3/30/2003,在初期看起來(lái)一邊倒的思科專利訴訟案中，華為喜獲強(qiáng)援3COM加盟而展開(kāi)反擊，而在業(yè)務(wù)過(guò)渡期寄予厚望的CDMA制式小靈通業(yè)務(wù)上，華為卻遭信產(chǎn)部當(dāng)頭棒喝。作為一家通信設(shè)備制造商，華為續(xù)寫(xiě)著這個(gè)行業(yè)的戲劇化色彩 
反擊思科 
　　本來(lái)似無(wú)懸念的思科起訴華為案，因?yàn)?COM的介入而進(jìn)入膠著狀態(tài)。自從3月20日與3COM宣布組建合資公司之后，在與思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛中華為不再是孤軍作戰(zhàn)，因?yàn)樾鹿�司的業(yè)務(wù)正是此次訴訟的焦點(diǎn)。 
　　3月24日，于美國(guó)德州東區(qū)MARSHAL區(qū)地方法院的正式庭審中，3COM首席執(zhí)行官Bruce Claflin在庭上發(fā)表支持華為反對(duì)思科的 初步禁止令的聲明，充分顯示了雙方合作的決心：“在同意成立合資企業(yè)前，3COM公司已花了數(shù)月時(shí)間同華為公司的工程師會(huì)面洽談并測(cè)試了產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是在完全尊重各公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的�！� 華為新聞發(fā)言人傅軍認(rèn)為3COM的表態(tài)“體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)際公司對(duì)華為的信心�！� 
　　實(shí)際上，在思科提出訴訟之前，今年初華為 已停止銷售受到投訴的產(chǎn)品，并在其新版通用路由基臺(tái)（VRP）中刪除了存在疑問(wèn)的軟件以解決該問(wèn)題。同時(shí)，公司還刪除了命令及用戶手冊(cè)中任何與思科軟件較為相似的部分。在思科的證人準(zhǔn)備好文件并試圖申請(qǐng)初步禁止令的時(shí)候，華為已經(jīng)開(kāi)發(fā)了VRP軟件的新版本。這一切顯然都是在為庭審時(shí)從技術(shù)層面對(duì)思科予以還擊。 
　　華為與思科的訴訟固然昭示著競(jìng)爭(zhēng)者的此 消彼漲，但據(jù)業(yè)內(nèi)人士告知，今年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)爭(zhēng)奪已經(jīng)展開(kāi)。由于在項(xiàng)目采購(gòu)中實(shí)施正規(guī)化招標(biāo)，最終用戶在采購(gòu)中的作用逐步顯現(xiàn)，集成商和經(jīng)銷商的影響則變得微弱；另一方面，中低端市場(chǎng)的用戶需求也越來(lái)越需要更多的服務(wù)，這是單純的集成商和經(jīng)銷商難以提供的。所以，對(duì)最終用戶的影響能力成為目前影響通信設(shè)備銷售的重要因素，這從春節(jié)后各大企業(yè)紛紛招募公關(guān)隊(duì)伍可以明顯地看出來(lái)。 
　　在爭(zhēng)奪最終用戶的過(guò)程中，企業(yè)的行業(yè)背景是否深厚成為王牌。就目前來(lái)說(shuō)，思科在中國(guó)政府、金融等高端市場(chǎng)上的地位依然難以動(dòng)搖，與華為的交惡必然會(huì)影響到這些背景，這將是思科 不得不考慮的問(wèn)題。 
與3COM 整合 
　　無(wú)論對(duì)于迫在眉睫的官司還是華為與 3COM各自的商業(yè)利益來(lái)說(shuō)，華為與3COM的聯(lián)姻對(duì)雙方今后的戰(zhàn)略發(fā)展都具有至關(guān)重大的意義：華為除了表明了國(guó)際化的決心外更尋到了一條與國(guó)際市場(chǎng)相連的通暢大道，而3COM除了將獲得中國(guó)國(guó)內(nèi)的銷售渠道外，亦將借此機(jī)會(huì)整合產(chǎn)品線、向高端市場(chǎng)發(fā)起沖擊。 
　　Bruce Claflin對(duì)3COM欲借此次合作拓展高端市場(chǎng)直言不諱：“3COM-華為合資公司將進(jìn)一步擴(kuò)展我們現(xiàn)行的高端產(chǎn)品，從而允許我們?yōu)榭蛻籼峁┩暾�的解決方案。”據(jù)了解，3COM在2000年左右放棄了高端路由器市場(chǎng)，全力關(guān)注低端市場(chǎng)。3月19日公布的3COM（NASDAQ：COMS)2002財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)顯示，公司季度收入比上年同期的3．56億美元下降了1.11億美元，業(yè)內(nèi)認(rèn)為3COM業(yè)務(wù)萎縮的原因就是缺乏完整的產(chǎn)品線。 
