4/15/2005，本周二，在魁北克當(dāng)?shù)貓蠹埳�，EXFO公司刊出了招聘6名工程師的廣告。在光通信業(yè)依舊不景氣的北美，EXFO何以做到如此？本月初，EXFO公司宣布受惠于北美FTTH網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在差不多10個季度的虧損和連續(xù)6個季度的業(yè)績增長之后，GAAP財務(wù)意義上EXFO實(shí)現(xiàn)了收支平衡。EXFO的下一步又將如何呢？本周三，編輯親身走訪了位于加拿大魁北克省首府魁北克市的EXFO公司。EXFO公司研發(fā)部高級研究科學(xué)家何剛博士以及物理層首席技術(shù)官Gregory W. Schinn熱情接待了編輯。
堪媲美HP的寢室創(chuàng)業(yè)
Germain Lamonde，EXFO的創(chuàng)始人和現(xiàn)任CEO，1985年創(chuàng)立EXFO的時候還剛剛26歲。當(dāng)時他在魁北克一家名為Gentec的儀器設(shè)備公司一邊工作一邊攻讀Laval大學(xué)的碩士學(xué)位（他的指導(dǎo)老師是一位華人S.L. Chin）。出于對光通信的看好，他向當(dāng)時的公司高層建議開發(fā)光通信儀表。遭到拒絕的他回到Laval大學(xué)，利用那里的一些條件，他和另外一名同樣年輕的工程師在自己的寢室中開發(fā)了第一個產(chǎn)品，并成功說服了當(dāng)?shù)氐碾娦啪揞^貝爾加拿大公司給予他們一筆預(yù)期訂單。EXFO就此開張。在EXFO公司的餐廳，為慶祝公司20年展出的一些歷史記錄中顯示了當(dāng)時最初的一些產(chǎn)品�，F(xiàn)在看起來很古怪，但是那確實(shí)是EXFO這家光通信儀表巨頭的起步之作。
EXFO這個名字的來歷，按字面意思是Expertise in Fiber
Optics（光通信專家）。不過Schinn先生也給了另外一個更可能的解釋。EXFO創(chuàng)立的時候正趕上魁北克承辦世界博覽會，EXPO這個詞當(dāng)時非常有名，EXFO其實(shí)就是從EXPO轉(zhuǎn)化而來。
我們堅持在光通信領(lǐng)域
市場調(diào)研公司Frost&Sullivan即將發(fā)布的光通信儀表領(lǐng)域2004年的市場報告中指出2004年相比2003年，EXFO的市場份額增長了22.6%。從2001年到2004年光通信市場嚴(yán)重衰退的這些年中，光通信儀表的銷售額整體下降了43.8%，EXFO的市場份額同期卻增長了60.9%。EXFO為此在今年3月贏得了Frost&Sullivan的2005業(yè)績增長獎。
根據(jù)Frost&Sullivan的報告，2004年，EXFO以10.4%的市場份額僅次于安捷倫的21.5%處于光通信儀表市場的第二位。NetTest 以10.19%的市場份額排在第三位。安科特納，安藤（已經(jīng)被橫河收購），安立的市場份額都在7%左右。根據(jù)同一份報告，EXFO還處于針對工程應(yīng)用的全部手持式儀表領(lǐng)域市場份額的第一名。這些產(chǎn)品包括了小型化的OTDR, OSA，多功能測試儀等。在NSP光層測試儀器領(lǐng)域EXFO以22.2%的市場份額也處于第一位。
Schinn先生表示即便在最困難的時候，EXFO也沒有動搖過堅持在光通信領(lǐng)域的念頭。如今這種堅持獲得了回報。
FTTH產(chǎn)品的開發(fā)：了解客戶的真實(shí)需求
