9/14/2011，9月前后，三大運(yùn)營(yíng)商在各地高校“三國(guó)殺”式的競(jìng)爭(zhēng)驟然提速。

   伴隨著高校新生的到來(lái)，一場(chǎng)通信運(yùn)營(yíng)商之間的“熱戰(zhàn)”在武漢烽煙四起。為了爭(zhēng)奪這部分?jǐn)?shù)量有限但資質(zhì)不俗的消費(fèi)群體，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商窮盡全力。日前，一則“武漢5所高校通信光纜同日被剪斷”的事件，將“熱戰(zhàn)”推向了頂峰。

   從火車(chē)站口打響的“戰(zhàn)爭(zhēng)”

   來(lái)自山東的大學(xué)新生李培（化名）正在為一個(gè)小而重要的選擇煩惱，“學(xué)校寄來(lái)的是聯(lián)通卡，而很多師兄師姐都使用移動(dòng)的卡�！彼�表示，“不過(guò)用聯(lián)通的卡會(huì)很劃算”。

   李培被武漢某高校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)錄取，“手機(jī)卡是和錄取通知書(shū)一起寄來(lái)，卡中還有30元錢(qián)的話費(fèi)�！被貞浧痖_(kāi)學(xué)當(dāng)天的情景，李培說(shuō)，“他們像打仗一樣，把我都弄暈了”。和其他大學(xué)新生一樣，李培是三大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的潛在客戶(hù)。

   三大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)場(chǎng)從車(chē)站一直延伸到校園的宿舍。從8月下旬開(kāi)始，三大運(yùn)營(yíng)商在武漢幾大車(chē)站廣場(chǎng)處“虎踞龍盤(pán)”。他們通過(guò)無(wú)償向各大高校招生辦現(xiàn)場(chǎng)工作組提供休息處以接觸潛在客戶(hù)。其中，學(xué)生人流量最大的武昌火車(chē)站站前的空地，早已被運(yùn)營(yíng)商們瓜分完畢：中國(guó)電信的“天翼”綠色帳篷在武昌站西站口北面亮麗奪人，其對(duì)面是中國(guó)聯(lián)通的“WO在校園，WO享一派”橙白色帳篷，西站口南面的空地則被中國(guó)移動(dòng)“控制”，循環(huán)播放的視頻廣告“先聲奪人”。

   “出了武昌火車(chē)站，我們被安排上了校車(chē)，在車(chē)上也有人推銷(xiāo)手機(jī)卡�！崩钆酂o(wú)奈地說(shuō)。顯然，作為大一新生的李培并不知道向他們推銷(xiāo)手機(jī)卡的基本是她的“學(xué)長(zhǎng)們”。一位不愿透露姓名的“校園業(yè)務(wù)員”告訴記者，很多老生臨時(shí)受雇于運(yùn)營(yíng)商，“只要向新生成功出售一張卡并激活，我們可以獲得7元到15元不等的提成。而做同樣的事情，營(yíng)業(yè)廳的工作人員只能拿到5元的提成”。

   或者，“帳篷戰(zhàn)”、“人海戰(zhàn)”和“價(jià)格戰(zhàn)”只是運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)。近日發(fā)生的“武漢5所高校通信光纜同日被剪斷”事件，將這場(chǎng)“熱戰(zhàn)”推向了輿論頂峰。9月1日，中國(guó)聯(lián)通公司設(shè)置于中國(guó)地質(zhì)大學(xué)等5所武漢高校的通信光纜同時(shí)被剪斷，“經(jīng)排查，當(dāng)晚21時(shí)左右，工作人員在中國(guó)地質(zhì)大學(xué)發(fā)現(xiàn)一段架空光纜中的聯(lián)通2根12芯被人剪斷后用黑膠布纏好放回原路，僅尋找該斷點(diǎn)就花了3個(gè)小時(shí)”。

   一位接近中國(guó)聯(lián)通的武漢通信行業(yè)人士表示，在事發(fā)當(dāng)日，聯(lián)通已經(jīng)向公安方面報(bào)案。對(duì)此，部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉可能系中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所為，“不然，誰(shuí)去費(fèi)那個(gè)勁”。

   對(duì)于此事件，記者聯(lián)系了湖北聯(lián)通相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人,希望了解最新進(jìn)展。經(jīng)過(guò)溝通后，其回復(fù)短信如下：“謝謝了。在工信部和省通管局（編者注：湖北省通信管理局）的領(lǐng)導(dǎo)下，要和諧競(jìng)爭(zhēng)。我不便談，你可以在網(wǎng)上搜些資料�！�

