12/26/2003, 財經(jīng)時報，作為咨詢顧問，我有著收集各項電信研究成果，特別是對電信市場的討論的偏好。 
2003年最大的爭論，我想應(yīng)該是圍繞該不該上3G展開的。雖然有大量分歧，但大家也有一點一致，即增值業(yè)務(wù)(雖然還不能明確說出它們是什么)將在3G市場中舉足輕重。
　　遺憾的是，我所看見的所有文章，都偏重于討論應(yīng)該何時發(fā)3G牌照，如何發(fā)，而很少有人關(guān)心中國應(yīng)該如何上3G才能增大成功率。3G不光是一個市場問題，更是一個操作問題。
　　持反對現(xiàn)在上3G意見的人，會強調(diào)TDS-CDMA和中國的知識產(chǎn)權(quán)，但國家不能因為局部利益而犧牲局部利益，特別是如果有些企業(yè)有“扶不起來的阿斗”之嫌；另一個主要的觀點是設(shè)備市場還不成熟，但歐洲正在開始逐步實施W-CDMA，CDMA-2000 EVDO的市場成功還有待觀察，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)沒有問題。顯然，另兩個問題更致命：至少在最近兩三年，3G的應(yīng)用不夠豐富，而且3G手機的價格無法降低。
　　而認為3G應(yīng)該早上的人，也只能含糊地說，3G未來市場一定會很大。至于這個市場何時會真正形成，沒人準確知道。這也是國外運營商公認的上3G的最大障礙。
　　最近，一家著名的跨國電信公司調(diào)查了世界領(lǐng)導性電信運營商的高級決策者和包括產(chǎn)業(yè)分析專家、投資專家和資深記者在內(nèi)的“產(chǎn)業(yè)影響者”對3G的看法。他們的調(diào)查結(jié)果顯示：
　　與CDMA-2000比，被訪者對W-CDMA的信心更強烈，主要是因為對W-CDMA的基礎(chǔ)設(shè)施能夠按時提供有信心。特別是歐洲的被訪者，由于最近在歐洲的幾個成功的W-CDMA實施的案例，使他們的信心超過了其他人。
　　此次調(diào)查專門問到了對EDGE網(wǎng)絡(luò)的看法，大家表示出了較大的差異。在美國，由于有幾家運營商馬上要上EDGE，因此被訪者有較大信心；整體感覺EDGE不是重點。
　　對于技術(shù)趨勢方面，被訪者都承認GSM／GPRS／W-CDMA將是2005年的壟斷性的技術(shù)，其中歐洲被訪者尤其這樣認為。在歐洲，每100個移動用戶中，就有84人是此陣營。CDMA2000最大的市場將是美國，一些亞洲和拉美國家也會采用。大家一致同意，中國對3G標準的選擇，將會極大地影響未來電信技術(shù)的陣營。
　　對于在3G技術(shù)基礎(chǔ)上的商業(yè)應(yīng)用，歐洲對W-CDMA的信任達到了過去18個月以來的最高點。但值得關(guān)注的是，“市場影響者”們普遍對W-CDMA的投資回報率提出質(zhì)疑。最大的顧慮在于其大規(guī)模的前期投資。在世界經(jīng)濟不穩(wěn)定的情況下，這尤其需要長期眼光，而不能僅僅以每季度的收益來衡量電信企業(yè)。
　　對手機的關(guān)注有所增加，但負面的印象占了上風。手機的推遲上市，成了被訪者對W-CDMA的主要擔心。另外，手機的價格是一項全球共同擔心的問題。大家一致認為，手機量產(chǎn)可以顯著降低價格，但對于具體時間則缺乏判斷。對此，美國被訪者對運營商以手機補貼的方式提高市場需求表示樂觀；而亞太區(qū)的被訪者對此表示了極大的懷疑：亞太區(qū)現(xiàn)有手機的價格需要更大的補貼才能打開市場。
　　3G的其他主要挑戰(zhàn)，很多人都談到教育市場和積極的市場營銷的重要性。排在第二位的是對互聯(lián)互通和漫游的保障。另外，大家也對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價格提出了質(zhì)疑，因為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)沒能產(chǎn)生出運營商希望看到的收益，運營商顯然需要重新考慮自己的業(yè)務(wù)模式。
　　對應(yīng)用技術(shù)的投資方面，被訪者都認為多媒體短信、JAVA和W-LAN是近期投資的目標；在1-3年內(nèi)，位置服務(wù)、W-CDMA、IP多媒體和Voice over W-LAN將是方向。 
