中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)-人民郵電報 ,2002年11月4日，中國電信(美國)公司誕生。在國內(nèi)電信業(yè)高喊“走出去”之際，這家公司邁出了中國電信業(yè)海外拓展的第一步。
　　轉(zhuǎn)眼一年已過，而國內(nèi)其他的一些運營商也都在躍躍欲試，一旦時機到來就將邁向目標(biāo)市場。這個時候，大家當(dāng)然更加關(guān)心中國電信(美國)公司這個先行者究竟走得如何。面對陌生的市場環(huán)境，它如何應(yīng)對困難？對于其他幾家運營商，它又能提供什么樣的獨特經(jīng)驗？為此，趁中國電信(美國)公司總經(jīng)理張維華短暫回國停留之機，我們“精英對話”欄目對他進行了專訪。探路一年的行程，我們聽他娓娓道來。
　　初春的北京，陣陣北風(fēng)里仍然帶著些許的寒意，但是走在風(fēng)中的張維華卻認為這是個好天氣。作為中國電信(美國)公司的總經(jīng)理，他剛剛離開美國的下雪天氣。感受著北京初春的陽光，張維華的心情應(yīng)該不錯，因為在剛剛過去的2003年中，他領(lǐng)導(dǎo)的這家剛過一歲的海外公司取得了令人滿意的業(yè)績。
　　一年探路：業(yè)績?nèi)绾危?
　　記者：作為一家引領(lǐng)中國電信業(yè)海外拓展的公司，中國電信(美國)公司從成立至今的一年多時間里，取得了什么樣的成就？
　　張維華：用一句簡單的話概括中國電信(美國)公司這一年的成就，那就是“三個延伸”——網(wǎng)絡(luò)延伸、服務(wù)延伸和業(yè)務(wù)延伸。一年來，公司建設(shè)了橫跨美洲大陸的骨干網(wǎng)絡(luò)；建立了一定的客戶基礎(chǔ)；組建了具有一定競爭力的國際管理和營銷團隊；超額完成集團公司設(shè)定的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)。
　　——網(wǎng)絡(luò)延伸：重大的轉(zhuǎn)變
　　2003年，中國電信(美國)公司積極建設(shè)自身網(wǎng)絡(luò)，全面實施橫跨美洲大陸、連接四大城市的ChinaNet延伸工程。公司已在華盛頓、舊金山、洛杉磯和紐約四大美國戰(zhàn)略城市部署了超級節(jié)點，同本地運營商合作，實現(xiàn)了ChinaNet的美國本地化。而且目前公司的ChinaNet已分別和西南貝爾、Qwest、環(huán)球電訊、德國電信和法國電信等運營商實現(xiàn)了對等互聯(lián)，這被認為是迄今為止的一個重大轉(zhuǎn)變，中國電信(美國)公司由此告別了從當(dāng)?shù)剡\營商處高價租用網(wǎng)絡(luò)的時代，大大降低了國際接入成本。
　　通過積極開展西部波長環(huán)工程，公司還實現(xiàn)了海纜和西部城市直接互聯(lián)，并采用了備份機制，大大提高了網(wǎng)絡(luò)的安全系數(shù)。
　　由于客戶越來越看重運營商單一、全程的端到端通信，公司積極建設(shè)了ChinaDDN網(wǎng)，是迄今為止中美之間唯一一個端到端網(wǎng)絡(luò)。此外，鑒于日益加速發(fā)展的中美經(jīng)濟將提高話務(wù)量，公司還開展了語音平臺工程建設(shè)，大大疏通了中國電信的話務(wù)量。目前，語音批發(fā)業(yè)務(wù)已實現(xiàn)零的突破，主要路由方向除中國以外，已延伸至英國、法國、越南、菲律賓、古巴等地。
　　——服務(wù)延伸：有效的拓展
　　根據(jù)著名調(diào)研機構(gòu)IDC的調(diào)查，在進入財富500強的跨國公司中，34%的公司在選擇通信服務(wù)商時要由總部直接決定，另有11%的公司采用本地分公司推薦、總部最終決定的方式，這兩類跨國大客戶就是中國電信(美國)公司初步鎖定的目標(biāo)，這也解釋了為什么公司將公司地址選在了核心城市華盛頓。
　　中國電信(美國)公司在過去的一年中已經(jīng)接觸了五百多家跨國公司，并同其中的一部分建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，獲得了不菲的收入。此外，公司還加大新業(yè)務(wù)開發(fā)力度，推出“ChinaDirect”系列業(yè)務(wù)，提高中國電信一站式服務(wù)能力。在中秋節(jié)、春節(jié)等中國傳統(tǒng)佳節(jié)進行中美“新視通”業(yè)務(wù)推廣，擴大了“新視通”在美國市場的影響。
　　——業(yè)務(wù)延伸：堅決的本地化
　　作為一家海外運營的公司，營銷自身的業(yè)務(wù)，取得客戶的認可是生存的根本，而實施本地化戰(zhàn)略無疑對營銷起著至關(guān)重要的影響。因此，創(chuàng)立一年多以來，公司僅有五名員工來自國內(nèi)，而大部分員工都是從當(dāng)?shù)卣心嫉摹?
