市場這個(gè)詞對(duì)于不同的人有不同的定義，因此亦造成許多誤區(qū)。為了避免冗長的學(xué)術(shù)討論，以下我們用類比的方式來闡述市場戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)概念。

    尋找市場如同一個(gè)饑餓的人在尋找食物。當(dāng)然，他可以坐下來等食物送過來�；蛘撸�他也可以出去尋找食物。等待的話，他可能會(huì)餓死，人的本性會(huì)驅(qū)使他選擇后者。
    這個(gè)人首先必須決定他要尋找什么樣的食物，大米，肉，還是其他的。通過他多年積累的經(jīng)驗(yàn)，或者通過同其他已經(jīng)得到食物的人的交談，他明白現(xiàn)在是春天，水稻還沒有成熟。他同時(shí)知道鹿，兔子以及各種家畜現(xiàn)在可以用來當(dāng)食物。于是，這個(gè)人總是會(huì)決定去尋找肉類而不是大米做為食物。通過這個(gè)過程，他完成了市場戰(zhàn)略決策的重要一步：市場確認(rèn)和細(xì)分。
    然后這個(gè)人會(huì)轉(zhuǎn)而想到：“我抓到10只兔子得到的肉趕不上從抓到一只鹿得到的肉，如果抓鹿和抓兔子需要同樣的時(shí)間和精力，我從抓鹿身上會(huì)得到更多�！睆亩�，他決定去抓鹿而不是抓兔子。通過這個(gè)過程，他完成了市場戰(zhàn)略的又一個(gè)關(guān)鍵步驟：目標(biāo)市場的定位和資源的整合。
    盡管以上這些對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來說很正常，他知道到哪里去以及做什么，這些都是市場知識(shí)的一部分。利用這種市場知識(shí)，這個(gè)人做出了市場決策，他的目標(biāo)市場是什么（肉而不是米），去哪里獲得市場（鹿而不是兔子）以及如何瞄準(zhǔn)市場。
    一旦市場戰(zhàn)略完成，然后需要的就是市場戰(zhàn)術(shù)。無需浪費(fèi)時(shí)間和精力地跟在鹿身后去跑，這個(gè)人會(huì)設(shè)誘餌來捕獲鹿。類似地，成功的生意人利用市場戰(zhàn)術(shù)來獲得潛在的客戶。在我們每天的工作中我們用促銷來定義這種過程。
    在作為獵物的鹿出現(xiàn)之前市場戰(zhàn)術(shù)會(huì)反復(fù)進(jìn)行。從鹿出現(xiàn)的那時(shí)起，這個(gè)人所需要做的就是收獲，我們在商業(yè)過程中稱作 銷售。這個(gè)過程是市場過程的繼續(xù)，盡管是兩個(gè)相當(dāng)不同的過程。銷售可以理解為是一種目標(biāo)確立后捕獲目標(biāo)的過程。
    我已經(jīng)見過很多次企業(yè)將市場和銷售混為一談。盡管市場和銷售密切相關(guān)，他們二者在目的，功能和執(zhí)行過程上存在著很大的差別。盡管有這么大的區(qū)別，在現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)還是將市場和銷售混合到一個(gè)部門，有些時(shí)候還是同一個(gè)人擔(dān)任市場和銷售工作。
    從前文的類比我們可以看出這種安排會(huì)有一些不妥。市場確定企業(yè)的方向，而銷售是執(zhí)行市場計(jì)劃。很多公司只重視銷售，而忽略市場工作。更確切地說，如果說一些公司進(jìn)行過一些市場工作，那也是市場戰(zhàn)術(shù)工作。市場戰(zhàn)略決定企業(yè)發(fā)展方向，而市場戰(zhàn)術(shù)用來吸引潛在客戶。
    上文的類比只是表述市場概念的一個(gè)簡單的方式。在實(shí)際的業(yè)務(wù)中，市場工作還有遠(yuǎn)比這個(gè)例子所能體現(xiàn)的更多，更復(fù)雜。在下一章中，我們將繼續(xù)討論銷售。要點(diǎn)如下：
· Relationships between marketing and sales
o Marketing vs. sales 
o Using intuition vs. using data
· Relationships between sales and operation
o Sales driven or technology driven
o Customer demand vs. what operation can deliver
· Building a professional sales force
o Direct vs. channel
o OEM vs. own brand
o Human resource development
o Professional Sales management
§ Incentive and motivation for the sales team
o Professional sales skills
§ Handshake
§ Image
§ Presentation skills
§ Reading a buying signal
o Professional sales development and training
· Legal aspects in global market places
· Suggestions to our vendors

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