9/1/2014, 編者按，Leo老師在CFOL的第一次培訓今天結(jié)束了。一如他的文章，他的培訓內(nèi)容豐富，形式生動而又貼近實際，得到了學員們的積極好評。Leo老師說，在光通信行業(yè)，他的資歷，背景可能拿出來不見得能震的了很多人，但是比起那些許多資歷比他老，職位比他高的人，他卻是最合適的培訓老師。因為她不僅經(jīng)驗豐富，履歷完整，而且他善于總結(jié)，善于講課，最重要的是他講的貼近光通信實際，許多內(nèi)容都是他的親身經(jīng)歷。而且他愿意分享，積極回答學員的各類問題。能親自聽他的培訓，實在是業(yè)內(nèi)難得的機會。這一次的內(nèi)容其實和這兩天Leo老師的培訓內(nèi)容相關(guān)，許多觀點他都在培訓中反復解說，組織學員討論。Leo老師認為，研發(fā)是光通信公司的根本，光通信公司成長背后的根本力量。

我一直認為我們這個行業(yè)Public Company（上市公司）的reputation 和Market share (可以簡單解釋為已經(jīng)在客戶那里design-in的產(chǎn)品的數(shù)量)是銷售發(fā)生的最根本因素。Public 公司的reputation好，以致容易銷售是顯而易見的，本行業(yè)幾乎沒有哪個private公司追得上public公司的，哪怕是研發(fā)能力很強的Dicon。 Market share (即已經(jīng)design-in的產(chǎn)品的數(shù)量)也是重要因素，因為qualification 成本的原因，一旦別人的產(chǎn)品被采用了，你的產(chǎn)品再好也很難有機會取代它, 除非別人的產(chǎn)品出了重大問題，所以爭取design-in的機會是銷售中最重要的工作，而deliver sample又是其中的關(guān)鍵，可惜我非常遺憾地看到幾家公司都不高度重視樣品，樣品在客戶那里屢出質(zhì)量問題，那簡直等于自殺。一般情況下, 銷售人員是知道這里面重要性的，往往是后面的工程人員、生產(chǎn)人員、檢驗人員、計劃人員重視不夠。這其實是國內(nèi)公司的常見毛病了（而且是我認為最惡劣的毛�。�：山頭主義（或者部門主義）------大家都是鐵路警察，各管一段，沒人從頭到尾管理整個過程。工程人員只管做出樣品來，不關(guān)心其他；生產(chǎn)線重心在出貨，對這種編外的任務(wù)優(yōu)先權(quán)很低；操作員只知動手但不知其意義，做新產(chǎn)品時因為工藝較新，容易犯錯；檢驗人員更不知道該如何檢它，往往參照常規(guī)產(chǎn)品的標準檢驗方法來做，未給予特別關(guān)注。我們的樣品生產(chǎn)過程、原材料的供應以及信息的傳遞往往脫離原來的質(zhì)量控制體系和信息傳輸體系的，所以出差錯概率比普通產(chǎn)品還大，而客戶是不會管你是哪個部門出錯的，一出差錯，客戶就對你就失去了信任。都是失去信任，在大小公司是不一樣的，通常，大公司只是被埋怨幾句，往往還有下次機會，因為他們找到可以做的供應商也不容易，而小公司一般就沒有以后了。 所以，我建議小公司老板或者大公司的高層要親自去抓樣品，大公司甚至需要一個非常完善的樣品研發(fā)流程和專門的負責人來應對內(nèi)部的鐵路警察。
我很早前在某個公司的時候，還見到一種奇怪的想法，就是拒絕做樣品，怕因為樣品成本太高，導致魚沒釣到而賠了魚餌，沒有投入太多的精力，這想法有些道理，但要看是什么樣品，如果是比較通用的產(chǎn)品可以拒絕做一些免費的奇怪樣品，尤其是奇怪波長的樣品，但若是module類的完全customerized的樣品就一定要做了，因為這些order一旦是你的就永遠是你的了，一定要爭取，而且做module實際上沒多少額外的材料成本（材料和標準產(chǎn)品通用的），大部分的額外成本是員工工資成本而已。
