12/20/2010，新華網(wǎng)，作為中國企業(yè)走出去的佼佼者，華為技術(shù)有限公司在過去的15年中取得了輝煌成就，記者采訪發(fā)現(xiàn)，華為的成功之道是：從戰(zhàn)略上把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；以追求細(xì)節(jié)來贏得客戶。 

   俄羅斯市場：堅守以及策略 

   華為1996年起開始拓展國際市場，并在過去的十年中穩(wěn)步取得了世界頂尖運營商的認(rèn)可。到2007年，華為的海外銷售額占銷售額總額的７２％，國際化征程越走越遠(yuǎn)。從零知名度的起點到初嘗成功，再到大面積的收獲，背后是華為全體海外員工在困境中不懈努力、執(zhí)著追求、艱苦奮斗的結(jié)果。華為在俄羅斯市場十一年來的經(jīng)歷無疑是公司拓展海外市場的一個縮影。 

   1996年，華為進(jìn)軍俄羅斯。當(dāng)時由于愛立信、西門子等跨國巨頭的跑馬圈地已經(jīng)基本結(jié)束，加之華為在當(dāng)?shù)氐闹�名度幾乎為零，銷售人員在客戶那里屢碰釘子。隨后的1997年，俄羅斯經(jīng)濟(jì)又陷入低谷，西門子、阿爾卡特、NEC等公司紛紛從俄羅斯撤資，俄電信市場投資也幾乎停滯。 

   整整4年，華為幾乎一單皆無。但在國外巨頭紛紛撤資減員的情況下，華為堅持了下來。這份執(zhí)著換來的是客戶的信任，2000年，華為斬獲烏拉爾電信交換機(jī)和莫斯科MTS移動網(wǎng)絡(luò)兩大項目，拉開了俄羅斯市場規(guī)模銷售的步伐。2002年底，華為又取得了3797公里的超長距離的從莫斯科到新西伯利亞國家光傳輸干線的訂單。 

   經(jīng)過十一年的不懈努力和持續(xù)投入，華為已成為俄羅斯電信市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一，與俄羅斯所有頂級運營商建立了緊密的合作關(guān)系，并積極參與俄羅斯電子政務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 

   由于“中國制造”傳統(tǒng)上給人廉價低質(zhì)的印象，華為要想在電信這樣的高科技領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，首先就是要消除客戶對“中國制造”的顧慮。在了解中國，尤其了解中國經(jīng)濟(jì)日新月異的發(fā)展基礎(chǔ)上，讓客戶了解華為這個公司的文化和發(fā)展情況也對加深相互信任至關(guān)重要。 

   一方面，華為大力邀請客戶來考察中國、考察華為。華為流行的一條“新絲綢之路”，是從北京入境，再之后到上海、深圳，然后從香港出境，或者從香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。這條路線不僅使客戶了解了中國的改革開放成就，也認(rèn)識了華為。此外，華為還印了很多畫冊，取名《華為在中國》，把中國的一些好風(fēng)景、好建筑拍成照片，同時附上華為產(chǎn)品的應(yīng)用的情況，這也可以幫助客戶了解。據(jù)說現(xiàn)在華為帶動的中國文化已經(jīng)在俄羅斯打出了一個小高潮，很多客戶也開始喜歡喝綠茶不加糖了。 

   另一方面，各種展覽會和論壇也是華為擴(kuò)大影響的重要舉措之一，無論是北京的中國國際通信展，還是香港3G大會、俄羅斯電信展、美國電信展等，華為都不放棄機(jī)會來宣傳自己。利用每個展會，華為都邀請世界各地的客戶來了解自己、加深溝通，大大增強(qiáng)了華為的品牌和在客戶中的印象。 

   英國電信的突破 

   英國電信集團(tuán)是一家全球領(lǐng)先的通信解決方案提供商，服務(wù)客戶覆蓋歐洲、美洲及亞太地區(qū)。在2003年全球電信運營商50強(qiáng)的綜合排名中，英國電信排名第4。 

