7/13/2015, 這篇文章想寫了好久，一直沒有落筆。關(guān)于海外銷售的話題，在我們光通信圈子里一直是個(gè)熱點(diǎn)。很多人希望光纖在線給推薦個(gè)好的海外銷售，仿佛一旦有了個(gè)好銷售，海外訂單就滾滾而來。編輯理解這種愿望，編輯也想知道海外市場(chǎng)到底怎么做才能更有效。這次BTE前后，編輯對(duì)這個(gè)話題有了新的認(rèn)識(shí)。
Lightreading的BTE是一個(gè)非常不同一般的活動(dòng)。Lightreading的創(chuàng)始人Steve Saunders說要把BTE打造成可以顛覆傳統(tǒng)展會(huì)的新活動(dòng)。那么BTE到底如何實(shí)現(xiàn)顛覆呢？按編輯的理解，就是提高參展的效率。在更短的時(shí)間里通過多種不同的形式，幫助企業(yè)接觸到更多的潛在客戶，把企業(yè)要展示的東西更好地傳遞出去。具體來說，BTE上通過午餐會(huì)，晚餐會(huì)，持續(xù)不斷的研討會(huì)，還有展場(chǎng)各個(gè)角落的會(huì)晤點(diǎn)，會(huì)議室，通過網(wǎng)上到網(wǎng)下的宣傳，通過專業(yè)的觀眾邀請(qǐng)來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。在BTE上，兩天只有4個(gè)小時(shí)的正式展覽時(shí)間，可是4小時(shí)真正利用好效率可以比傳統(tǒng)展會(huì)高得多。4小時(shí)以外其實(shí)也是展覽，只不過地點(diǎn)在研討會(huì)上，在會(huì)議室中。編輯參加過無數(shù)次的傳統(tǒng)展會(huì)，展商展臺(tái)冷冷清清，參展人員無所事事的時(shí)候?qū)嵲谝姷锰�多�?
BTE的一個(gè)最大特點(diǎn)就是只要你主動(dòng)，你總能發(fā)現(xiàn)屬于你的機(jī)會(huì)。一家標(biāo)展的參展商告訴編輯，第一天展覽他們就抓到了6個(gè)潛在客戶，比傳統(tǒng)展會(huì)效率高得多。由于所有觀眾都是專門邀請(qǐng)才能參加，會(huì)場(chǎng)上每個(gè)人都可以是潛在客戶。而會(huì)場(chǎng)又提供了一個(gè)像Party一樣的輕松氛圍，你可以在展臺(tái)，在酒桌前，在排隊(duì)取食物時(shí)，在任何場(chǎng)合和隨便一個(gè)人搭訕，那個(gè)人都可能是你的潛在客戶。編輯就是抓住這樣的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取了好幾次采訪機(jī)會(huì)。主動(dòng)出擊，而不是坐等上門，是海外參展想取得收獲的最好辦法。
那么是不是海外參展就一定能有收獲呢？和我們一起參展的一家國(guó)內(nèi)公司的朋友告訴編輯，一次參展不見得有效果，海外市場(chǎng)想有收獲往往是堅(jiān)持不懈參展的結(jié)果，說不定哪次參展就抓住一次機(jī)會(huì)。編輯曾聽一家國(guó)內(nèi)知名公司的老總講述他們抓住一個(gè)海外大單的故事。那個(gè)大單最初就來自O(shè)FC上同一位華裔工程師的邂逅，那位工程師幫助他們把產(chǎn)品引入了自己公司。堅(jiān)持參展，同時(shí)不放棄一個(gè)接觸海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，是編輯的第二個(gè)建議。
那家第一天就抓住6個(gè)潛在客戶的展商是一家代理商，在美國(guó)本地做生意已經(jīng)二十多年了。他們語言好，熟悉本地習(xí)俗和客戶，這也是他們能那么快抓住機(jī)會(huì)的原因。當(dāng)然，他們還有一個(gè)秘密武器就是帶來一樣吸引觀眾眼球的新產(chǎn)品。爭(zhēng)取本地代理商支持，盡量有吸引客戶的新產(chǎn)品，這是編輯給海外參展的第三個(gè)建議。
關(guān)于海外參展，編輯曾經(jīng)多次講過飛博創(chuàng)公司的例子。他們每次展會(huì)都會(huì)提前邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)，他們的展臺(tái)總是不缺人氣。對(duì)于他們來說，老客戶也會(huì)幫助帶來新客戶。經(jīng)營(yíng)好自己的展臺(tái)，這是編輯的第四個(gè)建議，當(dāng)然這里面還有很多可以做的。
海外參展并非唯一獲取海外客戶的辦法，但對(duì)于中國(guó)廠商來說，可能是唯一直接和海外客戶面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。非面對(duì)面的方式同樣應(yīng)該重視，搜索引擎的優(yōu)化已經(jīng)被證明是許多海外市場(chǎng)營(yíng)銷成功企業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。讓用戶跟你過方便地找上你，比你去四面出擊發(fā)郵件尋找客戶，可能是更好的海外市場(chǎng)營(yíng)銷方式。這是編輯給出的第五個(gè)建議。BTE為每家參展公司提供了線上線下的展示方式，無疑是一種4小時(shí)之外的更長(zhǎng)久的展示方式，讓更多的海外企業(yè)方便找到你。
許多國(guó)內(nèi)企業(yè)希望找個(gè)好的海外銷售。什么樣的銷售是好的海外銷售？編輯以為，可能許多企業(yè)認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)就是有客戶資源的。的確，海外的客戶在忠誠(chéng)度方面比較高，找到一家客戶就可能給企業(yè)帶來長(zhǎng)久的成功。善待你現(xiàn)有的客戶，是編輯給出的第六條建議。
如何做好海外市場(chǎng)銷售是一個(gè)很大的話題。好的海外銷售員要懂外貿(mào)，懂技術(shù)，懂國(guó)外的文化，懂自己的產(chǎn)品，英語更要好，要能克服時(shí)差工作，更要有耐心，有運(yùn)氣。無論如何，來BTE是一個(gè)很好的選擇。這個(gè)展會(huì)可以讓你更好地認(rèn)識(shí)到如何做好海外銷售。