3/13/2003,為適應(yīng)國民經(jīng)濟信息化對通信發(fā)展的需求，電信運營商廣泛開拓新型電信服務(wù)，紛紛在基礎(chǔ)電信服務(wù)的基礎(chǔ)上為用戶提供各種各樣個性化的應(yīng)用服務(wù)，中國電信增值服務(wù)領(lǐng)域不斷擴大，業(yè)務(wù)種類日益豐富，經(jīng)驗?zāi)Ｊ酵脐惓鲂�，電信增值服�?wù)市場成為日益活躍的領(lǐng)域。在這樣的形勢下，主導(dǎo)電信運營商如何揚長避短，大力發(fā)展增值電信業(yè)務(wù)，是一個十分值得研究的課題。
一、增值電信業(yè)務(wù)市場的環(huán)境分析
　　1．管制環(huán)境
　　中國已加入WTO，根據(jù)《全球基礎(chǔ)電信協(xié)議》中對中國電信行業(yè)開發(fā)領(lǐng)域的承諾，增值電信作為首先開發(fā)的電信領(lǐng)域，率先參與國際化的競爭。入世之日起，外商可在北京、上海、廣州不受數(shù)量限制地建立中外合資企業(yè)，外資股權(quán)比例不超過30%；入世1年，增值服務(wù)開發(fā)擴大到14各城市；成都、重慶、大連、福州、杭州、南京、寧波、青島、沈陽、深圳、廈門、西安、太原、武漢，外資股權(quán)比例不超過49%；入世兩年內(nèi)，取消地域限制，外資股權(quán)比例不超過50%。
　　作為電信行業(yè)管制部門的信息產(chǎn)業(yè)部承諾；要不折不扣地執(zhí)行《中華人民共和國電信條例》，履行入世談判中所作出的承諾，為各類投資主體進入增值電信市場提供方便；進一步降低進入電信市場的門檻，讓中小企業(yè)在包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)信息產(chǎn)業(yè)中大顯身手，與大型電信運營企業(yè)在各個環(huán)節(jié)開展競爭；建立充分有效的市場競爭秩序，促進公平接入；建立大中小型企業(yè)間良性協(xié)作體制，培育有利于電信業(yè)長期繁榮的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。
　　由此可見，政府對增值電信市場的管制逐步放松，越來越多的中小企業(yè)和民營企業(yè)將以提供電信增值服務(wù)為契機進入電信運營市場。另外，由于中國對外資進入電信增值服務(wù)的限制比基礎(chǔ)電信要寬松得多，加上WTO又不允許基礎(chǔ)業(yè)務(wù)對增值服務(wù)進行交叉補貼，因此外資將首先選擇電信增值服務(wù)作為進入中國電信營運業(yè)的突破口。
　　2．技術(shù)環(huán)境
　　豐富多彩的增值電信業(yè)務(wù)的開展與突飛猛進的計算機技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)的普及密不可分。從技術(shù)趨勢來看，IP協(xié)議正逐步成為通信的基礎(chǔ)協(xié)議，其特點世可以打破各網(wǎng)絡(luò)間的間隔，使之向開發(fā)化的融合網(wǎng)演進。在IP技術(shù)的推動下，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化；核心骨干網(wǎng)絡(luò)采用光傳輸網(wǎng)絡(luò)，負責(zé)提供充足的帶寬，在其上構(gòu)建基于IP的業(yè)務(wù)平臺，為信息的廣泛交流搭建了一個開發(fā)的大平臺，能夠應(yīng)用戶的需求靈活及時地提供豐富多彩的應(yīng)用和服務(wù)，為拓展各種增值服務(wù)創(chuàng)建了條件。
　　3．市場環(huán)境
　　目前，中國經(jīng)驗電信增值服務(wù)的各類中小企業(yè)已達到3000多家，并以及成為通信經(jīng)營服務(wù)業(yè)的重要組成部分。在技術(shù)和市場的雙向推動下，在固定網(wǎng)、移動網(wǎng)、衛(wèi)星網(wǎng)、因特網(wǎng)及其他數(shù)據(jù)傳送網(wǎng)絡(luò)都基于現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源推出多種電信增值業(yè)務(wù)。當(dāng)前，計算機信息網(wǎng)絡(luò)國際聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、用戶駐地網(wǎng)、呼叫中心、客戶關(guān)系管理、電話信息服務(wù)、短信息服務(wù)、虛擬服務(wù)等均是發(fā)展形勢看好的熱點業(yè)務(wù)。
　　與此相應(yīng)，形形色色的增值服務(wù)提供商如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，ISP、ICP、ESP、ASP、虛擬電信運營商、轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)提供商等通過對網(wǎng)絡(luò)層的潛力開發(fā)和功能挖掘，有效地整合了網(wǎng)絡(luò)資源，極大地繁榮了電信市場。
　　電信增值服務(wù)面向全社會各個行業(yè)，是中國信息化建設(shè)的關(guān)鍵，市場前景十分廣闊。市場對增值業(yè)務(wù)的需求已被培育、激發(fā)起來，今后5～10年，中國增值業(yè)務(wù)市場將經(jīng)歷一段高聳發(fā)展的時期。目前增值電信業(yè)務(wù)市場尚處于初級開發(fā)階段，市場發(fā)展?jié)摿�巨大�?
