7/16/2013,財經(jīng),未來，手機(jī)當(dāng)月用不完的流量套餐可順延至下一個月；如果你是明星，你的通話安全級別可比一般人更高、更私密；如果你有孩子，還可給他（她）定制一個“宵禁”套餐，以禁止其在夜間通話、發(fā)短信和上網(wǎng)。

這些并非想象。美國的多數(shù)虛擬運(yùn)營商，均已實現(xiàn)了上述內(nèi)容。

   虛擬運(yùn)營商，是指從基礎(chǔ)電信運(yùn)營商手里租用網(wǎng)絡(luò)資源，并將其包裝成自有品牌、銷售給最終用戶的公司。該公司可同時是多家電信運(yùn)營商的虛擬運(yùn)營商。

   虛擬運(yùn)營商可幫助基礎(chǔ)電信運(yùn)營商提升管道價值，并有利于后者搭建應(yīng)用豐富的開放生態(tài)平臺。目前，全球有503個公司運(yùn)營633個虛擬運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。

   在中國，工信部今年5月17日下發(fā)了《開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通告》（以下簡稱《試點(diǎn)通告》）。此處所言的“移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)”即為虛擬運(yùn)營商經(jīng)營內(nèi)容。

對于陷入互聯(lián)網(wǎng)困境之中的中國電信運(yùn)營商而言，虛擬運(yùn)營商此時入局，或?qū)⒊蔀槠涞挚筄TT廠商的一個好幫手。

目   前已有90多家企業(yè)有意申請?zhí)摂M運(yùn)營商牌照。其中，以蘇寧、國美、迪信通、樂語等連鎖零售商居多，同時還包括了阿里巴巴、京東為代表的互聯(lián)網(wǎng)廠商，以及華為、鵬博士、紅豆、萬達(dá)、山西煤企等其他企業(yè)。

   有接近工信部決策層的相關(guān)人士向《財經(jīng)》記者透露，政策出臺歷經(jīng)多次修改和利益博弈，“決策層的決心很大，寄望于試點(diǎn)期間虛擬運(yùn)營商和運(yùn)營商擦出火花，為市場引入新力量”。

機(jī)會窗口

   中國基礎(chǔ)電信運(yùn)營領(lǐng)域曾保持了十余年的壟斷競爭，直到2010年，國務(wù)院出臺相關(guān)文件（即俗稱的“新36條”），鼓勵民資進(jìn)入包括鐵路、核電站、電信、油氣勘探乃至軍工在內(nèi)的多個領(lǐng)域。

   開放移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)，便是“新36條”的落地政策。今年1月初，工信部在其網(wǎng)站公布《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》征求意見稿。

   在收到48份包括來自民營企業(yè)、協(xié)會，甚至美國政府的書面反饋之后，5月17日，工信部正式發(fā)布了《試點(diǎn)通告》，并公布了試點(diǎn)流程。

10月之前，運(yùn)營商應(yīng)確定最少兩位合作伙伴，試點(diǎn)期為兩年半，截至2016年底。

   若按7％的市場占有率來保守估算，中國虛擬運(yùn)營商市場可能帶來超過500億元的市場容量，將高于中國移動今年超400億元的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資額。

   在境外成熟市場，虛擬運(yùn)營商大多占據(jù)約10％的市場份額，其中荷蘭為14％、法國10％、德國19％、英國13％、美國7％、中國香港8％。

從國外虛擬運(yùn)營商的發(fā)展來看，大致經(jīng)歷了兩個階段：

第一，上世紀(jì)90年代至2010年，虛擬運(yùn)營商多以語音通話、短信等為主要業(yè)務(wù)，以低價為特征。全球兩大虛擬運(yùn)營商——維珍移動（Virgin Mobile）、Tracfone便是此類代表。

   但是，這一階段的虛擬運(yùn)營往往被認(rèn)為是資源“分食者”。因此，大批虛擬運(yùn)營商被基礎(chǔ)電信運(yùn)營商收購，或在擠壓中死亡。以美國為例，Mobile ESPN和迪斯尼移動（Disney Mobile）兩大虛擬運(yùn)營商分別于2006年和2007年停止運(yùn)營。

