8/24/2004,毛江華,8月12日，杭州。在華為3Com公司為華為數(shù)據(jù)通信十周年舉行的一次小型的媒體溝通會上，《計算機世界》記者獲悉，合資不到9個月的華為3Com公司2004年上半年在中國的銷售額突破了25億元， 相當于2003年華為公司數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品全年的銷售總額，2003年華為公司和3Com公司同類產(chǎn)品的銷售收入總共為28.3億元。
　　華為3Com公司副總裁吳敬傳的目標是，能連續(xù)3年繼續(xù)保持100%以上的增長，2006年能達到200億元。
　　而華為3Com公司的母體之一，華為公司從1987年創(chuàng)辦到1992年首次突破億元大關(guān)，歷經(jīng)5年；此后，銷售額高速攀升，1998年到89億元，2002年為221億元。
　　達到200億元的年銷售收入，是神話，是傳奇，還是可以實現(xiàn)的理想，3年以后方可驗證。但至少可以說明，華為3Com公司意欲在數(shù)據(jù)通信市場徹底翻牌。
　　“跑”機乍現(xiàn)？
　　有著8年華為經(jīng)歷的吳敬傳說，華為在前10年中教會了我們怎么走，往后這幾年就是怎樣跑好的問題。
　　華為3Com 公司成立于2003年11月17日，由華為公司和3Com公司合資在我國香港特區(qū)注冊，主要運營機構(gòu)設(shè)在杭州，華為公司總裁任正非擔(dān)任首席執(zhí)行官，3Com總裁Bruce Claflin擔(dān)任董事局主席。華為公司注入其包括產(chǎn)品、技術(shù)、制造以及相關(guān)IP許可在內(nèi)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，占51%的股份；3 Com公司注入1.6億美元現(xiàn)金并授權(quán)新公司使用其相關(guān)的IP許可,占49%的股份。雙方還將現(xiàn)有的中國和日本市場的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售和服務(wù)并入華為3Com公司。
　　在談到和華為的關(guān)系時，吳敬傳認為是“繼承和發(fā)揚”，整個華為3 Com公司的技術(shù)與研發(fā)體系在華為公司有將近10年的積累，而華為國際化的10年，也可以視為華為3Com公司國際化基礎(chǔ)。
　　業(yè)界的一種看法認為，華為數(shù)據(jù)通信的發(fā)展，已經(jīng)走過了3個階段，從1994年8月，華為成立北京研究所專門從事數(shù)據(jù)通信技術(shù)研究與產(chǎn)品研發(fā)，到1998年7月，成立數(shù)據(jù)通信行銷部專門負責(zé)數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售，為技術(shù)沉淀階段；從1998年8月，推出具有領(lǐng)先水平的Quidway A 8010 master接入服務(wù)器，到2003年12月，華為3Com公司正式在杭州運營，為戰(zhàn)略進入和市場積累階段；從2004年起，則進入到一個市場的高投入、快發(fā)展階段。
　　吳敬傳坦言，華為數(shù)據(jù)通信一路走過來，經(jīng)歷了一些風(fēng)雨。事實上，直到2003年達到25億元的銷售收入，才開始盈利，而此前的8年，一直處于虧損狀態(tài)�！斑@是一個高風(fēng)險、高投入、低回報的領(lǐng)域，如果沒有走好以前，就要跑，肯定會摔跟頭的�！眳钦f，“但華為3Com具備了跑的基本功，而且非常幸運�！�
　　一方面，中國已經(jīng)成為全球經(jīng)濟的重要驅(qū)動力之一，網(wǎng)絡(luò)正在以日新月異的速度加快信息社會的進程。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的理解也逐漸深刻，需要穩(wěn)定、安全、具有可擴展性和高技術(shù)性能的網(wǎng)絡(luò)，以保證各項運營指標能夠在短時間內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)集成、整合；而中小企業(yè)，SOHO一族也逐漸加大對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用需求。
　　另一方面，從全球大環(huán)境來看，盡管互聯(lián)網(wǎng)在泡沫過后，還原到本質(zhì)的平淡狀態(tài)，但需求還在平穩(wěn)增長，數(shù)據(jù)通信設(shè)備市場空間非常大。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，到2006年，僅路由器、交換機全球就有2000億元的空間。
　　在數(shù)據(jù)通信設(shè)備市場，長久以來，處于一種封閉和壟斷的狀態(tài)，相關(guān)企業(yè)始終處在高額的回報率，而最終用戶卻沒有太多的選擇機會。而產(chǎn)業(yè)鏈條的健康發(fā)展，卻依賴于整個市場具備有真正意義上的競爭基礎(chǔ)與機制。