   世界一流運營商對供應(yīng)商的認(rèn)證，分為一般供應(yīng)商、核心供應(yīng)商、戰(zhàn)略供應(yīng)商及合作伙伴等四個層次。合作層次越高越緊密，對供應(yīng)商的要求也就越高。他們對其戰(zhàn)略供應(yīng)商及合作伙伴的認(rèn)證評估非常嚴(yán)格，涉及公司戰(zhàn)略規(guī)劃、國際化運作的管理體系、關(guān)系管理、風(fēng)險管理、產(chǎn)品技術(shù)與研發(fā)管理、供應(yīng)鏈管理、技術(shù)服務(wù)管理、質(zhì)量管理、端到端項目管理、企業(yè)社會責(zé)任、安全管理等11個方面。 

   英國電信自2003起開始對華為進(jìn)行供應(yīng)商評估，對包括華為在內(nèi)的全球60家運營商進(jìn)行了長達(dá)2年的認(rèn)證，最終8家供應(yīng)商進(jìn)入了其21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)的采購短名單，華為進(jìn)入了綜合接入領(lǐng)域和傳輸兩個領(lǐng)域的短名單，成為唯一一家同時進(jìn)入兩個產(chǎn)品領(lǐng)域的供應(yīng)商。目前英國電信認(rèn)為華為在很多方面已達(dá)到業(yè)界最佳或標(biāo)竿水平，并達(dá)到了英國電信戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求。 

   2003年11月，英國電信對華為的認(rèn)證拉開了序幕。 

   由于早在1998年，華為就已經(jīng)引進(jìn)了IBM的IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）項目，又在2000年引入了IBM的ISC（集成供應(yīng)鏈）項目，公司從上到下已經(jīng)經(jīng)歷了IBM咨詢顧問挑剔的眼光，因此自信能夠滿足BT的要求。 

   但是，事情并沒有那么簡單。2003年11月，英國電信的采購認(rèn)證團(tuán)來到了華為，對華為進(jìn)行了為期4天的“嚴(yán)格體檢”。在國際一流水準(zhǔn)的專家面前，華為的很多漏洞還是暴露了出來。當(dāng)英國電信的專家問到：“在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質(zhì)量將產(chǎn)品和服務(wù)交付給客戶的排在最前面的5個需要解決的問題是什么？”在場的華為的所有專家竟然沒有一個人能夠答得上來。 

   一些小的插曲更是讓華為感到尷尬。就在英國電信專家的眼皮子底下，華為一位“勇敢”的開發(fā)人員在生產(chǎn)現(xiàn)場沒有采用任何的靜電防護(hù)措施，就從正在調(diào)試的機(jī)架上硬生生地?fù)艹鲆粔K電路板，揣在腋下?lián)P長而去……華為武裝到牙齒、高度自動化的廠房中偏偏卻有一灘不知道從哪里來的水跡…… 

   經(jīng)過4天的考察，英國電信的專家分十幾個單元給華為打了分，每一個單元的滿分是7分。除了在基礎(chǔ)設(shè)施上得到了6分的高分之外，華為的其他硬件指標(biāo)也得到了較高的分?jǐn)?shù)，但是在像業(yè)務(wù)的整體交付能力等軟性指標(biāo)上卻得到了較低的分?jǐn)?shù)。在離開華為之前，英國電信的專家留下了一句意味深長的話：“希望華為能成為進(jìn)步最快的公司�！� 

   在其后的幾個月中，華為針對英國電信指出的問題進(jìn)行了全面改進(jìn)，利用這個契機(jī)，從組織、流程、管理等方面全面解決公司端到端流程中的問題，為華為以后進(jìn)入其他頂級運營商奠定了基礎(chǔ)。在英國電信的第二次認(rèn)證中，華為交出了一份滿意的答卷，得到了英國電信的認(rèn)可。 

   此后，華為又順利通過了沃達(dá)豐、法國電信等一流運營商的認(rèn)證。目前在全球排名前50強(qiáng)的運營商中，華為服務(wù)其中45家。 

   日本KDDI：細(xì)節(jié)制勝 

   KDDI是日本第二大、全球排名12的電信運營商。

   2008年7月，KDDI對華為生產(chǎn)現(xiàn)場進(jìn)行了第一次審核。當(dāng)時華為公司認(rèn)為審核應(yīng)該很容易過，因為他們認(rèn)為證書拿了一大把，不會有問題。 