　　在積極實現(xiàn)營銷人才本地化的同時，公司還迅速建成了覆蓋全美的銷售網(wǎng)絡(luò)，東部跨國公司客戶銷售隊伍在華盛頓、波士頓、芝加哥等多個城市設(shè)立了銷售辦公室，西部跨國公司客戶銷售隊伍以圣何塞為中心覆蓋西部14個州。
　　記者：中國電信(美國)公司在2004年將采取什么樣的運營思路？
　　張維華：公司在2004年仍將繼續(xù)堅持集團公司確定的“三個延伸”戰(zhàn)略。主要措施包括：加大網(wǎng)絡(luò)的運維質(zhì)量，以滿足用戶的高要求；加強市場銷售工作，促進核心業(yè)務(wù)的高增長，并進一步鞏固全球客戶基礎(chǔ)。向市場要發(fā)展，向網(wǎng)絡(luò)要優(yōu)勢，向管理要效益。響應(yīng)集團公司號召，加強對人才的培養(yǎng)，承擔(dān)起向母公司輸送海外運營人才的責(zé)任。
　　首次突破：難點在哪？
　　記者：在巨頭林立的美國電信市場上，作為一個新生的外資運營商，中國電信(美國)公司將面臨怎樣的困難？又將如何解決這些困難？
　　張維華：作為一家新打入美國市場的中國運營商，中國電信(美國)公司有大量工作要做。
　　首先，公司要充分掌握當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r。由于公司目前鎖定的用戶群體是跨國經(jīng)營的大型企業(yè)，因此，公司要了解并分析這些跨國公司的管理特點以及對通信業(yè)務(wù)的要求，從而根據(jù)用戶的需求調(diào)整服務(wù)方向。力爭打破市場上存在的各種壁壘，獲得更多大客戶的青睞，并使業(yè)務(wù)得到更大的發(fā)展。
　　其次，作為新進入市場的運營商，中國電信(美國)公司的名字以及服務(wù)特色并非人人皆知。而且，時刻面臨著激烈的競爭，它更需要一定的營銷攻勢來支撐日后的發(fā)展，也就是以品牌戰(zhàn)略輔助公司打開市場。
　　不過，要克服這些困難可能需要一個長期的過程，希望今年能取得較大的發(fā)展。海外拓展：原因何在？記者：事實上，對于成立中國電信(美國)公司一舉，許多業(yè)內(nèi)人士都贊其勇氣。因為對于一直固守國門的中國電信運營商來說，海外拓展經(jīng)驗少之又少，能夠走出去尚且需要一股勇氣，更何況是選擇了電信市場高度發(fā)達、競爭又異常激烈的美國。您能否談一下其中的原因？
　　張維華：在競爭日趨激烈的今天，主動出擊也意味著更有可能獲取資源。在開展了美國業(yè)務(wù)后，中國電信的北美方向互聯(lián)網(wǎng)流量都被首先集中到中國電信(美國)公司，然后再分配給其他運營商，這樣就大大節(jié)省了國際接入費用，有效地降低了成本。
　　另外，成立美國分公司可謂循著競爭的源頭發(fā)展。事實上，隨著通信的全球化，來自不同地區(qū)的運營商都將在不同規(guī)模的競技場上展開拼殺，這只是時間的不同而已。因此，提前走出國門，將自身置于一個競爭更加激烈的環(huán)境中，反而會更早造就自身對競爭的適應(yīng)能力。此外，美國作為經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)之一，同中國以及其它地區(qū)的經(jīng)濟往來將日趨頻繁，這將大大促進地區(qū)間通信業(yè)務(wù)的增加。因此，可以說，通信的發(fā)展也和經(jīng)濟的發(fā)展保持著相對的一致性，而美國無疑是推動通信發(fā)展的關(guān)鍵地區(qū)。
　　兩國市場：差距在哪？
　　記者：一年多的時間身處其中，摸索開拓，對美國電信市場有了更充分的了解。而之前幾十年時間競技于國內(nèi)市場，足以令您對兩個電信市場進行比較。請您談?wù)剬�兩個電信市場的看法，差距到底在哪里？
　　張維華：美國被認為是當(dāng)今世界上的幾大電信強國之一。同中國電信市場相比，最突出的兩點就是兩國運營商在國際拓展能力和取得用戶的競爭力方面有差距。
