如何做好海外市場？或者，更直接的，如何讓在OFC上收到更好的效果。這是很多公司，尤其是新公司經(jīng)常會問我們的問題。今年的OFC，讓編輯對這個話題有了新的認識。

25日一早編輯區(qū)機場的小巴上，因為編輯戴了一頂OFC的帽子，引起旁邊一位朋友的搭訕。聊起來之后才知道他恰巧是一位國內(nèi)企業(yè)在美國聘請的銷售。這位朋友和編輯說的一些話，讓編輯很受啟發(fā)�？偨Y(jié)起來，其實就是一句話。在美國做銷售，同樣離不開關(guān)系。

關(guān)系，這不是中國式銷售的代名詞嗎？可是，我沒有聽錯。這位朋友說的的確是關(guān)系。他做美國客戶，主要是靠老朋友，老同學，老同事這一關(guān)系網(wǎng)。有關(guān)系，就容易有生意機會。好在美國光通信圈華人很多，找到這些關(guān)系并不是很難。當然，也有華人沒有那么多的時候，比如想做美國的運營商客戶，那就要設(shè)法擠進人家的圈子。通常那是以美國白人為主的一個比較封閉的小圈子。只要進得去這個圈子，想做銷售就并不難。

在美國做生意關(guān)系如此重要，那么來OFC參展的中國企業(yè)都怎么樣呢？那些海外市場比較成功的，有不少都有本土銷售。像華拓的范總就告訴編輯他們的美國銷售都是很有經(jīng)驗的老銷售。這些有本土銷售的，或者說來海外開拓市場比較早的，朋友多，一天到晚都在見朋友，這樣的展覽效果自然要好�？墒牵�編輯也看到那些在美國市場根基還不深的企業(yè)來的朋友顯然業(yè)余時間比較多。可是問題還不僅在此，而是他們顯然不太關(guān)心去建立這樣的關(guān)系，對那些有可能建立這樣關(guān)系的機會毫不關(guān)心。一個好的銷售，首先是一個善于和周圍人交往的人，就像編輯在小巴上遇到的那位。融入你要開拓的市場，這是我從他身上看到的，想到的，也想提醒給許多想開拓海外市場的朋友們的。

如何融入，編輯想在舉兩個例子。第一是今年旭創(chuàng)和安立的聯(lián)合展示。編輯以前經(jīng)常舉飛博創(chuàng)的例子，他們每每參加各類合作Demo，從而讓自己的產(chǎn)品出現(xiàn)在展場各處。這樣的合作，不僅是融入，也代表了同行的認可。第二個例子，上海芯片公司Credo加入OIF并參加OIF的PAM-4互通測試。編輯這次采訪COBO聯(lián)盟，以太網(wǎng)聯(lián)盟還有OSA本身，他們都鼓勵中國企業(yè)積極參加他們的組織。參加，首先就是一種積極的融入，然后才可能有引領(lǐng)的東西。編輯真心期待，來年的OFC，能看到更多中國參展商以更積極的姿態(tài)融入這個行業(yè)。