8/30/2010,導(dǎo)語：從零開始到國(guó)內(nèi)第一大光電器件供應(yīng)商，WTD的成功靠的不僅是在市場(chǎng)上攻城略地，更多是與客戶建立一種融洽的合作關(guān)系來共享產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

   WTD（武漢電信器件有限公司）有個(gè)特殊的傳統(tǒng)，凡是客戶訂購過的產(chǎn)品，WTD將為該產(chǎn)品終生保留相關(guān)生產(chǎn)工藝流程，以備客戶再次訂購。

   “這是WTD對(duì)客戶的一種負(fù)責(zé)態(tài)度”。WTD總經(jīng)理胡廣文先生表示，“因?yàn)槊恳慌�光器件具有很高的定制化特征，只有相關(guān)制作工藝保留，才能為后續(xù)再提供相同產(chǎn)品留下可能”。這個(gè)看似很小的細(xì)節(jié)，卻在WTD的客戶群中存在了三十年。2010年，當(dāng)WTD的全球客戶齊聚武漢一堂共商通信光器件市場(chǎng)發(fā)展大計(jì)時(shí)，所有的客戶更樂意與WTD共稱為一種伙伴關(guān)系，以表達(dá)對(duì)雙方合作前景的看好。

   2010年上半年，WTD合同額、銷售額增長(zhǎng)顯著，銷售額完成年度既定目標(biāo)逾60%，同比增長(zhǎng)20%以上。各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)均超額完成，WTD的伙伴關(guān)系策略也得到了進(jìn)一步鞏固。

遵循市場(chǎng)導(dǎo)向

   如果說與客戶建立伙伴關(guān)系是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略，那么謹(jǐn)遵市場(chǎng)需求發(fā)展產(chǎn)品則成為WTD一切遠(yuǎn)見的起點(diǎn)。實(shí)際上，從武漢郵科院確定科研轉(zhuǎn)制以來，其直屬企業(yè)正是不斷探索按市場(chǎng)需求制訂發(fā)展戰(zhàn)略的過程。WTD在分析了自身產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)定位以后，也制定了“搶機(jī)遇、調(diào)結(jié)構(gòu)、提工效、保質(zhì)量”的經(jīng)營(yíng)方針。

   “搶機(jī)遇”是主攻中高端市場(chǎng)和開拓海外市場(chǎng)。目前WTD已經(jīng)完成了低端向中高端市場(chǎng)的技術(shù)儲(chǔ)備，10Gbps、40Gbps產(chǎn)品也已經(jīng)大規(guī)模應(yīng)用，2010年上半年，一批中高端產(chǎn)品已成為主打產(chǎn)品及銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。在上海世博會(huì)上，WTD性能優(yōu)異的高速小型熱插拔光收發(fā)模塊、10G XFP、SFP+、10Gbps Transponder光模塊以及完善的應(yīng)用解決方案安全無故障地應(yīng)用于世博寬帶移動(dòng)無線通信設(shè)備；

“調(diào)結(jié)構(gòu)”是要引進(jìn)海外高層次人才，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向中高端“調(diào)結(jié)構(gòu)”演進(jìn)進(jìn)程加快，并大力推廣產(chǎn)品線管理模式，加大新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓力度；

“提功效”是指WTD積極推行的精益生產(chǎn)管理為“提工效”找到科學(xué)管理方法；

“保質(zhì)量”實(shí)施以重點(diǎn)客戶對(duì)質(zhì)量要求為牽引的質(zhì)量管理，有效提升“保質(zhì)量”的管理水平。

“堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，WTD做好做強(qiáng)幾個(gè)重點(diǎn)盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不斷提高公司整體營(yíng)運(yùn)效率和產(chǎn)品盈利能力。保持國(guó)內(nèi)光電器件第一供應(yīng)商地位，保證公司持續(xù)健康穩(wěn)定快速發(fā)展”。胡總在2010年年中工作會(huì)上表示。

