海外市場銷售系列文章連載之三
建立專業(yè)化的銷售隊伍
I    銷售的組織結(jié)構(gòu)

   銷售是生意成功的基礎(chǔ)。不管產(chǎn)品，市場還是客戶服務(wù)做得如何好，沒有好的銷售一個公司還是不能生存。因此，創(chuàng)建并維持一個專業(yè)的銷售隊伍對于每個公司都是必需的。
   專業(yè)的銷售隊伍有兩點基本素質(zhì)：1）組織結(jié)構(gòu)；2）專業(yè)的銷售人員。本文將集中討論第一點。
   建立銷售隊伍的第一步是形成一個銷售策略。銷售策略決定了銷售的組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)立。舉例來說，如果銷售策略是進行渠道銷售，那么公司的銷售結(jié)構(gòu)就一定要能夠支持渠道。銷售結(jié)構(gòu)的重點是在對渠道進行管理和支持。反過來，如果銷售策略是直銷，那么銷售結(jié)構(gòu)就一定把重點放在經(jīng)過良好訓練的銷售隊伍上。
   渠道，顧名思義，是一種非直銷的方式。相比維持一個直銷隊伍，渠道銷售需要的成本較低。利用渠道銷售進入較為分散的市場或者進入發(fā)展初期的市場歷史上已經(jīng)有很多成功的案例。渠道銷售的成功關(guān)鍵是如何選擇和管理渠道。渠道的銷售人員并非自己公司組織結(jié)構(gòu)的一部分，他們是公司銷售力量的延伸。管理渠道，企業(yè)只能夠用提成，技術(shù)支持以及共同訪問等方式。
   直銷具有銷售收益高，同客戶接觸緊密，可以快速靈活地適應(yīng)變化等諸多優(yōu)點。直銷的缺點則在于在市場不成熟的時候或者走下坡路的時候企業(yè)保持一個銷售隊伍往往對于企業(yè)是個負擔。
   實際工作中很多時候，一個企業(yè)通常既有直銷又有渠道銷售，同一個銷售組織既對直銷負責又對渠道銷售負責。因此，那些執(zhí)行具體工作的人員總是容易將兩種本來不應(yīng)該相同的工作方式混淆起來。
    很多公司也采用OEM的方式銷售。這么做的好處是量大。不好的地方則是利潤低，風險高。丟失一個或者兩個大客戶就有可能對企業(yè)造成嚴重的負面影響。為做好OEM銷售，企業(yè)必須集中做好大客戶的工作，通過共同設(shè)計等手段，將丟失客戶的風險降到最低。企業(yè)通常總是指定專人負責專門的客戶。
   上提到的問題都是有關(guān)銷售組織結(jié)構(gòu)的。還有一點非常重要的是成功的企業(yè)必須全公司成為一個銷售機器。不僅是銷售部的工作人員，還包括那些在財務(wù)，研發(fā)，管理等部門工作的人員。這些職能部門通過間接的方式和銷售掛鉤。財務(wù)部門需要和銷售部門配合收款，管理部門要配合銷售做好供貨，研發(fā)部門則負責推出新產(chǎn)品。
   一旦銷售策略和銷售組織結(jié)構(gòu)建立，下一步工作就是建立一個合格的銷售人員隊伍。下一次我們將討論如何建立銷售隊伍，如何管理銷售隊伍以及銷售的一些技巧。

作者 Peter Chen 聯(lián)系方式（peter.chen.2000@anderson.ucla.edu）