　　按照合資公司規(guī)定，3COM公司將在美國(guó)用自己的品牌名稱來(lái)轉(zhuǎn)銷由華為提供給合資公司的網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)和路由器；在中國(guó)市場(chǎng)，3COM和華為將合并現(xiàn)有的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，以合資公司的品牌銷售合資公司的自身產(chǎn)品、3COM的現(xiàn)有產(chǎn)品以及華為以前開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)入合資公司的產(chǎn)品。3COM方面稱：“通過(guò)提供2層和3層10／100／1000MB交換機(jī)，合資公司的產(chǎn)品線將補(bǔ)充和增強(qiáng)3C0M在可堆疊產(chǎn)品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。合資公司和華為還將為3COM提供全線企業(yè)級(jí)路由器產(chǎn)品。這些產(chǎn)品能夠提供豐富的特性，滿足布線室、核心網(wǎng)絡(luò)和廣域網(wǎng)的多種需求。 
　　盡管如此，無(wú)論是華為還是3COM目前還沒(méi)有超過(guò)如思科6000系列一類的高端路由交換機(jī)，缺少城域級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備將使其完整的網(wǎng)絡(luò)解決方案受到局限，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，曾經(jīng)放棄高端市場(chǎng)的3COM的問(wèn)題在于“下去了就不容易再上來(lái)”。高端客戶在采購(gòu)中有一定的穩(wěn)定性，除非用很強(qiáng)的理由和觀念才能夠說(shuō)服他改用別的品牌。 
　　此外，渠道問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題也是雙方必須耐心整合的問(wèn)題。長(zhǎng)城鼎興網(wǎng)絡(luò)廣州辦事處主任李樹(shù)對(duì)記者談道：“以前一個(gè)項(xiàng)目參與投標(biāo)是兩家不同的公司，合并后如果進(jìn)行投標(biāo)就只能支持一家，再加上庫(kù)存、公司團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等問(wèn)題，從這些方面分析，新公司成立的戰(zhàn)略意義應(yīng)該大于實(shí)際意義�！� 
　　3月27日，3COM和華為公司一道向記者宣布，在過(guò)渡期間，3COM與其渠道伙伴現(xiàn)有的代理合同可延續(xù)執(zhí)行。合資公司成立之后，所有渠道轉(zhuǎn)入華為-3COM公司，渠道政策將保持一定的延續(xù)性。3COM方面表示，在合資公司成立之前，3COM將延續(xù)其針對(duì)中國(guó)地區(qū)授權(quán)合作伙伴的培訓(xùn)認(rèn)證、價(jià)格政策、返點(diǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)促銷及其它渠道政策。 
　　合資公司預(yù)計(jì)將在今年第三季度正式掛牌運(yùn)營(yíng)，這為各自經(jīng)銷商消化庫(kù)存預(yù)留了時(shí)間。據(jù)有關(guān)人員分析，在新公司正式掛牌前，華為和3COM將不會(huì)持續(xù)生產(chǎn)全系列產(chǎn)品，而只生產(chǎn)一些好賣的，代理商也會(huì)看單訂貨，不敢做過(guò)多的積壓，這樣的結(jié)果肯定會(huì)導(dǎo)致銷量的下降。此外，合資公司將接受渠道合作伙伴在2003年3月20日至合資公司正式成立之前從3COM進(jìn)貨產(chǎn)品的退貨：合資公司不再銷售的3COM品牌的產(chǎn)品以及價(jià)格高于合資公司所銷售的同一聯(lián)合品牌產(chǎn)品10％的產(chǎn)品。 
　　據(jù)了解，華為在國(guó)內(nèi)目前有四家全國(guó)性的分銷商：深圳和光、深圳信誠(chéng)、深圳奇普生以及上海威達(dá)，而3COM目前也有包括曉通網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的三家分銷商。因?yàn)槎家�求�?jīng)銷商壓貨，所以均面臨著存貨的壓力。在新的公司成立后，要先將原有的庫(kù)存消化掉、推出聯(lián)合品牌，還要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)證和培訓(xùn)，這都決定了新公司在今年難有大動(dòng)作。 
借小靈通突圍
　　據(jù)記者了解，在一系列糾紛與整合的過(guò)渡期內(nèi)，華為曾期待小靈通成為其市場(chǎng)亮點(diǎn)。 
