3/4/2008,當前 , 社會已為中小企業(yè)提供了較好的發(fā)展環(huán)境 , 但還需要政府繼續(xù)給予有力扶持 , 特別是在融資、人才等方面幫助解決實際困難 , 消除發(fā)展障礙 , 培育競爭力。企業(yè)自身要充分把握發(fā)展機遇 , 確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 , 推動企業(yè)發(fā)展駛上快車道 , 為向大企業(yè)發(fā)展積蓄力量。同時 , 中小企業(yè)還必須十分重視發(fā)展策略問題。

一、權變制勝 出奇以絕 - 善于運用奇正策略 

孫子曰 :“凡戰(zhàn)者 , 以正合 , 以奇勝�！鞭D(zhuǎn)換到商戰(zhàn)中 , 正者 , 也就是常規(guī)產(chǎn)品、傳統(tǒng)款式、已有市場以及通行的營銷方式等 ；奇者 , 就是不斷推出新產(chǎn)品、翻換新款式、開拓新市場、變換營銷方式等。中小企業(yè)固然要讓有市場的常規(guī)產(chǎn)品形成規(guī)模，筑牢原有的營銷網(wǎng)絡 , 唱好自己的拿手戲。 

但是 , 市場風云變幻 , 況且同一領域的中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品檔次往往差異性不大 , 又在同一市場內(nèi)搶吃同一個蛋糕。如果只知道守住“正”地 , 固步自封不創(chuàng)新 ,“正”地是不可能固若金湯的 , 不是坐以待斃 , 就是被拖垮。 

因此 , 必須善于運用奇正策略 , 學會度勢控變 , 做到以不變應萬變 , 以權變來制勝。要設立研發(fā)機構 , 加強技術創(chuàng)新體系建設 , 獲得產(chǎn)品技術上的提高 , 不斷推出市場需求、款式新穎的新產(chǎn)品 , 采取別出心裁、出人意外的新舉措 , 開拓新興的、有潛力的新市場。 

當然 ,“正”與“奇”是相對的、辯證的關系 , 一件產(chǎn)品最先研發(fā)出來時為“奇”, 待其他企業(yè)相繼模仿后則變?yōu)椤罢��? 就需要用更新的產(chǎn)品來開拓市場 , 使“正”又轉(zhuǎn)化為“奇”。 中小企業(yè)只有充分運用好奇正策略 ,“奇正相生”, 不斷創(chuàng)新 , 才能有生命力 , 才能發(fā)展壯大。 


二、揚長避短 乘勢而行 - 善于運用聚焦策略 

每個企業(yè)只能在一定的領域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢 , 不可能在多個方向、多個方面都有競爭力。而且 , 中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售 , 難有較強的研究開發(fā)能力 , 質(zhì)量、技術、信譽以及市場營銷一般都不及大型企業(yè) , 形不成成本領先戰(zhàn)略、產(chǎn)品差別戰(zhàn)略所要求的經(jīng)營優(yōu)勢。所以 , 明智的中小企業(yè)就要善于“并兵相敵”, 堅持“有所不為而后有為”的原則 , 運用市場聚焦策略 , 揚長避短 , 把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢的領域和目標上來 , 或者謀求成本領先地位 , 或者爭取產(chǎn)品差別優(yōu)勢 , 如有可能兩者兼而有之。在形成相對競爭優(yōu)勢后 , 要乘勢而行 , 努力使聚焦策略不斷取得戰(zhàn)果 , 使企業(yè)在該目標區(qū)域內(nèi)呈鼎立之態(tài) , 形成核心競爭力。

三、避實擊虛 乘虛而入 - 善于運用虛實策略 

中小企業(yè)面臨競爭壓力更大、危機感更強 , 因而也更需要制度創(chuàng)新和技術創(chuàng)新 ；組織構架精干 , 管理層次少 , 運行機制更為靈活 ；面對瞬息萬變的市場 , 適應性和承受力、應變力也較強 , 在經(jīng)營上更有彈性。 

所以 , 中小企業(yè)應充分發(fā)揮自身優(yōu)勢 , 密切觀察競爭對手 , 分析研究市場態(tài)勢 , 采取避實擊虛策略 , 避競爭對手長處之實 , 擊競爭對手短處之虛 ；避市場飽和之實 , 擊市場空缺之虛。注意尋找大企業(yè)不愿或不能進入的 , 企業(yè)自身有基礎而又能發(fā)揮專長的市場空檔 ；注意抓住當前一代產(chǎn)品開始衰退 , 后一代產(chǎn)品尚未投入之時而出現(xiàn)的產(chǎn)品空檔 ；注意捕捉一些大型企業(yè)往往求助于社會分工協(xié)作 , 希望其他企業(yè)幫助從事加工業(yè)務而派生的介入空檔。中小企業(yè)要找到自身的發(fā)展空間 , 走“小而�！�、“小而特”的發(fā)展路子 , 逐步形成自己的優(yōu)勢 , 形成自己的“實”。 

