11/12/2009,時(shí)值年末，又是人才動(dòng)蕩的高峰時(shí)期。編輯在與一些行業(yè)的大客戶銷售人員探討目前國(guó)內(nèi)光通信企業(yè)的格局時(shí)，發(fā)現(xiàn)這種高端的銷售人才都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：擁有廣泛的大客戶資源，卻無(wú)用武之地。
大客戶銷售：無(wú)用武之地
    一位一直從事光模塊大客戶銷售的職業(yè)經(jīng)理人向編輯表示，自從國(guó)內(nèi)那幾家企業(yè)被收購(gòu)后，他們一直在尋找更好的本土品牌，可以成為大客戶新的供應(yīng)商。但無(wú)論是從管理、認(rèn)證、品質(zhì)、銷售方式上來(lái)講，都存在很大的問(wèn)題。
    “更有甚者，公司要求銷售人員先尋找訂單，根據(jù)客戶訂單才去制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品，這簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談，讓人哭笑不得。”這位銷售經(jīng)理向光纖在線編輯訴說(shuō)到�！熬退銍�(guó)內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷情結(jié)再嚴(yán)重，但又有誰(shuí)敢使用未經(jīng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品交付于自己的客戶？”
    第二是管理，更多的公司將更多精力花費(fèi)在銷售管理上，而對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)保障卻做的一塌糊涂，沒(méi)有任何的認(rèn)證說(shuō)明，真可謂巧婦難做無(wú)米之炊。
    如果選擇進(jìn)外企，F(xiàn)INISAR，OPNEXT這些國(guó)際光模塊大品牌必然是好的選擇，但由于這類企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)都來(lái)自于總部，在國(guó)內(nèi)極少招聘銷售團(tuán)隊(duì)人員。隨著生產(chǎn)中國(guó)化，F(xiàn)AE技術(shù)支持，研發(fā)類，在這種大企業(yè)中都是不錯(cuò)的選擇。
    “隨著那幾家大企業(yè)的合并，現(xiàn)在看來(lái)，唯有芯片IC是資源再利用的唯一可能，可是電路設(shè)計(jì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)要求變得苛刻；如若不能轉(zhuǎn)變，我們這些大客戶資源可能也將隨之流失。”這位銷售經(jīng)理無(wú)奈地說(shuō)。

塑造中國(guó)品牌迫在眉睫
    在我們光通信行業(yè)，很多本土的公司都會(huì)自己做生產(chǎn)，也會(huì)做營(yíng)銷，但就是不會(huì)研發(fā)，只會(huì)一味地追求低價(jià)格。在光通信行業(yè)，如果本土公司號(hào)稱可以做到在目前市場(chǎng)尚不明朗的高端產(chǎn)品時(shí)，同行一定會(huì)笑他在說(shuō)大話。
    常言道：一流企業(yè)賣文化。像LV、Nike這種世界一流的企業(yè)才可以做到百年老店、甚至更長(zhǎng)。其實(shí)無(wú)論多大的企業(yè)都會(huì)有倒閉的那一天，就好比人一樣會(huì)有生老病死，而文化卻永遠(yuǎn)存在，不死。就好比屈原，縱使再過(guò)5000年，粽子文化依然存在。
    二流企業(yè)做品牌。我們國(guó)內(nèi)更多的企業(yè)目前正在朝這一目標(biāo)奮進(jìn)，需要通過(guò)品牌來(lái)提供公司各方面的實(shí)力，而樹立品牌的第一步需要品質(zhì)有保障，進(jìn)而獲得技術(shù)、研發(fā)上的提升。
    三流企業(yè)才靠?jī)r(jià)格。而目前在光通信企業(yè)卻更多地局限于這一層面，價(jià)格戰(zhàn)是個(gè)老生常談的話題，價(jià)格戰(zhàn)并不是唯一的出路，能夠真正做到引導(dǎo)客戶需求的實(shí)力才是真正的較量。拿時(shí)下最熱的PLC分路器產(chǎn)業(yè)，我們更多的企業(yè)掌握的是封裝最后這一步、技術(shù)門檻最低的層面，只能拼價(jià)格，更多的市場(chǎng)、成本都由芯片、FA、V槽這些供應(yīng)所掌握。如果不提升自己的技術(shù)實(shí)力，再想出好品質(zhì)，價(jià)格也低不下來(lái)。

走分銷路線：光通信企業(yè)的宿命？
    “三、五人一起，創(chuàng)立一個(gè)小型貿(mào)易公司，可以創(chuàng)建上百萬(wàn)、上千萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)比打工強(qiáng)多了。”這大概是光通信業(yè)很多銷售人員最終的愿望。
    大客戶銷售的資源無(wú)用武之地，走這一步大概也在情理之中，畢竟需要謀個(gè)出路，選擇代理、亦或分銷原雇主的產(chǎn)品。而更多的分銷商來(lái)自于一些低端產(chǎn)品，如1*9模塊、光連接器等無(wú)源器件，這種產(chǎn)品相對(duì)技術(shù)成熟，可選供應(yīng)商也多，成為更多分銷渠道的選擇。
    在未來(lái)，隨著更高速率產(chǎn)品技術(shù)的成熟、供應(yīng)商的增多，是否有更多的通信產(chǎn)品走向這種分銷路線，我們光通信企業(yè)繼續(xù)、只能奔走于三流企業(yè)之中？需要我們的光通信人思考應(yīng)對(duì)。