二、對新的電信業(yè)運營模式的認(rèn)識
　　電信增值業(yè)務(wù)處于電信產(chǎn)業(yè)價值鏈的下端，其典型特征是以服務(wù)為創(chuàng)造客戶價值的手段。傳統(tǒng)電信企業(yè)很難在增值業(yè)務(wù)市場上占據(jù)與在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)市場上一樣的主導(dǎo)地位。
　　增值服務(wù)提供商(包括虛擬電信運營商)是現(xiàn)代社會分工細化的產(chǎn)物。一個完整的電信產(chǎn)業(yè)鏈包括電信設(shè)備的提供、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與運營、提供電信個性化服務(wù)支持以及終端銷售等各個環(huán)節(jié)，不同的環(huán)節(jié)需要又把它的角色參與運行，發(fā)揮不同的作用，并獲得各自的利益。正如一個工業(yè)企業(yè)不可能包攬從材料加工到銷售、服務(wù)整個產(chǎn)業(yè)鏈一樣，在開發(fā)競爭的電信市場中，一個基礎(chǔ)電信運營商要跨越整個鏈條，并將每個環(huán)節(jié)都做得很好是不可能的，也是不現(xiàn)實的。通過增值電信運營商連接客戶，不僅延伸了整個社會經(jīng)濟價值鏈的范圍，而且將使電信產(chǎn)業(yè)鏈的運轉(zhuǎn)更加順暢，形式更加豐富，同時也必將大大迪提高電信產(chǎn)業(yè)鏈的整體價值和效用。
　　增值業(yè)務(wù)是對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的延伸與開發(fā)，增值業(yè)務(wù)的增長將會促使基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的發(fā)展，二者之間不僅是競爭關(guān)系，更是合作共贏關(guān)系。
　　作為電信產(chǎn)業(yè)價值鏈的一個有機組成部分，增值業(yè)務(wù)市場的繁榮必然會對傳統(tǒng)的電信業(yè)運營模式產(chǎn)生影響。傳統(tǒng)的企業(yè)運營模式是由一家企業(yè)包辦一切，向用戶提供基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)，企業(yè)之間是競爭的關(guān)系。但在新的電信產(chǎn)業(yè)運營模式中，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)將越來越多地由不同的企業(yè)來提供，基礎(chǔ)電信運營商更專注于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護，增值電信運營商作為基礎(chǔ)電信運營商的下游企業(yè)，可以依托骨干網(wǎng)已有的電信網(wǎng)絡(luò)資源來做增值服務(wù)，并更多地面向客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，從而全面提升整個電信業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和服務(wù)價值。為滿足最終用戶的需要，電信企業(yè)間在競爭的同時更要強調(diào)合作的重要性。
　　基礎(chǔ)電信運營商和增值業(yè)務(wù)提供商合作模式的形成需要有一個過程。
　　隨著基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的逐漸普及，以數(shù)量擴張拉動的電信業(yè)務(wù)市場的增長速度呈現(xiàn)出趨緩的勢頭，下一階段電信業(yè)務(wù)市場的增長將主要來自于新業(yè)務(wù)的推出和新的服務(wù)模式的采用。在這種趨勢下，傳統(tǒng)電信運營企業(yè)開始注重與增值電信運營企業(yè)的合作，共同開發(fā)符合用戶需要的個性化的信息應(yīng)用服務(wù)，以此作為提高收入的手段。因此，這種由市場驅(qū)動的合作模式的形成絕不是一蹴就蹴的。
三、主導(dǎo)運營商經(jīng)營增值電信業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析
　　1．優(yōu)勢分析
