3/20/2005，XXXX的朋友告訴編輯，2005年他們的主要目標(biāo)就是國際化。他們將在今年上半年設(shè)立北美辦事處，他們將尋求進(jìn)一步擴(kuò)展自己的國際聲譽(yù)，也將尋求進(jìn)一步打開海外市場的機(jī)會。該公司去年OFC之后不久宣布了贏得北美一線設(shè)備廠商的OEM合同，今年他們的目標(biāo)顯然要更上一層樓。
擁有這樣的雄心壯志，他們顯然不太滿意他們今年簡單的展臺布設(shè)。相比往年，xxxx今年的布置很簡單。和他們一樣展臺布置簡單過往年的還有高意科技。孫朝陽先生告訴編輯展臺布置簡單其實(shí)也是應(yīng)很多客戶的要求。他們的不少客戶希望他們盡可能低調(diào)。不過低調(diào)歸低調(diào)，高意科技此次參展的人員還是不少。
XXXX和高意科技代表了國內(nèi)光器件企業(yè)海外銷售的兩個(gè)類型。XXXX要極力打開海外市場，高意科技已經(jīng)有了相對較好的海外客戶資源。大體上無源器件領(lǐng)域的企業(yè)在國外客戶資源比較好，有源領(lǐng)域則要挑戰(zhàn)更大一些。我想這也是和客戶對器件的不同要求有關(guān)。再有就是那些在北美有較大的合作伙伴或者有分公司的企業(yè)在海外市場開拓上相對處于更有利的地位。比如光訊，昂納，翔光，中科，飛通。海外市場開拓很可能需要的是經(jīng)年的資源累積。
今天的OFC上還聽到很多國內(nèi)來的參展商反映這樣一個(gè)問題。由于國內(nèi)企業(yè)展位安排的相對集中，潛在客戶貨比三家，互相壓價(jià)的現(xiàn)象非常普遍。國內(nèi)參展商多數(shù)不希望和那些以華人為主的代理商溝通，希望直接和最終用戶談生意，可是限于語言，文化還有資源，這樣的愿望很難達(dá)成。
今年OFC的參展情況，國內(nèi)公司除了華工正元和恒寶通受簽證影響比較大，其他公司的簽證情況還可以。特別是武漢電信器件公司去年全軍覆沒，今年還來了不少人，展臺看起來很不錯(cuò)。訊石組織的集體參展人氣也非常旺。今年OFC上大陸及港臺地區(qū)的參展企業(yè)加起來總數(shù)也大約占了參展商總數(shù)的1/10，展出的產(chǎn)品也林林總總，有些朋友也因此認(rèn)為國內(nèi)的光通信工業(yè)已經(jīng)和發(fā)達(dá)國家相差不多。但編輯不這樣看，國內(nèi)以及港臺企業(yè)這次帶來的新產(chǎn)品幾乎沒有，絕大多數(shù)是低端產(chǎn)品。只有昂納的LX4的復(fù)用組件，光迅的大功率放大器等算比較特別。
 “把一個(gè)不知怎么讀的品牌的冰箱擺在家里，可真夠別扭的�！币晃幻绹�家庭主婦在接受《商業(yè)周刊》采訪時(shí)談對中國某知名家電企業(yè)產(chǎn)品的印象，這正好提醒那些擁有國際化雄心的中國企業(yè)，不要低估進(jìn)入西方發(fā)達(dá)市場的難度。
以記者的身份報(bào)道了很多次OFC，部分公司的展覽在筆者頭腦里留下更深的印象，大多數(shù)卻什么也沒有留下。如何讓自己的展覽既經(jīng)濟(jì)又能達(dá)到最大的效果，參展企業(yè)的老總們請仔細(xì)考慮，也許這比你們節(jié)省一點(diǎn)展臺費(fèi)用，一兩個(gè)人的差旅費(fèi)用會更有利于你們的企業(yè)。一些成功獲得更好展示效果的例子如下：
1 好的禮品。海信的David Li講了這么一個(gè)故事，他們的一個(gè)客戶帶著全家去郊游，在野外休息的時(shí)候，突然記起帶了海信的那個(gè)檸檬小子的收音機(jī)，當(dāng)收音機(jī)傳出美妙的音樂的時(shí)候，海信的品牌深深印在了客戶的腦子里。
2 合作伙伴的展示：無論在Passave，還是在Vitesese的展臺，你都可以看到飛博創(chuàng)的產(chǎn)品，這是一種怎樣的影響力。怎樣評估這種市場營銷都不過分。同樣NeoPhotonics的所有員工都穿起了帶有Photon標(biāo)志的衣服，他們走遍全場，Photon的影響力也就走遍全場。
3 好的袋子。Bookham的袋子今年成了所有人的選擇，因?yàn)闆]有更好的。Bookham的標(biāo)志隨處可見。
4 利用公關(guān)和媒體。飛博創(chuàng)主動約請了多個(gè)美國媒體的采訪，不少公司把資料散發(fā)到媒體中心。利用記者的筆，很多公司的產(chǎn)品，形象傳到了更遠(yuǎn)的地方，也被保留了更久。
5 利用大會提供的演講機(jī)會：今年的OFC特別組織了亞洲廠商的宣講。飛通的演講主題是中國的FTTH發(fā)展。飛通的徐斌博士說演講的效果非常之好，有什么比這樣的介紹公司的方式更好呢。
6 Senko的Party。Senko的Party甚至成了一種品牌，一種習(xí)慣。在那樣愉悅的時(shí)刻，沒有人不會記住東道主的盛情。
海外銷售的成功需要經(jīng)年累月的努力，要克服的不僅僅是語言，還有文化的差距。聰明的企業(yè)總能找到更快的辦法去突破這些隔閡。