四、見縫插針 乘隙而進 - 善于運用穿插策略 

同一行業(yè)、 同一領域 , 往往分布著大、中、小不等的企業(yè) , 它們在同一市場中競爭賽跑 , 企業(yè)之間實力很不均衡 , 起步又不一致 , 競爭是相當殘酷的。 但是 , 市場不憐憫弱者 , 不相信眼淚 , 它遵循的是適者生存、強勝弱汰的規(guī)律。在競爭中 , 中小企業(yè)由于勢單力薄 , 肯定難以與大型企業(yè)相抗衡 , 從某種程度上講 , 中小企業(yè)似乎在大型企業(yè)的巨大壓力中生長 , 而小企業(yè)更是在大、中型企業(yè)的夾縫中生存 , 時時有被碾碎的危險。 

因此 , 明智的企業(yè)應學會運用穿插策略 , 利用市場競爭的“空隙”, 見縫插針 , 乘“隙” 而進 , 建立自己的“根據(jù)地”。如在市場競爭中無意與大型企業(yè)正面碰撞 , 應采取迂回戰(zhàn)術 , 避開鋒芒 , 不能硬碰蠻撞。只有這樣 , 中小企業(yè)才能在市場競爭中絕處逢生、化險為夷 , 才能在大型企業(yè)包圍圈里找到生存發(fā)展的空間。 

五、搶占先機 以快取勝 - 善于運用快反策略 

市場往往是以快取勝的。誰先研發(fā)出新產(chǎn)品 , 誰先滿足需求 , 誰先搶占市場 , 誰就能在市場角逐中掌握主動 ；同類、同質(zhì)、同價產(chǎn)品 , 誰先把它投放市場 , 誰就能控制市場制高點 , 其他企業(yè)若想拿下這制高點 , 就得花幾倍、幾十倍的力氣 , 投入幾倍、幾十倍的費用。先處戰(zhàn)地 , 捷足先登 , 靠的是速度 , 中小企業(yè)發(fā)展自己 , 必須運用快反策略 , 提高快速反應能力。要重視對市場的分析研究 , 隨時掌握市場脈搏 , 適時調(diào)整經(jīng)營策略 ；對市場要有一種特有的嗅覺 , 增強對市場反應的靈敏度 , 及時捕捉先機 ； 

要注意發(fā)揮其靈活善變、船小好調(diào)頭的長處 , 做到兵貴神速 , 在搶抓機遇中贏得主動權。只有這樣 , 企業(yè)的潛在優(yōu)勢才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

六、虛擬經(jīng)營 共享資源 - 善于運用借勢策略 

隨著生產(chǎn)社會化程度越來越高 , 分工越來越細 , 企業(yè)間協(xié)作空間也越來越寬廣 , 中小企業(yè)一定要在整個產(chǎn)業(yè)組織鏈中選準自己的位置。 由于中小企業(yè)資源相對貧乏 , 無論是人力、物力、財力、信息等資源、都不能與大型企業(yè)相提并論 , 應學會運用借勢策略 , 在重視發(fā)揮自身特長和優(yōu)勢的同時 , 主動與相關企業(yè)構建緊密的分工協(xié)作關系 ,通過虛擬經(jīng)營的模式 , 最大限度地利用外部資源 , 并把它經(jīng)營好 , 達到雙贏目的。企業(yè)通過高起點從國外引進的先進技術要注意消化吸收 ,并進行技術創(chuàng)新。充分借助外腦 , 為企業(yè)科技開發(fā)服務。 

在營銷方面 , 也不一定非要一個市場一個市場地去建 , 可以利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng) 絡 , 合作建立海外營銷網(wǎng) , 這樣既可節(jié)省駐外機構的大筆開支 , 又可縮短開拓國際市場的時間 , 使企業(yè)產(chǎn)品通過國外經(jīng)銷商直接進入國際市場。借力借勢的目的是通過借助并經(jīng)營外部資源的方式 , 獲得自身所沒有的資源 , 創(chuàng)造自身不具備的條件 , 為企業(yè)發(fā)展服務。市場競爭永無休止 , 中小企業(yè)要不斷運用借勢策略 , 為企業(yè)發(fā)展注入生機和活力。

作者：拖輥