Schinn先生一開始就告訴編輯EXFO的優(yōu)勢在于了解客戶，這種了解不僅僅是停留在知道客戶想要什么的程度，更深入到了解客戶的真實(shí)需要。因此他們能因應(yīng)客戶的真實(shí)需求，不斷開發(fā)最新的產(chǎn)品，甚至和客戶一起創(chuàng)造出一些新的應(yīng)用領(lǐng)域來。FTTH產(chǎn)品的開發(fā)就是這方面的一個例子。EXFO開發(fā)FTTH產(chǎn)品始于2年多之前，還在這一輪的FTTH熱之前。EXFO看到了FTTH工程實(shí)踐以及產(chǎn)品開發(fā)中需要的PON測試產(chǎn)品的需求，因而得以提早開發(fā)。而這一預(yù)見性正是EXFO深入了解客戶需求的很好的例子。不僅僅是這一類產(chǎn)品，Schinn先生介紹說如今開發(fā)2年以內(nèi)的產(chǎn)品占了EXFO銷售額的45%以上，而且是利潤的主要來源。
OTDR市場份額的后來居上
說到EXFO的發(fā)展過程，不能不提到他們的OTDR產(chǎn)品。EXFO最早的產(chǎn)品是一些手持式的功率計，光源等。1990年前后他們推出了自己的OTDR產(chǎn)品。但是當(dāng)時的OTDR產(chǎn)品市場已經(jīng)充斥著許多儀器領(lǐng)域的知名品牌。EXFO在此市場上一直虧了好幾年。但是Schinn先生介紹說，EXFO看好自己獨(dú)特的技術(shù)，他們要做的一方面是教育客戶，一方面要耐心等待�，F(xiàn)在，EXFO已經(jīng)是小型OTDR市場當(dāng)之無愧的領(lǐng)導(dǎo)者。
向協(xié)議分析領(lǐng)域進(jìn)軍
關(guān)心EXFO的人一定不會忘記幾年前他們對于Gnubi公司的收購。光纖在線當(dāng)時的評論認(rèn)為那次收購讓EXFO可以進(jìn)入BER的測試領(lǐng)域。Schinn先生在一開始介紹EXFO的目標(biāo)的時候談到他們致力于成為通信儀表領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商，不僅僅是物理層的測試領(lǐng)域。如今，EXFO正雄心勃勃地希望進(jìn)入?yún)f(xié)議分析測試領(lǐng)域，進(jìn)入ATM/SONET/IP等測試領(lǐng)域。Schinn先生表示電信業(yè)中存在這樣的比例，電信運(yùn)營商，設(shè)備制造商和器件制造商的銷售收入的比例在100：20：5這樣的水平上，EXFO必須將自己的產(chǎn)品線擴(kuò)充到更廣泛的市場上去。通過收購，EXFO已經(jīng)在協(xié)議分析測試領(lǐng)域建立了基礎(chǔ)，也許不久我們可以看到EXFO的全新產(chǎn)品線。
 物理學(xué)家的天地
編輯隨后參觀了EXFO公司的整個廠房。EXFO公司在魁北克市的廠房包括了相鄰的兩幢樓，一個完全用于生產(chǎn)，一個還包括了研發(fā)，銷售，采購，行政等其他部門。另編輯印象深刻的一是所有有關(guān)偏振以及色散測試等產(chǎn)品的生產(chǎn)都被集中到了一個高潔凈度的車間內(nèi)。一是ExFO自己擁有完整的PCB貼片設(shè)備。何剛博士介紹說很多儀器的原理并不難，但是要想做好卻并不容易。自己擁有PCB貼片設(shè)備保證了EXFO公司小量高精度的生產(chǎn)要求，也是公司的核心競爭力之一。在EXFO公司的行政區(qū)間，編輯看到很多會議是都是以物理學(xué)家的名字命名，走廊里也貼著不少物理學(xué)家的介紹。這種獨(dú)特的企業(yè)文化讓編輯甚感興趣。
今年9月，EXFO公司將迎來自己的20周年。做過開發(fā)的人都知道儀表是最難做的產(chǎn)品之一。在通信儀表領(lǐng)域眾多的大公司面前，EXFO公司能夠白手起家，市場份額能夠穩(wěn)定增長，這怎么都算一個了不起的業(yè)績。