2011年開始，全球虛擬運(yùn)營商進(jìn)入第二階段的發(fā)展。該階段的虛擬運(yùn)營商將競爭焦點(diǎn)定位于新興的智能終端和移動寬帶市場。

特別是隨著美國4G業(yè)務(wù)的逐步開放，基礎(chǔ)電信運(yùn)營商急需發(fā)展用戶填充其網(wǎng)絡(luò)容量，虛擬運(yùn)營商便再次掀起一波浪潮。

僅2012年上半年，美國就新涌現(xiàn)出Ting、GSM Nation、Zact、Karma、Voyager等多家虛擬運(yùn)營商。

   它們推出了更加創(chuàng)新的流量資費(fèi)套餐，如Zact和Ting推出了話費(fèi)返還機(jī)制，當(dāng)用戶每月的實際使用量超出或低于其選擇的資費(fèi)等級時，Ting將對用戶做自動的升級或降級處理，并將當(dāng)月多余的話費(fèi)返還至用戶賬戶。

   中國正處于第二階段的起點(diǎn)。中國移動通信在話音、短信服務(wù)上已至瓶頸，但智能手機(jī)和移動寬帶應(yīng)用卻在高速發(fā)展，Strategy Analytics預(yù)計中國智能手機(jī)市場滲透率將在2014年－2015年間達(dá)到或超過50％。4G規(guī)模網(wǎng)絡(luò)部署亦在同期展開。

   埃森哲中國通信、媒體和高科技事業(yè)部總監(jiān)印敏向《財經(jīng)》記者表示，空置網(wǎng)絡(luò)帶寬通過它們的轉(zhuǎn)售，會為基礎(chǔ)電信運(yùn)營商帶來額外收入，從而快速提高運(yùn)營商的盈利水平。

   一位接近工信部高層的人士告訴《財經(jīng)》記者，正是基于對全球電信市場發(fā)展潮流的樂觀評估，政府高層一開始“決心很大”，希望能夠在中國電信市場的敏感期，改善環(huán)境，引導(dǎo)一個新的市場發(fā)展模式。

這是一個不錯的時間窗口，但官方通知的出臺，并非一帆風(fēng)順。

政策博弈

民營企業(yè)均希望抓住第一波電信業(yè)開放的契機(jī)，但電信運(yùn)營商仍在揣度：管道資源是否會被分食。

   正因雙方迥異的訴求和態(tài)度，有接近工信部決策層的業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)》記者透露，從醞釀到公開征求意見，再到正式發(fā)布方案，《試點(diǎn)方案》的出臺經(jīng)歷了多次博弈和修訂。

   據(jù)了解，早在一年多前，工信部就牽頭成立了“專家協(xié)會”，專門討論移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)政策。成員包括：工信部人員，核心的、有興趣的企業(yè)代表，運(yùn)營商代表和獨(dú)立專家、學(xué)者。

在政策醞釀前期，牌照的發(fā)放流程曾被設(shè)計為“誰想做，可以先備案，申請牌照，然后再去找運(yùn)營商合作”。

   但最終規(guī)定，牌照申請者應(yīng)先與基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者簽訂移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)合同。這一規(guī)定旨在抬高申請資質(zhì)的門檻。運(yùn)營商代表認(rèn)為，先拿合同才有資格拿牌照，這樣可有效減少無效牌照的發(fā)放。

   另據(jù)上述人士透露，此前一些企業(yè)強(qiáng)烈建議運(yùn)營商分配固定的網(wǎng)絡(luò)資源供移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這一方式在其他地區(qū)已有先例，如香港規(guī)定電信運(yùn)營商必須出租30％網(wǎng)絡(luò)資源給虛擬運(yùn)營商。但中國運(yùn)營商認(rèn)為，中國網(wǎng)絡(luò)資源緊俏，“不可能同意這么做”。因此，在最后出臺的方案中，這一條款并未出現(xiàn)。