　　在各種移動應(yīng)用的市場前景方面，大多數(shù)被訪者認為，下載類移動游戲、彩信、移動網(wǎng)頁瀏覽等應(yīng)用將成為近期的主流；位置服務(wù)、一鍵通話、移動企業(yè)應(yīng)用將在中期(1-3年)成為應(yīng)用的主流；而聯(lián)機類移動游戲、移動視頻和可視電話的應(yīng)用時間將會至少在3年以后。
　　綜上所述，歐美雖在使用什么技術(shù)及何時實施上有分歧，但在應(yīng)用上的看法卻相當一致，說明大家都已經(jīng)接受，3G市場啟動的關(guān)鍵不是技術(shù)標準，而是市場應(yīng)用。即，如何發(fā)掘客戶現(xiàn)有和潛在的需求，同時以客戶導向的服務(wù)來滿足這種需求。但懷疑仍很強烈，爭論的焦點主要表現(xiàn)在如下三個相互關(guān)聯(lián)的問題上：
　　一、支持3G的應(yīng)用不足；二、3G手機價格昂貴；三、使用3G業(yè)務(wù)的人數(shù)不足。這三個問題形成了一個“先有雞還是先有蛋”的死結(jié)，無論解決哪一個問題都會受到另外兩個問題的制約。這，才是3G發(fā)展最大的問題。
　　正如馬克思所說：“人們都在研究如何解釋世界，而問題在于改變世界。”要解開3G的死結(jié)，關(guān)鍵在于對上述三個問題同時入手。
　　對于使用人數(shù)而言，3G有沒有市場，取決于運營商營造市場的能力與消費者承受能力的結(jié)合。而后者不光包括對電信業(yè)務(wù)的承受能力，還包括對娛樂的承受能力。要知道，雖然中國電信消費的比例明顯偏高，我們對娛樂消費的比例仍然屬于“第三世界國家”，因此，促使大家嘗試3G的關(guān)鍵在于，以娛樂為主的業(yè)務(wù)提供和強大的市場營銷，以營造完整的客戶體驗。等到用戶接受了3G的娛樂應(yīng)用，再向他們推銷其他應(yīng)用就容易得多了。
　　解決3G應(yīng)用不足的問題，需要創(chuàng)造一個眾志成城的環(huán)境，即每個人都可以開發(fā)新應(yīng)用或者新內(nèi)容，而新應(yīng)用的開發(fā)者可以因為別人的使用而贏利。我在2002年年底發(fā)表的一篇文章中提到，如何喚起內(nèi)容提供者的熱情？關(guān)鍵在于改變收費模式，把下載收費改為使用收費，即，不論是哪個用戶傳遞給哪個用戶，內(nèi)容每傳遞一次，內(nèi)容的提供者就得到一次收益(例如，運營商收費的1／5)。這樣，既保護了內(nèi)容提供者的知識產(chǎn)權(quán)，又保護了其積極性。內(nèi)容提供者的內(nèi)容越精彩，就越容易被反復發(fā)送，收入就越高(而如果采用下載收費的話，內(nèi)容一旦被下載，就可以被反復免費使用，內(nèi)容提供者自然沒有足夠收入)。這其實很容易做到，只要運營商加一個認證機制，再改造一下計費系統(tǒng)就可以了。這個機制如果能夠確立，以后的營銷就可以遵從制造流行的模式，把增值業(yè)務(wù)發(fā)給影響力最大的人們，讓他們?nèi)�幫運營商免費“推銷”了。 
　　解決手機的價格問題，需要創(chuàng)造性的思路，同時需要資本層更緊密的介入。手機的價格和銷量緊密相關(guān)，銷量越大，價格就越便宜；而因為手機研發(fā)成本較高，因此銷量越大，利潤也越大。因此，設(shè)立期貨市場式的機制，使投資者可以以現(xiàn)在的投入下注于未來市場的潛力，競買各款手機的未來利潤，從而拉低現(xiàn)有終端和服務(wù)的價格。這其實并非空穴來風或者異想天開，國外成功地建立了排污指標的期貨市場就是有利的證據(jù)。 
　　世界電信界對新興的電信產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的認識仍然不足，中國的運營商如果能對電信產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈深入研究，善于運用，同時抓住機會積極實踐，一定能成為世界領(lǐng)先的運營商。
　　(作者系Frost ＆ Sullivan(中國)公司總經(jīng)理）
 
編者按：3G所面臨的問題和FTTH在中國遇到的問題何其相像，對于3G的很多解釋其實對于FTTH都有類似的借鑒意義。