三年前，3Com退出了高端企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，這讓對(duì)手思科異常興奮。當(dāng)時(shí)，3Com停止銷售其企業(yè)通信交換機(jī)，同時(shí)調(diào)制解調(diào)器業(yè)務(wù)也成為一個(gè)合作項(xiàng)目。3Com通過重建集中在快速增長(zhǎng)領(lǐng)域，如中小企業(yè)的無線網(wǎng)絡(luò)等。但今年3月19日，3Com回來了。它與中國領(lǐng)先的信息技術(shù)供應(yīng)商華為技術(shù)公司成立合資企業(yè)，再度回到高端企業(yè)市場(chǎng)。
　　位于香港的合資企業(yè)3Com-華為將在亞洲開發(fā)和銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。3Com還將能夠在亞洲以外的市場(chǎng)銷售華為公司的交換機(jī)和路由器產(chǎn)品。3Com公司總裁兼首席執(zhí)行官克勒夫林相信亞洲的低勞動(dòng)力成本能夠允許新公司向市場(chǎng)提供低價(jià)產(chǎn)品并很快占有一定的市場(chǎng)。這將為3Com的收入增長(zhǎng)帶來好處。上個(gè)財(cái)季，3Com的銷售收入下降15%，為2.45億美元。
　　分析家認(rèn)為3Com與華為合作是明智之舉。這將使3Com成為消費(fèi)者除思科以外一個(gè)值得信賴的選擇。并且，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商Foundry Networks和Extreme Networks等卻是壞消息。
　　當(dāng)然，回歸高端企業(yè)市場(chǎng)并不是輕而易舉的事情。3Com需要重建過去三年失去的消費(fèi)者信任。3月20日，克勒夫林就3Com重新進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略接受了《商業(yè)周刊》網(wǎng)絡(luò)版記者Olga Kharif的專訪。以下是訪談的摘要：
問：為什么現(xiàn)在回到高端企業(yè)市場(chǎng)？ 
答：我們確信，消費(fèi)者現(xiàn)在尋求一種高價(jià)值的解決方案。我們將廉價(jià)提供全部的高競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)新性和多功能產(chǎn)品。 
　　安裝和維護(hù)的成本也將低于現(xiàn)在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)。我們真的確信這個(gè)新的合資企業(yè)將允許我們向消費(fèi)者提供比他們過去獲得的更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 

問：這是否將你們定位成超過思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 
答：是的。思科與其他大量在企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域的廠商。 

問：你們的亞洲伙伴提供里哪些你們沒有的東西？ 
答：首先，他們帶來了一個(gè)我們沒有的產(chǎn)品線。我們由中小企業(yè)的產(chǎn)品。我們的伙伴讓我們進(jìn)入高端領(lǐng)域。第二，華為使我們能夠滲入中國市場(chǎng)，這是全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一。他們是最成功的中國信息技術(shù)企業(yè)，這有助于我們?cè)谶@個(gè)重要市場(chǎng)的增長(zhǎng)。 
　　第三，他們給與我們高質(zhì)量、低成本的工程技術(shù)隊(duì)伍。合資企業(yè)中將有500名工程師。他們是有能力、受過良好培訓(xùn)，同時(shí)成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方市場(chǎng)的工程師。 

問：合資協(xié)議中說明三年內(nèi)你們將占有多數(shù)股份。為什么你們不立即獲得多數(shù)股份呢？ 
答：構(gòu)成這家企業(yè)的主要資源——人和產(chǎn)品主要來自華為。我們的合作伙伴更加熟悉這些產(chǎn)品和技術(shù)。并且，合資企業(yè)的基本市場(chǎng)是中國，而這也是華為的專長(zhǎng)。 
　　所以我們相信讓華為占有多數(shù)股份更有意義，尤其在交接階段。但在幾年之內(nèi)，我們當(dāng)然有權(quán)利改變所有權(quán)。 

問：在宣布成立這個(gè)合資企業(yè)之前，分析家一直猜測(cè)你們可能要收購一家網(wǎng)絡(luò)銷售商。是不是現(xiàn)在已經(jīng)沒可能性了？ 
答：許多人談及我們要收購一些企業(yè)。有趣的是，在3Com內(nèi)部我們沒有談及任何一家。坦白的講，這些謠言都是垃圾。 
　　然而，這家合資企業(yè)并不能排除我們自己進(jìn)行其他投資或者兼并其他企業(yè)的可能。但是，我們沒有計(jì)劃很快作這樣的事情。 

問：現(xiàn)在你有很多產(chǎn)品可以展示給你的高端企業(yè)消費(fèi)者。但一些分析家認(rèn)為你沒有有效的建立起這些產(chǎn)品的銷售和支持隊(duì)伍。 
答：我們公司向企業(yè)銷售種類繁多的產(chǎn)品，包括大型設(shè)備。我們有一個(gè)全球性的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是行業(yè)內(nèi)最廣大的網(wǎng)絡(luò)之一。我們?yōu)榇笃髽I(yè)建立了全球第二大支持中心，僅小于思科。 
　　然而，這個(gè)產(chǎn)品線允許我們涉足一些從未進(jìn)入的企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域。所以，是的，我們需要增強(qiáng)自己的銷售、市場(chǎng)和服務(wù)能力，將這些新機(jī)會(huì)帶給我們的消費(fèi)者。 

問：由于你們?cè)��?jīng)停止供應(yīng)一些企業(yè)產(chǎn)品，你們將不得不重新獲得企業(yè)的信任。怎么做呢？
答：我認(rèn)為，給他們比他們想要的還多。給他們高價(jià)值的方案，消費(fèi)者就會(huì)有反應(yīng)。我相信…消費(fèi)者為過時(shí)的技術(shù)支付了太多成本。我相信他們能夠并且應(yīng)該向他們的銷售商要求更多。如果我們滿足這種需求并提供他們正在尋求的東西，我認(rèn)為，他們會(huì)很樂于做出反應(yīng)。 

問：這個(gè)季度你們的銷售額又下降了。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)什么時(shí)候能夠復(fù)蘇？ 
答：總體上看，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)依然深陷泥潭。投資將持續(xù)緊縮，并且現(xiàn)在要想讓消費(fèi)者對(duì)那些不能馬上帶來效益的東西花錢越來越難，所以我預(yù)計(jì)行業(yè)將繼續(xù)低迷。
　　即使如此，依然還有一些樂觀的機(jī)會(huì)。比如，中國與世界趨勢(shì)不同，依然在增長(zhǎng)。但行業(yè)整體保持困境。這是我們決定進(jìn)行這項(xiàng)合作的另一個(gè)原因。今天有好多企業(yè)處于危險(xiǎn)的邊緣，他們正期待市場(chǎng)的改善以實(shí)現(xiàn)繼續(xù)增長(zhǎng)。 
　　我們決定創(chuàng)造自己的未來，并且不論整體市場(chǎng)環(huán)境如何，我們將能夠?qū)崿F(xiàn)增長(zhǎng)并占有市場(chǎng)份額。行業(yè)的改善僅僅是蛋糕上的糖霜。（編輯：Patricia O'Connell/編譯：彭博)