不過，在碼號資源的分配上，其方式由原來的運(yùn)營商主導(dǎo)變更為工信部統(tǒng)一分配。

   樂語中國集團(tuán)高級副總裁趙健向《財經(jīng)》記者表示，“如果碼號資源由運(yùn)營商分配，給不給、給多少，都由運(yùn)營商來決定，申請企業(yè)會很被動�！�

樂語目前為國內(nèi)移動通訊產(chǎn)品最大的分銷商之一，并已申請?zhí)摂M運(yùn)營商牌照。

野村綜合研究所高級分析師陶旭駿認(rèn)為，《試點(diǎn)方案》仍不完善，需盡快出臺配套政策，明晰更多細(xì)節(jié)。

   例如，該方案明確基礎(chǔ)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)接入質(zhì)量不低于自營業(yè)務(wù)。但有申請企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，方案在網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、掉話率、數(shù)據(jù)連接速率等具體接入質(zhì)量指標(biāo)上，未作規(guī)定。

   “運(yùn)營商很可能在技術(shù)上對轉(zhuǎn)售商的服務(wù)質(zhì)量做一些‘手腳’�！贝送�，企業(yè)最為關(guān)注的批發(fā)價格要約也將可能成為雙方來回拉鋸的地方。

受輕運(yùn)營商擠壓的基礎(chǔ)電信運(yùn)營商，是否有足夠智慧駕馭“亦敵亦友”的虛擬運(yùn)營商？中國三大運(yùn)營商似乎仍未制定出清晰路線圖。

“玻璃門”隱憂

“我們內(nèi)部比較排斥這個政策，為什么要把網(wǎng)絡(luò)和碼號資源給他們？畢竟市場已非常難做了。”中國移動戰(zhàn)略部的一位人士向《財經(jīng)》記者表示。

5月31日，中國移動對外公布，由采購部負(fù)責(zé)移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的洽談，中國電信和中國聯(lián)通則分別是渠道部和集團(tuán)監(jiān)管事務(wù)部。

   有人戲稱，中國電信把虛擬運(yùn)營商看成是渠道，聯(lián)通將其看作是合作和監(jiān)管，而移動則將其當(dāng)成是談判。野村的陶旭俊認(rèn)為，雙方高層若未出席，非常容易造成談判無果。

   上述中國移動內(nèi)部人士坦言，中國移動內(nèi)部曾數(shù)次開會討論如何執(zhí)行方案，“但大家很自然地就統(tǒng)一到，如何充分利用和對付轉(zhuǎn)售商”。

   中國移動之所以將采購部設(shè)為接洽部門，是因采購部的談判能力比較強(qiáng)，和轉(zhuǎn)售商談判的時候可以占據(jù)更多優(yōu)勢�！爱吘箖r格、服務(wù)都需通過談判來最終確定�！�

   年初，中國移動就定下將所有重心都放在TD-LTE（4G）的建設(shè)和推廣上，要建設(shè)超過20萬座基站。移動GSM基站規(guī)模屬全球最大，也只有60萬座。因此，在無暇顧及之下，虛擬運(yùn)營或?qū)⒊蔀橐患�走過場的事情。

這一態(tài)度并不意外，從國際經(jīng)驗來看，熱衷于借力虛擬運(yùn)營商的，一般為從屬運(yùn)營商，而非中國移動這樣的市場主導(dǎo)型企業(yè)。

   作為美國市場排名第三的運(yùn)營商，Sprint在市場份額和財務(wù)狀況上，都與前兩名的Verizon Wireless和AT&T存在較大的差距。加強(qiáng)與虛擬運(yùn)營商的合作，成為Sprint贏得競爭的一個重要手段。

   2012年7月，Sprint推出了一攬子解決方案，承諾向合作伙伴提供從后臺的系統(tǒng)、流程，到客戶服務(wù)，乃至終端的倉儲分銷等一系列的“交鑰匙”服務(wù)，使任何企業(yè)都能成為虛擬運(yùn)營商。