   據(jù)事后通報(bào)，上述事件導(dǎo)致武漢聯(lián)通旗下約5000戶(hù)用戶(hù)的通信全部中斷，“影響了數(shù)萬(wàn)名學(xué)生的上網(wǎng)，直到當(dāng)晚23時(shí)，搶修工作才結(jié)束”。

   “三國(guó)殺”亂象叢生

   為何運(yùn)營(yíng)商在校園這個(gè)原本清凈的地方競(jìng)爭(zhēng)如此激烈？湖北移動(dòng)的工作人員劉亮（化名）在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)道出了原委：“在校大學(xué)生本身是一類(lèi)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)群體，他們的消費(fèi)能力一般很強(qiáng)，而且容易培養(yǎng)成為公司未來(lái)的長(zhǎng)期目標(biāo)客戶(hù)�！�

   運(yùn)營(yíng)商的判斷不無(wú)理由，根據(jù)武漢某機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)最新調(diào)查報(bào)告顯示，目前“90后”在校大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化，其中手機(jī)聊天、發(fā)短信、上網(wǎng)等通信類(lèi)消費(fèi)已經(jīng)成為生活中比重較大的組成部分。該報(bào)告稱(chēng)，月通信費(fèi)在50元左右的在校大學(xué)生占到三成，花銷(xiāo)高于80元的占到40%，“此外，有超過(guò)23%的大學(xué)生預(yù)計(jì)個(gè)人通信費(fèi)每月花銷(xiāo)在100元到200元，此外還要支付相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)等”。

   由于對(duì)校園市場(chǎng)的普遍看好，各家運(yùn)營(yíng)商大手筆投放資源“血拼”該消費(fèi)群體。一些明顯帶有攻擊性的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言常常出現(xiàn)在校園之中。在新生錄取通知書(shū)夾帶學(xué)校所在地的SIM卡等“不被允許的行為”更成為“普遍”現(xiàn)象。

   據(jù)《中國(guó)青年報(bào)》報(bào)道，湖北咸寧學(xué)院在今年的“新生入學(xué)須知”中說(shuō)明，校園卡既是手機(jī)卡，也是校園信息卡，必須使用本卡才能進(jìn)行食堂就餐、圖書(shū)借閱、身份認(rèn)證、出入宿舍等，但“同時(shí)，這個(gè)校園卡必須裝在中國(guó)電信CDMA制式的手機(jī)中才能使用，其他制式的手機(jī)不能使用”。在這樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，各家運(yùn)營(yíng)商使出渾身解數(shù)謀求與高校合作開(kāi)發(fā)新生客戶(hù)。

   劉亮表示，“為了備戰(zhàn)新生市場(chǎng)，整個(gè)8月份，我和同事們幾乎沒(méi)有周末，整個(gè)武漢的學(xué)校都跑遍了�！焙�北數(shù)位高校招生辦的工作人員向記者印證了這點(diǎn)，他們表示每年新生報(bào)到前，“移動(dòng)、聯(lián)通和電信都會(huì)和我們聯(lián)系，希望在開(kāi)學(xué)那幾天支持他們的工作”。

   事實(shí)上，對(duì)許多地區(qū)相繼出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)亂象，國(guó)家工信部在今年7月就出臺(tái)有《關(guān)于規(guī)范基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的意見(jiàn)》。該意見(jiàn)中明確了基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)在開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不得有的5條行為，包括與學(xué)校簽訂排他性協(xié)議（含口頭協(xié)議）；詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；未經(jīng)用戶(hù)同意、在錄取通知書(shū)中夾寄移動(dòng)電話用戶(hù)身份識(shí)別卡（SIM、UIM卡等）、業(yè)務(wù)宣傳資料等；收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在網(wǎng)用戶(hù)的電信終端設(shè)備（含手機(jī)電池等）、移動(dòng)電話用戶(hù)身份識(shí)別卡等；承建校園信息化建設(shè)項(xiàng)目時(shí)，強(qiáng)制校園用戶(hù)使用指定的電信業(yè)務(wù)或終端設(shè)備都在禁止行為之列。

   從目前各地的實(shí)際情況看，上述政府文件正在成為一紙空文。“如果照做了，學(xué)校就會(huì)安靜很多，我們也不用沒(méi)日沒(méi)夜拼命工作了�！眲⒘翆�(duì)自己和同事們的處境頗感無(wú)奈。