　　(1)主導(dǎo)運營商作為擁有基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)牌照和遍布全國的基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)電信運營商，其豐富的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢是無可比擬的，為經(jīng)營增值電信業(yè)務(wù)提供了高效、高質(zhì)量的物質(zhì)保障。
　　(2)員工隊伍穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)較為合理，各類專業(yè)技術(shù)人才一應(yīng)俱全。經(jīng)歷了多年的電信大發(fā)展時期，主導(dǎo)運營商以及培養(yǎng)出大量的專業(yè)技術(shù)人才，人員素質(zhì)明顯提高，員工隊伍集體凝聚力將。
　　(3)擁有自己的研究院所和研發(fā)中心，科研開發(fā)能力強，產(chǎn)品技術(shù)含量高，這為增值電信業(yè)務(wù)的推陳出新提供了有力的技術(shù)支撐。
　　(4)目前企業(yè)財務(wù)狀況良好，貸款融資較易解決，現(xiàn)今流量大。另外，主導(dǎo)運營商已對外發(fā)行股票或股票上市在即，融資渠道逐步多元化，為開辦增值業(yè)務(wù)提供了充足的資金保障。
　　(5)已擁有龐大的用戶規(guī)模，對開發(fā)增值電信的用戶市場非常有利。
　　(6)主導(dǎo)運營商的品牌優(yōu)勢不容忽視，其高知名度及良好的聲譽對增值電信的用戶有很強的吸引力。
　　2．劣勢分析
　　(1)作為具有長期壟斷經(jīng)營歷史的大型國有企業(yè)，主導(dǎo)運營商的管理機制不夠靈活，內(nèi)部非效率性較為嚴(yán)重，不能很好地適應(yīng)增值電信市場激勵競爭的需要。
　　(2)由于近年來電信業(yè)迅猛發(fā)展，主導(dǎo)運營商缺乏憂患意識和創(chuàng)新精神，嚴(yán)重制約了其對新業(yè)務(wù)市場的拓展。
　　(3)相對于中小虛擬電信運營商，大量冗余人員給主導(dǎo)運營商造成沉重的負擔(dān)。
　　(4)長期以來，廣大用戶對主導(dǎo)運營商的服務(wù)質(zhì)量頗有微辭，這對主導(dǎo)運營商參與增值電信市場的激烈競爭很不利。
　　(5)主導(dǎo)運營商對市場變化作出反應(yīng)的速度較慢，市場營銷能力不強，個性化服務(wù)提供手段欠缺。
四、主導(dǎo)運營商發(fā)展增值電信業(yè)務(wù)的經(jīng)營策略探討
1．高度重視電信業(yè)務(wù)的開發(fā)與推廣
　　在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)發(fā)展日趨平緩的市場環(huán)境下，增值業(yè)務(wù)的發(fā)展將是主導(dǎo)電信運營企業(yè)新的利潤增長點。主導(dǎo)運營商應(yīng)盡快開展投資少、見效快、投資回報率高、前景光明的增值電信服務(wù)。
2．積極與增值業(yè)務(wù)提供商合作
　　傳統(tǒng)電信運營企業(yè)要從戰(zhàn)略理解增值業(yè)務(wù)提供商在完善電信產(chǎn)業(yè)價值鏈、提供個性化信息服務(wù)、滿足用戶不同需求等方面的獨特作用。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在較長的一段時間內(nèi)仍強是主導(dǎo)運營商的主要業(yè)務(wù)，要依靠增值業(yè)務(wù)市場的發(fā)展來促進傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的成長，因此應(yīng)樹立增值業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是合作互補關(guān)系的思想，積極與增值業(yè)務(wù)運營商開展合作。
　　與增值業(yè)務(wù)運營商積極開展合作的另一個原因是，對于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)提供商而言，增值業(yè)務(wù)運營商是一種特殊類型的客戶，在基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)市場上同樣存在著競爭，如果不去爭取這類客戶，他們就會轉(zhuǎn)向競爭對手，留住客戶是在基礎(chǔ)電信市場中取勝的關(guān)鍵。