   福田先生，是那次KDDI審核的主審員，他隨身攜帶三大法寶（手電筒、放大鏡、照相機(jī)）和白手套，他檢查的細(xì)致程度和嚴(yán)謹(jǐn)性讓很多華為員工覺得不可理喻：白手套用來抹灰塵，放大鏡用來看焊點的質(zhì)量，手電筒用來照設(shè)備和料箱的灰塵，照相機(jī)用來拍實物圖片。每個華為人看他這樣檢查灰塵，都覺得太恐怖了！ 

   第一次審核完畢，福田非常生氣地丟下93個不合格項回了日本。并且傳回來話說：“華為質(zhì)量水平不行，而且華為工程師太驕傲，不夠謙遜”。其他的KDDI專家也對華為太過樂觀的態(tài)度提出了質(zhì)疑和批評，告誡華為不要做 “井底之蛙” 。 

   福田丟下了93個問題，大家的第一反映是震驚，第二反映是爭論，有人說，華為在質(zhì)量方面已經(jīng)做得很不錯了，行業(yè)規(guī)范華為早已達(dá)到了，福田這是吹毛求疵。那段時間華為各部門都很難接受這個結(jié)果，每天晚上都討論到12點，討論福田提出的問題和批評，爭論不休。 

   確實，這93個問題，涉及廠房環(huán)境溫濕度控制、無塵管理、設(shè)ESD防護(hù)、周轉(zhuǎn)工具清潔、印錫質(zhì)量、外觀檢驗標(biāo)準(zhǔn)、老化規(guī)范等，每一個問題都有非常高的要求，且很多地方遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。后來華為還通過相關(guān)渠道向摩托羅拉打聽，摩托也沒有通過整個認(rèn)證。摩托說，如果華為要是通過了這個認(rèn)證，其他公司的認(rèn)證也都能通過。 

   最后，華為的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論，認(rèn)為客戶是真誠、認(rèn)真的，不然不會檢查這么細(xì)。華為也要有開放的心態(tài)，華為在質(zhì)量上要有更高的進(jìn)取心，要迎難而上，不能退縮，不能放棄，華為要更上一層樓。 

   接下來的4個月時間，華為拋開分歧和異議，以KDDI的要求為標(biāo)準(zhǔn)，以客戶的眼光來改進(jìn)現(xiàn)場，投入很大資源對設(shè)備、現(xiàn)場進(jìn)行了優(yōu)化改造，準(zhǔn)備迎接第二次審核。但說老實話，雖然華為經(jīng)過了精心準(zhǔn)備，4個月后華為仍覺得自己離KDDI的高要求可能還有差距。 

   第二次審核是在2008年的12月，市場部和日本代表處費了九牛二虎之力才把福田等人請來，因為福田不愿意來，說上次華為的工程師太喜歡爭論文件條文和標(biāo)準(zhǔn)，封閉和自滿。 

   這次審核中，大家的心確實都是懸著的，審核過程中如履薄冰，如坐針氈。審核完畢，福田先生列出問題項57個。但華為人很高興，因為審核的結(jié)果是通過！并且福田先生說：“這次做得不錯，其中ESD改善得很好。IQC部門在所有區(qū)域中做得最好，只有9個問題，有些做了10多年的公司審核問題都不下30條。裝配部門做得不是很好，指導(dǎo)書還需要再完善下才能更上一個臺階。大家以后再接再厲！” 

   2009年10月，KDDI給了華為第一份合同，但它對華為并未完全信任。在2009年11月16日-23日，KDDI第三次來到華為，派出8名專家在華為現(xiàn)場蹲點，在生產(chǎn)線上全過程看華為是怎么做產(chǎn)品的，產(chǎn)品從原材料分料到成品最后裝箱，KDDI的專家都要親眼看到、檢查過才放心。這為期8天的光網(wǎng)絡(luò)OSN1800生產(chǎn)全過程廠驗，對華為來說是第一次，從員工到高層主管，大家都在現(xiàn)場，一絲不茍，全程投入，用真誠和努力感動了客戶，使客戶終于對華為產(chǎn)生了信任感。最后，雖然KDDI提出問題點及建議共24個，但對華為生產(chǎn)過程質(zhì)量控制系統(tǒng)很認(rèn)可，對華為的工作表示很滿意。