(chǎng)份額為9.2%，思科為29.5%，華為與3COM的份額總和超過(guò)了思科。2003年，華為路由器產(chǎn)品市場(chǎng)份額21.6%，思科為41.6%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華為與思科在國(guó)內(nèi)旗鼓相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)地位事實(shí)上已經(jīng)形成。
　　在東南亞及俄羅斯市場(chǎng)，這種趨勢(shì)正在漫延。
　　一位與華為有緊密聯(lián)系的電信分析師透露，今年上半年，華為在泰國(guó)、英國(guó)、俄羅斯三地的收益頗豐，尤其是運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)：一舉拿下了泰國(guó)第二大固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商TRUE Corp.原名TA、泰國(guó)第一大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商AIS、英國(guó)第二大電信業(yè)務(wù)提供商Fibernet、俄羅斯遠(yuǎn)東電信、巴西Brazil Telecom、Telemar等主流運(yùn)營(yíng)商和馬來(lái)西亞電信等亞洲運(yùn)營(yíng)商。
　　IDC2003年數(shù)據(jù)顯示，華為增長(zhǎng)較為強(qiáng)勁的部分地區(qū)其份額及增速如下：
　　泰國(guó)2003年數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域(含運(yùn)營(yíng)商及企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品)：華為市場(chǎng)份額為13.28%，Cisco占76%，華為仍大大低于思科的份額，但華為的增長(zhǎng)率超過(guò)900%；而在印尼，華為的市場(chǎng)份額為3.87%，Cisco為90.45%，華為增長(zhǎng)率130%；在新加坡，華為市場(chǎng)份額為1.62%，Cisco為84.65%，但華為的增長(zhǎng)率256%。
　　“華為的絕對(duì)份額并不大，但蠶食之勢(shì)已經(jīng)形成�！比A為路由器產(chǎn)品部人士透露，“尤其是在泰國(guó)的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，華為樂(lè)觀(guān)估計(jì)已經(jīng)超過(guò)30%的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額，而華為的弱項(xiàng)是弱勢(shì)的分銷(xiāo)體系�！�
　　華為3COM總裁鄭樹(shù)生表示，2006年數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品達(dá)到200億元的銷(xiāo)售目標(biāo)像一個(gè)巨大而無(wú)可抗拒的號(hào)令。華為2004年的整體銷(xiāo)售目標(biāo)為400億元，其中數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的目標(biāo)為50億元，也就是說(shuō)，華為要用余下兩年時(shí)間完成超過(guò)150億元的增長(zhǎng)。“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只有約120億元，非常有限，海外市場(chǎng)的沖刺成為唯一的選擇�！编嵄硎�。
　　華為沖擊海外市場(chǎng)的手段多種多樣�！拔覀儏⒓訃�(guó)際通訊的口號(hào)就是‘更多伙伴，更多選擇’�！比A為3COM一發(fā)言人稱(chēng)，“這個(gè)口號(hào)是站在客戶(hù)的角度上考慮，讓這些大的廠(chǎng)商與運(yùn)營(yíng)商有更多的選擇。大的國(guó)際廠(chǎng)商有這個(gè)特點(diǎn)，不像國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商有強(qiáng)烈的排它性，因而通過(guò)代理、OEM的等方式去開(kāi)拓市場(chǎng)是非常理想的選擇。”
　　另有業(yè)內(nèi)人士表示，華為的合資與合作其實(shí)都是銷(xiāo)售平臺(tái)，而未來(lái)，華為甚至不排除在美國(guó)建立合資公司的可能。
　　誰(shuí)能突破思科70%防線(xiàn)？
　　實(shí)際上，加入與思科競(jìng)賽的更為重要的角色還有全球排名第二的JUNIPER，它在2003年路由器市場(chǎng)的全球占有率已上升到29%，思科為51%。盡管JUNIPER以及華為等廠(chǎng)商的合圍追趕，但思科還是如此強(qiáng)大。
　　Gartner數(shù)據(jù)顯示，思科在歐洲、北美、日本等地的市場(chǎng)份額基本都還保持在70%以上。思科8月11日公布的財(cái)報(bào)顯示，這個(gè)巨人正在竭力鞏固其霸業(yè)：2004財(cái)年全年的凈銷(xiāo)售額為220億美元，與2003財(cái)年的189億美元相比增長(zhǎng)了16.8%。
　　在業(yè)績(jī)發(fā)布當(dāng)天，思科總裁兼CEO約翰.錢(qián)伯斯別有意味地指出思科依舊如日中天：“在這個(gè)季度，思科的很多財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都創(chuàng)造了思科自創(chuàng)立以來(lái)的最好成績(jī)，這些創(chuàng)紀(jì)錄的業(yè)績(jī)?cè)醋杂谖覀儗?duì)全球各地的新興市場(chǎng)的投資，以及我們?cè)诤诵臉I(yè)務(wù)和高新技術(shù)領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新�！�
　　而思科副總裁Mario Mazzola也認(rèn)為：“我們?cè)诟鱾�(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域看到了多年來(lái)最為強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)了10%到20%，服務(wù)供應(yīng)商市場(chǎng)也取得了將近10%的增長(zhǎng)率。我們還高興地看到，所有主要地區(qū)市場(chǎng)所獲得的訂單都達(dá)到了24%到32%的年同期增長(zhǎng)率�！彼�表示，思科將為此招聘1000名銷(xiāo)售人員和工程人員。
　　思科一位市場(chǎng)主管人士透露，除了在中國(guó)大陸、香港和臺(tái)港等亞洲地區(qū)的增長(zhǎng)減慢之外，思科在英國(guó)、德國(guó)、北歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)去年訂單分別有超過(guò)20%、10%、10%和8%的增長(zhǎng)，“美洲市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也接近10%，加拿大達(dá)到了將近20%�！彼�說(shuō)，“并且來(lái)自美歐等大型企業(yè)的訂單也在顯著增加�！�
　　誰(shuí)將最終打破思科多年以來(lái)鑄就的固若金湯的防線(xiàn)？
　　盡管中國(guó)市場(chǎng)上眾多中小企業(yè)的崛起已讓思科在中國(guó)的防線(xiàn)滑落到60%甚至更低，但中國(guó)占全球市場(chǎng)份額不足10%，而除了華為，幾乎沒(méi)有第二家中國(guó)廠(chǎng)商在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域在海外形成規(guī)模銷(xiāo)售。并且華為目前在亞太等地增速已過(guò)100%，而思科只有10%-20%左右，但是以思科年銷(xiāo)售220億美金的盤(pán)子之大，超越并非易事。