除以上兩項最重要因素外，快速交貨和低價格也是提高銷售的重要因素，但它們是次一級的因素。其他因素，如質(zhì)量, 反而是第三級的原因，因為大家的質(zhì)量都不好，行業(yè)中的最好公司JDSU-Ottawa還有過創(chuàng)紀錄的退貨歷史，這些都是未成熟行業(yè)的一些特征。但是，不把所謂的“質(zhì)量”列為第一級重要，這讓某些來自成熟行業(yè)“生產(chǎn)管理高手”不可接受，所以，一旦他們管理產(chǎn)線的時候，就很注重“質(zhì)量”，或者說關(guān)注了質(zhì)量的表面，也就是出貨的質(zhì)量，卻忽略了質(zhì)量的核心：合格率。我們知道當合格率忽上忽下，一會兒30%， 一會兒70%的時候，無論你如何抓管理抓質(zhì)量，你的出貨的質(zhì)量其實就不可能好的，因為產(chǎn)線在不停地制造廢品的時候，你的QC機制無論多好，總會有漏出去的。
不過，我要澄清一下，我不是說質(zhì)量不重要，我是說，其實質(zhì)量是最重要的，可是，在我們這個行業(yè)，尤其是過去十多年，幾乎沒有公司能把質(zhì)量做得很好（因為手工業(yè)和新行業(yè)的原因），在大家都做不好的背景之下，上面提到的因素才顯得比質(zhì)量重要。
背景知識： 質(zhì)量有廣義和狹義之說，我的文章里的質(zhì)量通常是指狹義的質(zhì)量，也就是說出貨后的產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而廣義的質(zhì)量，包括出貨產(chǎn)品的質(zhì)量，也包括在制品的合格率，也就是生產(chǎn)過程中的質(zhì)量。可以這么說，廣義的質(zhì)量水平其實就是一個光器件制造商的核心競爭力，這質(zhì)量有多好公司就有多好，這質(zhì)量有多差公司就有多差，幾乎可以成正比。所以我建議各個企業(yè)管理人，提高廣義質(zhì)量水平，尤其是合格率，怎么投入都不為過，而合格率又很大程度上是在研發(fā)階段就是決定了，歸根結(jié)底，種子是在研發(fā)階段埋下的。這也是我們的近期要開設(shè)的“研發(fā)項目管理”的講座的最重要動機，這個講座會覆蓋研發(fā)準備、研發(fā)目標、研發(fā)樣品等多個方面，對光器件公司有非常大的益處。

關(guān)于作者
    本專欄作者Leo Ye 1996年進入光通訊行業(yè)，先后在光器件龍頭企業(yè)JDSU（加拿大和美國）， Oplink，F(xiàn)inisar，光庫，索爾思（Source）等公司工作過，擔任過生產(chǎn)工程師，生產(chǎn)經(jīng)理，研發(fā)經(jīng)理，物流總監(jiān)，廠務(wù)總監(jiān)，運營總監(jiān)，運營副總，研發(fā)總監(jiān)和精益改造（Lean）小組組長等等。管理過所在公司的運營、研發(fā)、采購、進出口、倉庫、設(shè)備、廠務(wù)、IT、人事行政和培訓等業(yè)務(wù)，曾經(jīng)主持研發(fā)了JDSU新一代全膠光環(huán)形器，組織實施了Oplink的ISO14001，組織了索爾思的精益改造等等。 Leo老師在中美加三國多個學校學習過，有三項中國專利，五項美國專利，他經(jīng)歷過光通訊的泡沫和起伏，做過多個崗位，對光器件行業(yè)有著深刻的認識，我們這里專門開辟專欄，刊載他的系列短文，以饗讀者，讀者如果有問題，可以和我們編輯聯(lián)系，郵件：info@c-fol.net， Leo Ye的聯(lián)系方式是： dp536@yahoo.com。