　　縱觀國際公認的電信巨頭，幾乎每家都具備非常強大的國際運營能力。對于運營商來說，國際化運作不僅意味著經(jīng)營規(guī)模以及發(fā)展空間得以擴大，更重要的是，隨著用戶對通信質(zhì)量的要求越來越高，尤其是大型跨國客戶都迫切希望運營商能提供全程的通信服務(wù)。在接觸的在美大型跨國企業(yè)中，多數(shù)都表達了這一迫切的希望，這就要求運營商將自己的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到客戶的所有商務(wù)領(lǐng)域。因此，在以客戶為導(dǎo)向的市場中，能夠?qū)崿F(xiàn)“一網(wǎng)打盡”功能的運營商將成為受青睞的對象，而固守一片領(lǐng)地的運營商的生存空間將日漸減小。
　　取得用戶的能力同樣是運營商生存的基礎(chǔ)。目前具備世界級水平的運營商為了獲得用戶，都非常注重規(guī)模、服務(wù)、運營流程、服務(wù)體制以及營銷等方面。在打入不同市場，面臨不同的發(fā)展及競爭情況時，國際巨頭都會根據(jù)情況的不同及時變通經(jīng)營方法。而國內(nèi)的運營商在這方面仍有許多工作要做。
　　走出去：注意什么？
　　記者：中國電信(美國)公司是第一家走出去的中國電信運營商，在這方面，公司能為其他運營商提供哪些寶貴的經(jīng)驗？
　　張維華：中國電信(美國)公司在以后的運營中應(yīng)該在以下幾點更加努力：
　　首先是要充分了解當(dāng)?shù)氐姆�律。相比之下，美國的法律要比國�?nèi)更加健全，而且對電信業(yè)務(wù)進行管制的除了聯(lián)邦級管制機構(gòu)聯(lián)邦通信委員會(FCC)之外，各州還會根據(jù)自身的情況對區(qū)內(nèi)的電信經(jīng)營情況進行監(jiān)管。中國電信(美國)公司也妥善地解決了這一問題，通過聘請專門的律師團隊，公司得以規(guī)避法律風(fēng)險，保證公司完成了不俗的業(yè)績。
　　另外，初到陌生的市場，首先應(yīng)該注意的一點是使品牌深入當(dāng)?shù)氐挠脩糁校�以此提高用戶對公司品牌的認知度。同時，公司還要注意強化隊伍建設(shè)。在管理、銷售等隊伍具備了很強的實力后，公司就可以積極應(yīng)對各種不可預(yù)見的情況。
　　精英檔案：張維華，1960年生，博士，教授級高級工程師，現(xiàn)任中國電信(美國)公司總經(jīng)理。
　　張維華先生在取得學(xué)士學(xué)位時，所學(xué)專業(yè)是電信技術(shù)專業(yè)。以后又在上海相繼取得了中歐國際工商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位(MBA)和復(fù)旦大學(xué)管理科學(xué)博士學(xué)位。
　　張維華先生1991年曾赴法國電信高等學(xué)院進修，1994年赴美參加了AT＆T主辦的首期“先進電信管理”培訓(xùn)項目(ATMP)，1998年獲美國艾森豪威爾基金獎，作為訪問學(xué)者，就美國的信息通信業(yè)在美國進行了訪問與研究。
　　張維華先生大學(xué)畢業(yè)后進入當(dāng)時的上海郵電工作，曾從事電話交換設(shè)備的制造與科研、電信工程的實施和科技管理工作；1994年參加了“上海信息港規(guī)劃”的起草；1995年起先后擔(dān)任上海市郵電管理局副局長、總工程師、中國電信集團上海市電信公司副總經(jīng)理，曾先后負責(zé)電信的計劃、建設(shè)、市場、網(wǎng)絡(luò)運行維護和技術(shù)管理等工作；主持了上海公眾信息網(wǎng)“上海熱線”、上海ATM寬帶網(wǎng)和社區(qū)網(wǎng)的試驗和建設(shè)；主持了上海電信ISDN網(wǎng)和智能網(wǎng)的建設(shè)；2001年作為負責(zé)人圓滿完成了重要的APEC領(lǐng)導(dǎo)人會議通信保障工作。
　　張維華先生積極參加社會活動，兼任上海市科學(xué)技術(shù)協(xié)會副主席、上海市通信學(xué)會理事長、上海市青年聯(lián)合會常委會委員和上海市信息化專家委員會成員等社會職務(wù)。(人民郵電報)