11/23/2004，深圳源拓的鞠經(jīng)理找我反映深圳光通公司的銷售員最近總是在客戶面前說源拓產(chǎn)品的問題。為這件事編輯專門跑了一次兩家公司。
源拓是一家今年才正式成立的新興公司。他們本來以光模塊為主打產(chǎn)品，可是鞠經(jīng)理說光模塊市場實(shí)在收款不容易，利潤微薄，所以最近他們決定轉(zhuǎn)而開拓光纖收發(fā)器市場。身為投資人的鞠很有信心的表示能在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收支平衡。
光通則是深圳老牌的光纖收發(fā)器系列產(chǎn)品廠商。他們?cè)诖祟I(lǐng)域的經(jīng)歷差不多很少人能比。光通的各類光纖收發(fā)器多年來一直是渠道市場上的暢銷產(chǎn)品。該公司韓總表示光是仿冒他們Netlink品牌的收發(fā)器廠家都能數(shù)出好多家。
鞠告訴編輯，他們和光通的關(guān)系本來很好，他們一段時(shí)間內(nèi)成為光通光模塊的主要供貨商。但是由于后來源拓決定進(jìn)入收發(fā)器市場，而且源拓產(chǎn)品的價(jià)格太有競爭力，光通認(rèn)為對(duì)自己有壓力，便要求將剩余的光模塊退貨，同時(shí)光通的業(yè)務(wù)員也開始說對(duì)源拓不利的話。韓總則告訴編輯另外一個(gè)版本。他說他們不怕競爭，事實(shí)上光纖收發(fā)器領(lǐng)域的廠商早已經(jīng)有大大小小幾十家，多一家也不會(huì)怎樣。實(shí)際上并不是他們對(duì)價(jià)格感冒，而是其他的競爭對(duì)手對(duì)源拓的價(jià)格怨聲載道。韓總表示他們?cè)��?jīng)接到信產(chǎn)部關(guān)于調(diào)查光纖收發(fā)器領(lǐng)域低價(jià)競爭問題的電話。有主流廠商已經(jīng)將這個(gè)問題上報(bào)天庭。其次，關(guān)于退貨的問題，韓總表示他們的確用過源拓一些產(chǎn)品，但是后來聽人說源拓的模塊產(chǎn)品可能不太可靠，便決定退貨，并沒有其他原因。
在深圳的光纖收發(fā)器渠道市場上，光通和源拓的口水仗已經(jīng)炒得路人皆知。盡管也許沒有上升到公司的層面，至少在業(yè)務(wù)員的層面上大抵如此。爭論的焦點(diǎn)其一是源拓的產(chǎn)品是否可靠，其二是源拓是否低于成本競爭。關(guān)于第一點(diǎn)，鞠解釋說他們的確采用了一種獨(dú)特的工藝，所謂的非金屬化光組件封裝技術(shù)。該公司的主要技術(shù)人員具有在光器件多間大廠從事工藝工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，他們發(fā)展的這種獨(dú)特的工藝技術(shù)可以比較明顯地降低光器件的生產(chǎn)成本。所謂非金屬化主要指的是加工過程中不需要激光焊接。也正是因?yàn)椴恍枰�激光焊接而讓很多人�?duì)這種技術(shù)感到不放心。光通韓總指的正是這件事情。韓總指出源拓?zé)o法提供關(guān)于他們工藝可靠性的第三方報(bào)告，盡管他也承認(rèn)源拓提供的產(chǎn)品到目前為止并沒有質(zhì)量問題。對(duì)于源拓來說，別人的不放心是情有可原的。作為創(chuàng)新工藝的開發(fā)者，我們現(xiàn)在很難判定他們的工藝是否可靠。真理有時(shí)候的確掌握在少數(shù)人手里。無論如何，他們應(yīng)該盡快提供第三方的工藝可靠性報(bào)告。離開是非多的模塊市場，轉(zhuǎn)而面對(duì)收發(fā)器市場，對(duì)于他們應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。鞠表示他們正在尋求同大學(xué)機(jī)構(gòu)以及深圳市科技局的支持以發(fā)展自己的獨(dú)特技術(shù)。關(guān)于第二點(diǎn)，鞠說他們公司對(duì)外公開承諾假一罰十。任何客戶發(fā)現(xiàn)他們采用二手模塊，采用舊的激光頭，他們都愿意給于十倍的賠償。他們的價(jià)格低的確是因?yàn)樗麄児に嚰夹g(shù)的先進(jìn)，他們還有利潤。
在市場競爭中，挑戰(zhàn)者總是要采用包括價(jià)格戰(zhàn)在內(nèi)的一些手段以爭取一些市場份額。而對(duì)于防守者而言，針鋒相對(duì)地開展價(jià)格戰(zhàn)或者口水戰(zhàn)應(yīng)該不是什么好辦法。我贊同光通韓總的話，他們的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，客戶資源優(yōu)勢(shì)并不是別人用價(jià)格戰(zhàn)輕易能奪走的。