   同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

   作為國(guó)內(nèi)高校密集區(qū)之一，武漢擁有的在校大學(xué)生數(shù)量已過(guò)百萬(wàn)。當(dāng)?shù)匾患覚C(jī)構(gòu)最新統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，其中使用手機(jī)的在校大學(xué)生占總數(shù)的七成左右，超過(guò)半數(shù)在校生擁有自己的電腦�？梢�(jiàn)，學(xué)生市場(chǎng)擁有不小的發(fā)展空間，所以高校也成為運(yùn)營(yíng)商逐鹿的重點(diǎn)地帶。

   一位長(zhǎng)期跟蹤武漢通信行業(yè)的媒體人士表示，幾年前，校園市場(chǎng)基本是中國(guó)移動(dòng)一家“獨(dú)大”，“國(guó)家發(fā)放3G牌照后，市場(chǎng)格局發(fā)生了一些變化。中國(guó)聯(lián)通‘新勢(shì)力’的勢(shì)頭越來(lái)越猛，中國(guó)電信也吸引了不少教師群體”。在當(dāng)下的武漢，中國(guó)電信的“天翼3G校園套餐”、中國(guó)移動(dòng)的“動(dòng)感地帶校園V網(wǎng)”和中國(guó)聯(lián)通的“QQ版套餐”正廝殺得難分難解,“只要其中一家推出某項(xiàng)新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，其余兩家就會(huì)迅速跟進(jìn)”，以最大限度維護(hù)公司的保有客戶(hù)量。

   對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的發(fā)展態(tài)勢(shì)，作為中國(guó)移動(dòng)的老員工劉亮感觸頗多，“以前我們的校園市場(chǎng)占有率在90%以上，現(xiàn)在市場(chǎng)份額為75%左右，中國(guó)電信占有率是15%左右，中國(guó)聯(lián)通則在努力搶占學(xué)生中的高端消費(fèi)群體。所以在校園市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在處于以防為主的階段，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信則是積極進(jìn)攻”。

   劉亮進(jìn)一步解釋?zhuān)�雖然企業(yè)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)質(zhì)量和數(shù)量同樣重要，但在三家運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部，“公司對(duì)校園市場(chǎng)占有率肯定也有一定要求”。層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、持續(xù)擴(kuò)張的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、不斷提高客戶(hù)需求、名目繁多的考核指標(biāo)……這一切讓劉亮和他的同事們“感覺(jué)壓力很大，如果工作業(yè)務(wù)量沒(méi)有做完就得加班，周末不是培訓(xùn)就是‘被培訓(xùn)’”。

   “公司內(nèi)部有一套系統(tǒng)的考核體系，集團(tuán)下達(dá)的任務(wù)量在省、市、區(qū)三級(jí)進(jìn)行層層分解，每一個(gè)階層要承擔(dān)相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核任務(wù)。不過(guò)，近乎殘酷的考核體系下也有相應(yīng)的激勵(lì)方案，每開(kāi)發(fā)成功一個(gè)客戶(hù)是有獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都評(píng)選出前三名，然后公司會(huì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)個(gè)人給予一定獎(jiǎng)勵(lì)�！眲⒘帘硎�。

   對(duì)于目前三家運(yùn)營(yíng)商之間近乎“肉搏”的競(jìng)爭(zhēng)局面，上述兩位通信行業(yè)人士坦承，主要原因是企業(yè)所提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度過(guò)高，“大家沿著以前的慣性發(fā)展，即通過(guò)不斷擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模這種模式來(lái)保證公司業(yè)績(jī)”。

   就在三家運(yùn)營(yíng)商為新生市場(chǎng)積極備戰(zhàn)時(shí)，它們的年中財(cái)報(bào)相繼披露。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商中規(guī)模最小的中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)22.9%，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信的這一數(shù)據(jù)則分別為8.8%和11%。

    但在用戶(hù)數(shù)量變化這一指標(biāo)上，中國(guó)移動(dòng)在新增用戶(hù)份額方面的下滑趨勢(shì)依舊，“2008年，中移動(dòng)平均每月凈增客戶(hù)超過(guò)730萬(wàn)戶(hù)，占當(dāng)月新增移動(dòng)用戶(hù)數(shù)的80%左右，而到了2011年，總體份額下降到了50%以下”，這表明國(guó)內(nèi)通信行業(yè)“三足鼎立”的格局正在形成當(dāng)中，尤其是在3G新增用戶(hù)市場(chǎng)上，三大運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)基本是勢(shì)均力敵。(每日經(jīng)濟(jì)新聞)