5/19/2014，相比柏林，慕尼黑，法蘭克福等德國(guó)知名城市，作為北威州首府的杜塞爾多夫并不為國(guó)人熟知。然而，華為與中興這兩大電信供應(yīng)設(shè)備商巨頭，不約而同的將其德國(guó)分公司，安置在這萊茵河畔的新興城市。
　　因?yàn)橹信d通訊（00763.HK）在港上市，中興高達(dá)20%的股本為外資；5萬(wàn)員工中有1萬(wàn)人常駐海外；收入構(gòu)成中國(guó)內(nèi)占比低于一半；且它與華為、愛(ài)立信、思科為全世界最大的四家電信設(shè)備提供商—當(dāng)很多中國(guó)企業(yè)熱衷于近年出海時(shí)，中興在更早時(shí)候已經(jīng)跨出其國(guó)際化的步履。
　　盡管，中興通訊2005年就已經(jīng)進(jìn)入德國(guó)，但其依然是在經(jīng)過(guò)頗為慎重的決議后，才全資收購(gòu)了阿爾卡特朗訊所有的一家當(dāng)?shù)毓�司，并追加投資，以向德國(guó)一家大電信商Epuls+提供電信服務(wù)，中興通訊前后為此投出7000萬(wàn)歐元。這家公司目前已經(jīng)變?yōu)橹信d通訊德國(guó)服務(wù)公司（以下簡(jiǎn)稱“中興德國(guó)”），它不僅是中興通訊歐洲戰(zhàn)略的部分，也是中興通訊試圖加重電信服務(wù)在總收入結(jié)構(gòu)的重要布局。
　　截至發(fā)稿時(shí)，中興德國(guó)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，已經(jīng)通過(guò)歐盟和中國(guó)政府審批，正在等待德國(guó)政府審批通過(guò)這一收購(gòu)。它目前的員工是15個(gè)中國(guó)人（都是管理層）與900個(gè)德國(guó)人，因此，中興的收購(gòu)，并不影響當(dāng)?shù)貑T工的就業(yè)，這也是中興德國(guó)被德國(guó)聯(lián)邦外貿(mào)與投資署（Germany Trade & Invest）視為優(yōu)秀中國(guó)企業(yè)代表的重要原因。
　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪了中興通訊歐洲一區(qū)總裁崔佳、中興德國(guó)服務(wù)公司CEO徐子陽(yáng)，詳述這一收購(gòu)的來(lái)龍去脈。中興的嘗試，或能成為目前有志于在國(guó)外開(kāi)疆辟壤的中國(guó)公司的參照。
　　收購(gòu)前：設(shè)備開(kāi)路拿下大單
　　收購(gòu)中：不能只是收購(gòu)了一個(gè)“殼”
　　中興不打無(wú)準(zhǔn)備的仗。為這次收購(gòu)，它聘請(qǐng)了專門的律所、咨詢公司、HR（人力資源公司），財(cái)務(wù)公司。在選擇這些專業(yè)機(jī)構(gòu)時(shí)，中興最看重的就是考察他們的本地專業(yè)服務(wù)能力和對(duì)行業(yè)的理解，他們需要這些公司的協(xié)助，來(lái)對(duì)標(biāo)的公司進(jìn)行盡職調(diào)查，并確保中興通訊從收購(gòu)前到收購(gòu)后，都嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)胤�律。而之所以中興專門聘請(qǐng)HR公司，也是因?yàn)榈聡?guó)的工會(huì)力量強(qiáng)大，對(duì)勞工的保護(hù)極嚴(yán)。
　　德國(guó)聯(lián)邦外貿(mào)與投資署一位人士提到，曾有一家中國(guó)公司收購(gòu)了德國(guó)當(dāng)?shù)氐囊患夜�司后，希望員工每周多加兩個(gè)小時(shí)的班，是先給員工做思想工作，問(wèn)他們是希望工作更輕松，還是希望自己的工作更有競(jìng)爭(zhēng)力；然后再跟工會(huì)反復(fù)洽談。這家中國(guó)公司的要求最終獲準(zhǔn)，并被視為一個(gè)成功案例。
　　中興與阿爾卡特朗訊于2013年8月完成了收購(gòu)框架協(xié)議（term sheet），并約定2014年1月8日交接網(wǎng)絡(luò)。雙方談判期間，核心討論點(diǎn)聚焦于如何順利交接網(wǎng)絡(luò)而不影響EPLUS的網(wǎng)絡(luò)既有服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)論最多的是無(wú)形資產(chǎn)，如服務(wù)能力該如何折算，潛在的知識(shí)產(chǎn)權(quán)能力該如何處置等。
　　而讓徐子陽(yáng)印象最為深刻的是如何在交割服務(wù)當(dāng)天確保eplus客戶網(wǎng)絡(luò)的平順過(guò)渡？這是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的任務(wù)：根據(jù)雙方協(xié)議，運(yùn)維交接時(shí)間確定為臨晨2點(diǎn)-6點(diǎn)，這期間要完成IT基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的切換，工單系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，監(jiān)控服務(wù)器，安全服務(wù)器等關(guān)鍵服務(wù)器的平穩(wěn)切換，難度非常大。