3．要有明確的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位
　　基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)分處于電信產(chǎn)業(yè)價值鏈的不同部分，不同類型的企業(yè)由于網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、運營經(jīng)驗、業(yè)務(wù)開發(fā)能力、市場應(yīng)變能力等不同，在業(yè)務(wù)提供上具有不同的比較優(yōu)勢。此時，盡量大可能發(fā)展自己的比較優(yōu)勢，“有所為有所不為”，應(yīng)該是企業(yè)開展合作的基礎(chǔ)。
4．與增值業(yè)務(wù)提供商建立“多贏”的合作模式
　　基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)提供、業(yè)務(wù)功能等方面雖有所不同，但其共同之處是要通過最終用戶創(chuàng)造價值來實現(xiàn)企業(yè)收入。因此，如何通過合作開發(fā)出符合用戶需求的服務(wù)是主導(dǎo)運營商和增值業(yè)務(wù)提供商共同面臨的問題。而在如何分配業(yè)務(wù)收入上，更需要雙方立足長遠，而不能片面注重短期利益的獲得。
5．與外資企業(yè)建立優(yōu)勢互補的合資企業(yè)
　　加入WTO后，將會有大量的外資電信企業(yè)進入中國市場，利用外方在資金、管理、技術(shù)、業(yè)務(wù)開發(fā)、市場營銷等方面的優(yōu)勢、結(jié)合主導(dǎo)運營商在國內(nèi)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源、運營經(jīng)驗和人力資源等方面的優(yōu)勢，可以迅速搶占增值業(yè)務(wù)市場的制高點。上海電信公司與美國AT&T合資成立的上海信天通信有限公司就是首家在國內(nèi)運營電信增值業(yè)務(wù)的中外合資電信運營公司。
6．有選擇地對中小型增值業(yè)務(wù)運營商參股
　　增值業(yè)務(wù)市場前景廣闊、潛力巨大。由于中小企業(yè)在市場反應(yīng)速度、決策機制、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、個性化服務(wù)、靈活性等方面具有優(yōu)勢，他們將在增值業(yè)務(wù)市場上扮演重要的角色，創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟效益。
　　這項策略主要有以下優(yōu)勢：一是使主導(dǎo)運營商在專注于主業(yè)發(fā)展的同時能夠獲得增值業(yè)務(wù)市場增長帶來的經(jīng)濟效益；二是可通過戰(zhàn)略性持股與增值業(yè)務(wù)運營商建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系；三是利用主導(dǎo)運營商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)以及運營方面的經(jīng)驗影響增值業(yè)務(wù)運營商的發(fā)展戰(zhàn)略；四是通過分散投資，降低投資風(fēng)險，尋求新的投資增長點，獲得高額投資回報；五是當(dāng)某一小公司的業(yè)務(wù)開發(fā)取得成功后，主導(dǎo)運營商可以低成本地在全國范圍內(nèi)推廣，這樣就降低了主導(dǎo)運營商自身投入巨資開發(fā)新業(yè)務(wù)的風(fēng)險。
7．必須建立與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不同的市場策略
　　如不斷了解用戶需求，推出新的產(chǎn)品與服務(wù)，采取靈活的價格策略，探索新的銷售渠道，建立新的客戶管理模式等。
8．建立單獨核算的增值業(yè)務(wù)開發(fā)與營銷利潤中小
　　在對增值業(yè)務(wù)利潤中心進行運營時必要避免交叉補貼，可將其視為合作的增值業(yè)務(wù)運營商，易增強其競爭力，但在銷售時可考慮與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)打包銷售，以發(fā)揮主導(dǎo)運營商的整體優(yōu)勢。
(張薇/現(xiàn)代電信科技)