垂直整合夯實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

   WTD是有源光通信模塊的主流供應(yīng)商，具備從光通信芯片到器件和模塊的垂直整合能力，已形成全系列的EPON/GPON ONU/OLT光收發(fā)模塊產(chǎn)品線和完善的FTTx產(chǎn)品解決方案，同時(shí)也是參與世博會(huì)通信服務(wù)與保障工作的各大通信設(shè)備商的重要合作伙伴，其產(chǎn)品在有WTD光模塊產(chǎn)品的通信設(shè)備運(yùn)行中表現(xiàn)良好。

   在專利保護(hù)和技術(shù)壟斷較高的光器件行業(yè)，企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品很容易因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)而受制于人。WTD為了從根源上壯大企業(yè)實(shí)力，在制定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，就把打造該產(chǎn)品從芯片到器件和模塊的垂直整合力作為重要工作來對(duì)待。具體來說，現(xiàn)在的WTD可完成從管芯制造、耦合封裝、老化測(cè)試到壽命試驗(yàn)等全部產(chǎn)品技術(shù)工藝流程，可提供全套光電器件解決方案，這在國(guó)內(nèi)尚屬首家。

“今天的垂直整合能力，是WTD過去三十年不斷積累和投入的結(jié)果”。胡廣文表示。

擴(kuò)大海外銷售

   近年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在3G需求的拉動(dòng)下，光通信行業(yè)得到的迅速的發(fā)展，WTD在光器件行業(yè)中保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，近三年同比增長(zhǎng)均達(dá)30-40%。在國(guó)內(nèi)有源器件領(lǐng)域，WTD已經(jīng)穩(wěn)定了領(lǐng)先的地位。
已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大光器件廠商的WTD，下一個(gè)銷售目標(biāo)是什么？很明確，海外市場(chǎng)。

   金融風(fēng)暴對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的沖擊使得近年來國(guó)外大部分器件廠商銷售收入都呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，他們通過收購合并實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和規(guī)模效應(yīng)，降低成本等方式來提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。而WTD發(fā)揮其產(chǎn)品垂直集成優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)成本管理，通過降成本方式打開市場(chǎng)，同時(shí)主動(dòng)進(jìn)軍歐美等地區(qū)海外市場(chǎng)。雖然WTD的海外銷售占總體銷售的比例有待進(jìn)一步提高，但這并不妨礙WTD走出國(guó)門。實(shí)際上，WTD的許多產(chǎn)品都已經(jīng)隨國(guó)內(nèi)外多家全球聞名的頂級(jí)通信設(shè)備商走到了世界各地。

   “不少全球主流通信設(shè)備商都是WTD的客戶，隨著他們的產(chǎn)品全球部署，也帶動(dòng)了現(xiàn)在WTD的海外產(chǎn)品銷售”。胡廣文表示。

   在國(guó)際上，近年來WTD國(guó)際銷售部分不斷成長(zhǎng)，長(zhǎng)期的開拓已使印度和歐洲市場(chǎng)異軍突起，成為拉動(dòng)WTD國(guó)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的生力軍；在美國(guó)、韓國(guó)、日本市場(chǎng)上，WTD也穩(wěn)中有升。

   無論是在光通信市場(chǎng)低迷還是需求旺盛的狀況下，WTD都向世人展現(xiàn)出了良好的贏利能力，在保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)不斷擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)，展開國(guó)際化進(jìn)程，銷售額總體增長(zhǎng)幅度一直高于行業(yè)平均增長(zhǎng)水平，2010年國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售預(yù)計(jì)將創(chuàng)歷史最好水平。另一方面，公司將持續(xù)推動(dòng)品牌建設(shè)，增強(qiáng)軟實(shí)力。目前WTD內(nèi)部理順了合同評(píng)審流程，銷售管理平臺(tái)已初步建立，市場(chǎng)策略能夠有效貫徹。市場(chǎng)宣傳工作穩(wěn)步提升，公司知名度和美譽(yù)度大為提高，已得到了全行業(yè)的廣泛關(guān)注，這是對(duì)市場(chǎng)形象和品牌價(jià)值的維系和提高的有效保障。目前公司將繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展的市場(chǎng)策略，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看相當(dāng)有利。（完）

來源：通信產(chǎn)業(yè)報(bào)