　　簽訂框架協(xié)議到最后合同的四個(gè)多月盡調(diào)與談判中，雙方經(jīng)過(guò)多輪艱苦談判最終達(dá)成協(xié)議，其中部分由于產(chǎn)權(quán)歸屬無(wú)法平順獲取的能力和軟件，在中興軟創(chuàng)軟件公司的大力協(xié)助下一次完成上線商用(Zsmart運(yùn)營(yíng)服務(wù)解決方案)，有力的確保了客戶網(wǎng)絡(luò)的平穩(wěn)運(yùn)行，充分證明了中國(guó)軟件公司極高的反應(yīng)速度和高效的開(kāi)發(fā)實(shí)力,并在另外一家中國(guó)軟件廠家的幫助下迅速構(gòu)建了自己的ERP系統(tǒng)。
　　2014年1月8日，中興德國(guó)在協(xié)議嚴(yán)格定義的時(shí)間窗口期內(nèi)順利的完成了交接。當(dāng)天交接結(jié)束后，部分屬于Epuls+運(yùn)營(yíng)商的員工感覺(jué)不到任何突變，紛紛問(wèn)Eplus+服務(wù)主管“你確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維已經(jīng)交接了？”
　　在徐子陽(yáng)看來(lái)，任何一家電信運(yùn)營(yíng)商，有四個(gè)最為主要的部門：市場(chǎng)部門—聚焦于消費(fèi)者和企業(yè)用戶，定位并細(xì)分客戶群，尋找最合適自己特質(zhì)的市場(chǎng)定位和需求；規(guī)劃部門—將客戶需求轉(zhuǎn)換為對(duì)技術(shù)的要求，選擇最有利的戰(zhàn)略合作伙伴，建設(shè)有競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；建設(shè)部門—在指定的時(shí)間窗口高效地在全國(guó)或重點(diǎn)區(qū)域完成基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和部署；維護(hù)部門—監(jiān)控維護(hù)通訊網(wǎng)絡(luò)，確保電信網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)營(yíng)和KPI指標(biāo)以及客戶體驗(yàn)，一旦出現(xiàn)故障，必須迅速維修乃至更換設(shè)備。其中運(yùn)營(yíng)商的核心能力應(yīng)聚焦在消費(fèi)者精細(xì)化挖掘和技術(shù)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)力，高效建網(wǎng)和高效運(yùn)維應(yīng)該轉(zhuǎn)移給專業(yè)的第三方戰(zhàn)略合作伙伴公司外包管理，這樣使得運(yùn)行商更加瘦身，聚焦，靈活。
　　中興、華為們?cè)�本更多與建設(shè)部門合作，向他們提供電信設(shè)備。近年來(lái)，不少電信運(yùn)營(yíng)商將維護(hù)部門的工作或多或少外包，由于電信設(shè)備提供商熟悉設(shè)備，承接維護(hù)工作有著天然優(yōu)勢(shì)，所以電信設(shè)備提供商接受電信運(yùn)營(yíng)商的外包合同，也變得順理成章起來(lái)。
　　崔佳指出，目前愛(ài)立信的收入，超過(guò)1/3來(lái)自這一領(lǐng)域的服務(wù)收入。而中興通訊也試圖提高其在服務(wù)收入占總收入的比例。
　　中興通訊與Epuls+的合作，也是從提供設(shè)備展開(kāi)。從2009年開(kāi)始，中興成為Epuls+主力設(shè)備提供商。雙方在合作中加深了解，在2013年，中興拿到Epuls+的大合同：為Epuls+提供網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。
　　崔佳指出，Epuls+為德國(guó)第三大運(yùn)營(yíng)商，占有德國(guó)超過(guò)25%的市場(chǎng)，而Epuls+又是將網(wǎng)絡(luò)維護(hù)外包最徹底的一家公司，所以這是一個(gè)很大的合同。隨著通訊市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，Epuls+希望能持續(xù)改進(jìn)并提升通訊維護(hù)服務(wù)的質(zhì)量和管理水平以更好地為消費(fèi)者提供滿意的通訊體驗(yàn),加之原有服務(wù)合作伙伴合同到期，EPLUS+最終選擇中興,希望合作良好的中興帶來(lái)更好維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。