今年3月Sprint又表示，將幫助虛擬運(yùn)營商對智能手機(jī)進(jìn)行定制。Sprint的開放策略，吸引了諸多新興的虛擬運(yùn)營商。

在中國，早在《試點(diǎn)方案》正式出臺之前，中國電信和中國聯(lián)通就已開始積極尋找能夠帶來“想象空間”的合作伙伴。

   4月初，中國電信董事長王曉初和中國聯(lián)通董事長常小兵就主動與阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云密會，商討的一項重要內(nèi)容就包括虛擬運(yùn)營合作。兩者較中國移動都更為積極主動。

“聰明的運(yùn)營商，可借虛擬運(yùn)營商的力量形成制衡�！敝袊�聯(lián)通的一位管理人士透露，聯(lián)通內(nèi)部達(dá)成共識，只要中國移動TD-LTE上馬，中國聯(lián)通的優(yōu)勢將很快消失，所以它需要做各種嘗試，“只要掌握好合作模式，多少都能為聯(lián)通增加收益和用戶數(shù)”。

   在全球市場上，虛擬運(yùn)營商遭遇“玻璃門”的情況并不少見。根據(jù)日本總務(wù)省截至2012年3月1日的數(shù)據(jù)顯示，日本一共有44家虛擬運(yùn)營商，除了少數(shù)鎖定特殊細(xì)分人群的，其他都龜縮在企業(yè)用戶市場。

常小兵在今年3月談及虛擬運(yùn)營商模式時表示，如果能為消費(fèi)者服務(wù)得更好，做大蛋糕，任何一種方式都是有生命力的。

但如果就是簡單地切蛋糕，可能吃了今天，就沒有明天。常的態(tài)度十分明確，要尋找可帶來利益的虛擬運(yùn)營商。

   有中國電信人士認(rèn)為，試點(diǎn)是否成功并不完全取決于運(yùn)營商，目前在接洽的企業(yè)中，除了針對細(xì)分人群和行業(yè)市場的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，鮮有眼前一亮的商業(yè)模式，運(yùn)營商希望，那些能互補(bǔ)且擦出火花的轉(zhuǎn)售商加入。

誰將入局

   阿里巴巴的青睞，提升了整個移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的想象空間。有消息稱，阿里巴巴將通過旗下的阿里軟件公司申請?zhí)摂M運(yùn)營牌照。中國電信韋樂平認(rèn)為，運(yùn)營商可借此向互聯(lián)網(wǎng)廠商學(xué)習(xí)更先進(jìn)的制度和文化。

   有實力且能為其帶來網(wǎng)絡(luò)資源的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或?qū)⒊蔀樘摂M運(yùn)營商的首選。其次，擁有互補(bǔ)資源且能提供差異化、細(xì)分服務(wù)的電信企業(yè)，被選中的概率也很大。

   埃森哲印敏稱，對那些無法快速進(jìn)行全國運(yùn)營、潛在虛擬運(yùn)營商而言，風(fēng)險最小的方式，是在用戶層次豐富的中大型城市尋找相對覆蓋不足的細(xì)分市場，以價格優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢或服務(wù)優(yōu)勢區(qū)隔競爭對手，快速提高滲透率，并實現(xiàn)盈利。例如美國虛擬運(yùn)營商——TúYo，建立時瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場就是4200萬講西班牙語的墨西哥人。

   在此次虛擬運(yùn)營商試點(diǎn)申請的名單中，民營寬帶商鵬博士便試圖瞄準(zhǔn)細(xì)分人群。鵬博士集團(tuán)高級副總裁張光劍告訴《財經(jīng)》記者，鵬博士具有寬帶社區(qū)運(yùn)營的經(jīng)驗，因此比運(yùn)營商“更擅長社區(qū)營銷”，運(yùn)營商則可借此把移動服務(wù)從店面延伸到社區(qū)，尤其是信號不好的社區(qū)，鵬博士維護(hù)起來更方便。