　　據(jù)華為內(nèi)部人士向記者透露：開(kāi)始華為根本看不起“小靈通”。無(wú)論是技術(shù)還是市場(chǎng)，“小靈通”對(duì)于華為來(lái)說(shuō)都無(wú)足輕重。從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的小靈通應(yīng)用的PHS制式技術(shù)，這對(duì)于致力于做世界一流設(shè)備商的華為來(lái)說(shuō)屬于低端產(chǎn)品；而從市場(chǎng)來(lái)看，游離于政策邊緣的“小靈通”能否最終成勢(shì)，也還是一個(gè)未知數(shù)。 
　　然而到了2002年，小靈通卻真的開(kāi)始“靈通”起來(lái)。盡管在信產(chǎn)部最新發(fā)布的《電信業(yè)務(wù)分類目錄》通告中。“小靈通”無(wú)線市話業(yè)務(wù)仍未出現(xiàn)在蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、固定網(wǎng)通信業(yè)務(wù)的范圍以內(nèi)，其合法身份并沒(méi)有確立。但在事實(shí)上，小靈通已突破北京、上海等政策禁區(qū)。 
　　于是，正經(jīng)受業(yè)績(jī)危機(jī)的華為開(kāi)始把目光投向了小靈通。雖然相對(duì)國(guó)際趨勢(shì)，中國(guó)國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，但由于中國(guó)電信拆分、運(yùn)營(yíng)商減少采購(gòu)量，華為去年上半年收入61億元，利潤(rùn)只有2.2億元。 
　　更讓華為憂慮的是作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中興早已推出了自己的小靈通設(shè)備，并切下了近4O％的市場(chǎng)份額。2002年，中興通訊在小靈通上獲得了30多億的訂單。根據(jù)中興通訊的業(yè)績(jī)公告，公司2002年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入1.10億元，比2001年增長(zhǎng)近18％，利潤(rùn)5．7億元，每股收益達(dá)到1.02元。市場(chǎng)分析人士認(rèn)為，中興通訊業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因主要是逆市擴(kuò)充的中國(guó)聯(lián)通CDMA及中國(guó)電信和網(wǎng)通的小靈通業(yè)務(wù)。 
生不逢時(shí) 
　　其實(shí)華為手頭并不缺錢(qián)，2002年的煎熬只是當(dāng)年的銷售成績(jī)?cè)斐傻�，遠(yuǎn)未危及它的資金流。將安圣電氣賣給埃默生給華為賬上帶來(lái)的幾十億人民幣，對(duì)此華為老總?cè)握�非曾說(shuō)：“這筆錢(qián)足夠我們發(fā)兩年工資。只要熬到3G移動(dòng)通訊到來(lái)，我們就能再切下一塊蛋糕�！� 
　　任正非既然把翻身的計(jì)劃定在3G時(shí)代，華為一開(kāi)始就將小靈通定在CDMA制式上。一方面，作為2002年通訊市場(chǎng)亮點(diǎn)的“小靈通”產(chǎn)品可以帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，緩解公司目前面臨的銷售業(yè)績(jī)下滑；另一方面，一旦3G牌照定局，基于CDMA制式的小靈通可直接轉(zhuǎn)化為3G產(chǎn)品。 
　　所以，《通報(bào)》的發(fā)布對(duì)于華為來(lái)說(shuō)正是當(dāng)頭一棒。按規(guī)定，未經(jīng)電信主管部門(mén)許可，任何單位不得擅自利用450MHz頻段經(jīng)營(yíng)蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)及無(wú)線接入業(yè)務(wù)。同時(shí)，中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通必須在收到通知后一個(gè)月內(nèi)關(guān)閉所有的CDMA450。對(duì)此，正在為推銷CDMA制式小靈通而頻頻接觸固話運(yùn)營(yíng)商的華為只好更改了市場(chǎng)定位。 
　　“我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是俄羅斯和東歐，這個(gè)政策對(duì)我們的影響不大，華為會(huì)繼續(xù)發(fā)展自己的‘小靈通’設(shè)備。但作為企業(yè)，我們一定會(huì)遵守國(guó)家的政策�！比A為的新聞發(fā)言人傅軍在記者致電詢問(wèn)時(shí)這樣解釋了華為小靈通的未來(lái)，但放棄“小靈通”產(chǎn)品市場(chǎng)最大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，華為的選擇似乎透露著無(wú)奈。據(jù)華為的工作人員透露，華為研發(fā)的小靈通產(chǎn)品，包括了從基站設(shè)備到終端的全套產(chǎn)品。而此前有消息說(shuō)，華為為了“小靈通”的研發(fā)至少已投資2000萬(wàn)元。（經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)）