　　拿到合同后，中興通訊在權(quán)衡利弊，決定收購(gòu)阿爾卡特朗訊此前為了這一合同專門成立的項(xiàng)目公司，確保對(duì)Eplus+基本通訊服務(wù)質(zhì)量的正常延續(xù)并為后續(xù)變革打下一個(gè)良好的開(kāi)端。
　　崔佳告訴記者，收購(gòu)這一公司，中興最看重的是其員工的經(jīng)驗(yàn)，公司七百多位員工中，一半以上有15年-20年在德國(guó)這樣高端市場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)能力；而最大的顧慮自然是收購(gòu)過(guò)程是否順利，收購(gòu)后能否磨合好，畢竟這樣大的收購(gòu)此前并無(wú)先例，德國(guó)又是勞工保護(hù)最為嚴(yán)格的國(guó)家之一。
　　收購(gòu)后：15個(gè)中國(guó)人+900個(gè)德國(guó)人
　　阿爾卡特朗訊離開(kāi)，同時(shí)帶走了二十多個(gè)高管。這些關(guān)鍵崗位中興已做好準(zhǔn)備，在德國(guó)當(dāng)?shù)貙ふ业搅撕线m的替代人選。徐子陽(yáng)戲言他面試其他人時(shí)，這些候選者也在反“面試”他和中興，他們此前對(duì)中興不是那么了解。
　　其中，中興特別聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)匾晃粚�業(yè)的高端HR人才，最重要的職責(zé)就是與德國(guó)工會(huì)組織打交道。
　　本地化公司的日常運(yùn)作主要還是要依靠德國(guó)本地團(tuán)隊(duì)，中興德國(guó)服務(wù)公司15個(gè)中方人士，除了CEO與CFO，其他中方多在職能部門擔(dān)任副職，通過(guò)優(yōu)化過(guò)的管理流程和制度既保證了德國(guó)本地業(yè)務(wù)的順利運(yùn)作，也保證了中方對(duì)方向的把握，以及對(duì)重大事件和決策的參與和決定權(quán)。崔佳告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，中興接手后，延續(xù)了與EPLUS保持的一貫的良好合作，從KPI指標(biāo)來(lái)看中興的表現(xiàn)很好，Epuls+頗為滿意。崔佳認(rèn)為，看起來(lái)中興沿用以前的員工，但是由于Epuls+的大部分設(shè)備由中興提供，所以中興的技術(shù)人員對(duì)設(shè)備更熟悉，可以更快更好的維護(hù)。
　　崔佳認(rèn)為，中興德國(guó)目前在學(xué)習(xí)“Made in Germany”（德國(guó)制造），德國(guó)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)界可以說(shuō)是最高的標(biāo)準(zhǔn)。中興在獲得為德國(guó)市場(chǎng)提供服務(wù)的能力后，會(huì)試著將這一能力拓展到全球其他領(lǐng)域。此外，她觀察到，中國(guó)員工的優(yōu)勢(shì)是出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)迅速解決；德國(guó)員工沒(méi)這么“手快”，但他們更多時(shí)候能找到更準(zhǔn)確的方向再動(dòng)手。她希望未來(lái)中興的員工能兼具這兩大優(yōu)點(diǎn)。
　　隨著在德國(guó)業(yè)務(wù)的良好發(fā)展，中興將在歐洲的總部搬到了德國(guó)。首先自然是德國(guó)有中興最大的合同，這里的員工也比較多。其次在制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，德國(guó)更具備全球優(yōu)勢(shì)，能幫助中國(guó)廠商更快更深地迎頭趕上。而且德國(guó)是歐洲交通樞紐，去哪里都比較方便。崔佳注意到德國(guó)員工的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，希望做成知識(shí)平臺(tái)，開(kāi)始在歐洲共享，最終在全球共享。
　　在接手后，中興又向這一公司追加投資，前后投資約7000萬(wàn)歐元。工作層面，中興沿用原有員工的做法，保證了就業(yè)穩(wěn)定。而這是德國(guó)聯(lián)邦外貿(mào)與投資署在招商時(shí)最關(guān)注的事之一，所以在他們看來(lái)，中興德國(guó)是優(yōu)秀中國(guó)企業(yè)的代表。
　　中興德國(guó)服務(wù)公司目前平穩(wěn)的運(yùn)行著。截至發(fā)稿時(shí)，這一收購(gòu)已經(jīng)獲得了歐盟和中國(guó)政府的審批，很快會(huì)通過(guò)德國(guó)的審批。

來(lái)源：21世紀(jì)網(wǎng)-《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》