他計劃，一旦申請到牌照，就在北上廣三個城市開展試點(diǎn)，然后規(guī)模鋪開。并樂觀預(yù)計：“第一年就可帶來幾十億元收入�！�

   因為鵬博士是國內(nèi)第一大民營寬帶運(yùn)營商(擁有固定寬帶用戶約2500萬戶)，手中握有中國移動相對稀缺的固網(wǎng)寬帶資源，故將合作運(yùn)營商鎖定為中國移動。

第三類可能受電信運(yùn)營商青睞的虛擬運(yùn)營商是，為行業(yè)用戶提供服務(wù)的企業(yè)。

   申請企業(yè)之一信威通信，在專網(wǎng)通信方面有技術(shù)、市場優(yōu)勢，因此它認(rèn)為公眾網(wǎng)絡(luò)的商秘通信將很有市場潛力。比如，在普通的手機(jī)上加裝保密通話服務(wù)，雙方若同是保密人員，可自動切換到保密通話模式。信威通信計劃，拿到牌照后，就面向黨政軍等對保密要求較高的部門、企業(yè)家、演藝人士推出該項服務(wù)。

   此外，信威通信還打算將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)用于發(fā)展此前一直深耕的油田、石化、水利、電力等行業(yè)客戶。“之前服務(wù)的客戶，一直有公網(wǎng)通信的需求，公網(wǎng)和專網(wǎng)結(jié)合，用戶轉(zhuǎn)化容易、市場大，也為運(yùn)營商帶來增量市場�！�

   從國際市場來看，行業(yè)用戶市場是目前國際虛擬運(yùn)營商涉足最多、利潤率最高的領(lǐng)域。美國部分圈到如通用集團(tuán)這類企業(yè)客戶的虛擬運(yùn)營商，年利潤率可高達(dá)30%。

   基礎(chǔ)電信運(yùn)營商的組織架構(gòu)體系比較適合于服務(wù)大規(guī)模、需求相似的公眾客戶，而企業(yè)客戶的通信需求則很小眾、個性。特別是當(dāng)遇見小企業(yè)客戶時，運(yùn)營商更加無暇觸及。

   有國外媒體報道稱，一些虛擬運(yùn)營商已經(jīng)開始專攻社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、M2M(機(jī)對機(jī))設(shè)備的純數(shù)據(jù)應(yīng)用。在歐美日韓，虛擬運(yùn)營商已大多集中在政企客戶領(lǐng)域。

   在國內(nèi)，用友、紅豆、萬達(dá)等申請企業(yè)便將主打中小企業(yè)市場。但亦有運(yùn)營商人士直言：“想法都不錯，但怎么把已有的客戶變成運(yùn)營商的客戶？雙方之間的黏性有多大？”

   埃森哲印敏強(qiáng)調(diào)，虛擬運(yùn)營商必須具備運(yùn)營移動業(yè)務(wù)的關(guān)鍵能力，例如混業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗、跨行業(yè)客戶忠誠度計劃，以及運(yùn)營移動虛擬網(wǎng)絡(luò)所需的專業(yè)設(shè)計和實施經(jīng)驗，其中包括IT與業(yè)務(wù)支撐能力等。

   多位接受《財經(jīng)》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，那些高調(diào)炒作入局的渠道商（如國美、天音通訊等），應(yīng)不會成為最佳候選者。這些渠道公司股價正處于歷史低點(diǎn)，商業(yè)模式陷入困境，新政出臺是一個絕好的概念炒作題材，但對于運(yùn)營商而言，與之合作則缺乏想象空間。

   有熟悉中國移動內(nèi)情的相關(guān)人士向《財經(jīng)》記者透露，中國移動很有可能首先與蘇寧簽約，在江蘇進(jìn)行移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)。蘇寧的優(yōu)勢在于可控性較高、安全，同時亦具備互聯(lián)網(wǎng)“云商”的概念。

中國虛擬運(yùn)營商究竟能否成為左右運(yùn)營商格局的中堅力量？謎底將在兩年半的試點(diǎn)結(jié)束后揭開。