6/4/2003, 領(lǐng)先的核心路由器設(shè)備公司Avici（http://www.avici.com/）今天宣布將同華為公司合作開拓中國市場。AVICI的產(chǎn)品將作為華為路由器系列產(chǎn)品的一部分面向市場。AVICI表示將同18000名華為員工一齊努力致力于中國電信網(wǎng)的建設(shè)。華為公司表示認(rèn)可AVICI在技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過和AVICI的合作，華為將在中國通信市場占據(jù)更有利的地位。
編輯日前走過AVICI Supercomm上的展臺(tái)時(shí)怎么也沒有想到會(huì)有這條新聞，AVICI的展臺(tái)人不很多，面積也不是很大，位置也比較偏，唯一吸引編輯注意的就是一位明顯是華人的AVICI雇員。盡管AVICI是名列思科，杰科之后的第三大核心路由器廠商，但其市場份額長期只有1%到2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是前兩者的對(duì)手。該公司今年早些時(shí)候宣布進(jìn)入中國市場，當(dāng)時(shí)是找了一家香港公司作為大陸代理（http://www.dsfruit.com/news/content/2/20030425075341.htm）。今年1季度的收入是760萬美元，虧損1270萬美元。了解這樣的狀況我們就不難理解為什么AVICI的新聞稿里會(huì)有通18000名華為員工共同努力這樣的字樣。華為對(duì)于他們的意義太重要了。就此他們進(jìn)入了潛力無比巨大的中國市場。他們的市場份額將因此有望大的改觀。
華為同AVICI的合作當(dāng)然也是可以理解的。核心路由器是最頂端的通信技術(shù)，華為在此領(lǐng)域還有相當(dāng)欠缺，而且同思科的官司明顯打擊了華為在此領(lǐng)域的企圖心。AVICI是難得理想的合作伙伴。技術(shù)成熟，同時(shí)對(duì)于華為有所求。同他們的合作可以讓華為在同思科等的競爭中處于更有利的地位。深諳毛澤東戰(zhàn)略思想的華為高層自然看得到這樣的統(tǒng)一戰(zhàn)線對(duì)于華為未來發(fā)展的意義。
本次的Supercomm，很多人關(guān)心為什么去年引起轟動(dòng)的華為中興不來參展。有人說是不是因?yàn)橥�思科的官司，CFOL作為Lightreading的代理曾經(jīng)動(dòng)員華為與LR的合作，當(dāng)時(shí)得到的回答是華為當(dāng)時(shí)無意開拓美國市場。最近半年來，華為先是宣布同3COM的合作，今天又宣布同AVICI的合作，這些足見華為在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品方面的企圖以及國際化的運(yùn)作能力。在這樣的背景下不來Supercomm實(shí)在是有點(diǎn)讓人想不通。
華為中興對(duì)于國際市場的開拓策略無疑是先第三世界，然后歐洲，最后才是北美的策略。他們的國際合作也都是基于這樣的策略。編輯在以往的文章中對(duì)比了華為和UT的做法，華為同3COM合作是為了中國市場，UT收購3com的Comworks卻直接就是為了北美市場。UT的總裁吳鷹日前還親口告訴編輯他們到Supercomm的目的就是開拓這里的市場。如同去年的華為一樣，UT成了今天LR的頭條。經(jīng)過這一次，UT可以說是做到了天下誰人不識(shí)君。而華為在這里更多的被人知曉是同思科的官司。編輯無意評(píng)價(jià)兩大公司的市場策略，編輯想指出的就是這樣一種區(qū)別。萬馬軍中取上將首髻的氣概和運(yùn)籌帷幄決勝千里的韜略都是我們所樂于看到的。