在過去的幾年中﹐我們注意到越來越多的中國光通信廠商開始進(jìn)入北美市場﹐尤其是光器件供貨商﹐而大多數(shù)國內(nèi)廠商所依賴的市場營銷手段不外乎參加行業(yè)的展銷會﹐在專業(yè)雜志或網(wǎng)站上做廣告﹐還是設(shè)立北美辦事處。盡管眾多廠商為此付出極大的努力﹐然而市場的回報卻不如預(yù)期中的令人滿意﹐往是產(chǎn)品無法銷售出去﹐或是在幾乎沒有利潤的情況下產(chǎn)品以超低價格銷售。面對以上這些問題﹐我將從專業(yè)的角度 以系列文章的形式﹐與大家分享我多年來的市場營銷的經(jīng)驗和觀點﹐希望借此能夠幫助大家更多了解市場﹐并且共同為中國的廠商找出更多的市場營利的辦法來。
  任何產(chǎn)品在進(jìn)入北美市場或是任何國外市場之前﹐我們首先需要確定的是此產(chǎn)品的市場是否存在。要確定市場的的存在可以通過全面的市場分析來獲得﹐包括市場規(guī)模﹐特點， 細(xì)分市場以及競爭態(tài)勢等。目前雖然許多中國廠商已經(jīng)作了市場調(diào)查﹐但是大部份靠的是直覺﹐更有些公司并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的分析。這必將導(dǎo)致市場信息錯誤的發(fā)生。              
  除了不正確的市場信息﹐許多中國公司在北美市場的不成功還和他們只是簡單地降價﹐把低價當(dāng)做唯一的市場策略有關(guān)。盡管這種策略有時候奏效（通常只在消費品市場）﹐而該策略在技術(shù)和工業(yè)產(chǎn)品市場并不總是有效。在技術(shù)和工業(yè)產(chǎn)品市場﹐低價只是成功的市場策略的一部份﹐然而對于開拓市場來說更重要的是公司的銷售服務(wù)水準(zhǔn)﹐資金運(yùn)作實力以及產(chǎn)品的兼容性。不幸的是﹐目前許多中國廠商還沒有認(rèn)識到這些因素對于北美市場的開拓所起到的真正作用。
  拿服務(wù)水平來舉例﹐許多在北美市場不成功的中國公司首先需要更好培養(yǎng)他們的銷售服務(wù)隊伍。目前許多中國公司來到北美參加展覽﹐但是由于他們的參展人員非常的不專業(yè)﹐潛在客戶甚至都不愿意靠近他們的展臺。
  無疑的是一支受過良好訓(xùn)練的專業(yè)的銷售隊伍對于成功開拓北美市場是非常重要的。潛在客戶首先遇到的是專業(yè)銷售人員﹐因此專業(yè)銷售人員給于客戶的第一印象是非常重要的。專業(yè)的銷售人員不僅應(yīng)該有辨認(rèn)真正的市場機(jī)會的靈敏﹐同時還要對所有的來訪者保持足夠的禮貌﹐即便其中有些不是真正的客戶。受過良好訓(xùn)練的銷售人員還必須知道客戶什么時候準(zhǔn)備下訂單﹐并在整個銷售過程中既保證足夠的靈活性又無需讓步太多。
  在今后的系列文章中﹐我將分別闡述以下主題。同時﹐有興趣的公司可以直接和我聯(lián)絡(luò)﹐共同討論對于北美市場策略的意見和看法。

市場
 什么是市場戰(zhàn)略﹐什么是市場戰(zhàn)術(shù)
 采用直覺vs 采用數(shù)據(jù)
 競爭態(tài)勢分析
 市場定位
 市場驅(qū)動還是技術(shù)驅(qū)動
銷售
 建立一個專業(yè)的銷售隊伍
 直銷還是渠道銷售
 OEM還是自我品牌
 專業(yè)銷售管理
 激勵銷售隊伍
 專業(yè)銷售技能
   握手
   面部表情
   介紹技巧
   認(rèn)知用戶購買信號
   專業(yè)銷售培訓(xùn)
市場和銷售的關(guān)系
 銷售和公司運(yùn)營的關(guān)系
 全球市場開拓的法律問題
 對國內(nèi)供貨商的建議

作者簡介﹕Peter Chen先生﹐專注于光通信工業(yè)的商業(yè)顧問﹐在商業(yè)建設(shè)﹐市場﹐銷售以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃方面有豐富的經(jīng)驗。Peter先后為德國電信﹐Sun微系統(tǒng)公司﹐Newport公司做過顧問工作﹐經(jīng)歷過大量的新興公司創(chuàng)建和風(fēng)險投資案例。Peter曾是著名光通信市場調(diào)研 公司RHK的專注于光器件領(lǐng)域的高級經(jīng)理和高級市場分析師﹐還擔(dān)任過Newport公司的亞太區(qū)銷售經(jīng)理。(本文原稿為英文，翻譯者為劉錚，您如果有興趣可以向我們索要英文原文)