9/24/2004，光纖在線今天推出對香港環(huán)聯(lián)公司 CEO兼創(chuàng)辦人馮銳江先生的專訪文章。無論是做為代理商的環(huán)聯(lián)公司，還是做為管理者，銷售專家的馮銳江先生本人，在國內(nèi)光纖通信業(yè)界的地位都是不言而喻的。而且在編輯印象中，這也是環(huán)聯(lián)公司和馮先生本人第一次在媒體露面。
如同采訪稿中所講的，環(huán)聯(lián)公司的成功在于將代理商對客戶，供應(yīng)商的價(jià)值充分發(fā)揮了出來。環(huán)聯(lián)公司能夠多次榮獲華為的優(yōu)秀供應(yīng)商稱號，能夠在光器件的代理銷售領(lǐng)域始終保持領(lǐng)先地位，同他們?yōu)榭蛻�，為所代理的廠商所提供的這種價(jià)值是密不可分的。馮先生強(qiáng)調(diào)無論對客戶或代理的廠商，作為一個(gè)好的代理商，必須視對方為一個(gè)長期的策略伙伴，并且必須積極主動，常思改進(jìn)，提供增值服務(wù)以配合市場及伙伴的發(fā)展及需要。
其實(shí)這不僅僅是對代理商的要求，這也是對所有生意伙伴的要求，對于代理商只不過要求更高�，F(xiàn)階段很多代理商的日子并不好過。一方面華為這些公司要求減少中間環(huán)節(jié)，盡量直銷，一方面JDSU, Bookham等國際大廠紛紛在華設(shè)立自己的銷售機(jī)構(gòu)。代理商的客戶范圍，能夠代理的產(chǎn)品范圍都被壓縮了不少。在這種情況下不少代理商開始走自行研發(fā)的路子，但是也有的公司仍然在堅(jiān)持完全代理的路子。這次的光博會上MEMC, 加星，盛昌，凌云，奧林海升，澤萬豐，科工實(shí)業(yè)等的展位都很大，很有特色就是代理商努力開拓的明證。放眼全球，如同MEMC，Arrow這樣的世界性大代理公司的年銷售額都在幾百億美元的水平，絲毫不比那些大的生產(chǎn)性公司少。其根本原因就是代理商具有獨(dú)特的價(jià)值。這種價(jià)值而且會長期持續(xù)下去。
星期三應(yīng)華為公司之約為他們介紹最近國內(nèi)一些光通信公司的動態(tài)。華為采購部的朋友談起很多公司都想賣東西進(jìn)華為，經(jīng)常抱怨華為的要求高。其實(shí)，華為的要求第一質(zhì)量要好，這是前提，質(zhì)量好就有機(jī)會，第二，價(jià)格要有競爭力。他們作為采購人員曾經(jīng)去過不少供應(yīng)商參觀。他們喜歡看到供應(yīng)商有真正的良好的管理，良好的服務(wù)，良好的技術(shù)，而不僅僅是吹牛，不僅僅是一個(gè)華而不實(shí)的規(guī)模。
同那些直銷的公司相比，環(huán)聯(lián)公司能夠脫穎而出，多次贏得華為這樣的大采購商的青睞和信任，同他們?yōu)榭蛻羲鶐�來的�?dú)特的價(jià)值是分不開的，同他們的理念，作風(fēng)也是分不開的。想賣產(chǎn)品進(jìn)華為的朋友們，學(xué)習(xí)環(huán)聯(lián)吧。