　　“我們不懼怕競爭，關(guān)鍵是面臨競爭的時候如何調(diào)整自己的步伐，以尋找自己的立足之地。”吳說。事實上，從華為戰(zhàn)略性規(guī)模的投入到真正戰(zhàn)略性的進入數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域，2002年到2003年年底華為3Com公司宣布成立，華為數(shù)據(jù)通信事業(yè)部的增長已經(jīng)連續(xù)兩年保持100%以上的增長。
　　兩張王牌？
　　據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示：在2003年，中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以太網(wǎng)交換機設(shè)備市場，華為的市場份額為21.2%,3Com為9.2%；Cisco的市場份額為29.2%；2003年華為路由器產(chǎn)品的市場份額為21.6%，Cisco的市場份額為41.6%。也就是說，在華為3Com公司還沒有成立以前，在交換機市場上，華為+3Com已經(jīng)略勝Cisco一籌；但在路由器產(chǎn)品市場上尚有一段長路要走。
　　華為3Com公司想追求一種1+1﹥2的效果。吳敬傳認為在過去的9個月中已經(jīng)完成了平滑整合的目標。而且不只一個華為3Com公司的員工向記者表示，他們深信2004年能改寫2003年的市場份額比例。
　　毫無疑問，家底殷實是這個“新”公司手中的一張王牌。華為3Com公司銷售3個品牌的產(chǎn)品，華為、3Com、華為3Com，這些產(chǎn)品背靠一個數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)的“豪華陣容”，繼承了原華為的研發(fā)平臺，在全球增長最快的以太網(wǎng)產(chǎn)品線上得到了3Com公司的授權(quán)，而且兩家的產(chǎn)品線只有在以太網(wǎng)交換機上有少量重合：以往華為Quidway R46以下的中低端路由器，全系列以太網(wǎng)交換機，3Com公司44、49、42系列以太網(wǎng)交換機、插座式交換機，NBS語音類產(chǎn)品等全部融入華為3Com體系。
　　在平滑過過渡的同時, 7月，華為3Com公司在6個城市的13個主要賣場同期發(fā)布華為3Com第一個自有品牌Aolynk系列產(chǎn)品,正式進軍到SOHO市場。
　　與其他合資公司相比，華為3Com公司的磨合成本較低，在剛剛成立的2003年11月17日，合資公司已經(jīng)開始接納訂單，銷售產(chǎn)品，回收貨款并提供服務(wù)。甚至有人說，產(chǎn)品發(fā)貨數(shù)量增大是在融合初期遭到的最大壓力。但與此同時，物料成本和制造成本的大幅下降使得客戶直接受益。
　　繼承了華為公司和3Com公司雙方渠道資源的華為3Com公司擁有國內(nèi)最大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備渠道體系，達到800余家，而雙方共有的合作伙伴僅30家。從電信設(shè)備起家，華為的團隊一直擅長直銷，1994年進入數(shù)據(jù)通訊市場后，面向企業(yè)網(wǎng)用戶華為開始逐步建立自己的分銷渠道，2003年合資前已經(jīng)初具規(guī)模，強項仍在行業(yè)領(lǐng)域，其渠道合作伙伴以代理商居多，在政府、教育、金融、電力行業(yè)都有固定的客戶群；而3Com的產(chǎn)品更集中在局域網(wǎng)領(lǐng)域，在分銷領(lǐng)域經(jīng)過多年的摸索和積累，具有優(yōu)勢。
　　優(yōu)勢互補，使得華為3Com公司2004年上半年在行業(yè)和分銷領(lǐng)域都獲得迅猛增長。而華為3Com公司對渠道采取的是一種共同獲益，共同成長的原則。據(jù)悉，5月份，華為3Com在全國范圍開展促銷活動，單單一款Quidway S2403H的季度銷量就比以前增長120%，而這些產(chǎn)品70%以上是通過分銷渠道來完成的銷售。業(yè)內(nèi)有人估計，這次促銷活動產(chǎn)生了高達5億元的產(chǎn)品流量。
　　在采訪中，吳敬傳不只一次談到，并不是將產(chǎn)品賣到國際上去就是國際化。國際化應(yīng)該是全方位的，包括管理、技術(shù)研發(fā)、市場、合作伙伴等各個方面。華為3Com公司從成立起，秉承植根中國，面向全球，開放務(wù)實的原則，華為公司、3Com公司、華為3Com公司互為合作伙伴、代理關(guān)系。華為公司面向全球運營商市場；3Com負責(zé)除日本、中國以外的企業(yè)網(wǎng)市場；華為3Com主攻國內(nèi)和日本的企業(yè)網(wǎng)，并且在全球發(fā)展合作伙伴。
　　這種布局，意味著全球數(shù)據(jù)通訊市場正在醞釀著一場大的變化，3Com公司擁有龐大的渠道體系，全球有4萬家合作伙伴隊伍；華為擁有強大的的產(chǎn)品和技術(shù)能力，而華為Com公司則成為兩者有機的結(jié)合體，通過3Com公司，使得原來華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品借船出海成為現(xiàn)實。
　　值得注意的是，在2004年中，一些跨國公司如西門子、NEC逐步將OEM的合作移向華為，因為除了Cisco以外，終于有了可以供選擇的對象了。
　　從這個意義上講，定位全球，用技術(shù)換全球市場是華為3Com公司手中的又一張王牌，使它有可能在全球重演20年前，通信領(lǐng)域，跨國巨頭們用技術(shù)換中國市場歷史性的那一幕。