6/19/2008,【中國(guó)通信、貝葉斯聯(lián)合專(zhuān)稿】電信運(yùn)營(yíng)商重組之后，有一個(gè)用戶(hù)群需要特別關(guān)注，那就是小靈通用戶(hù)。實(shí)際上，小靈通用戶(hù)的轉(zhuǎn)網(wǎng)問(wèn)題也是2G網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)中非常重要的一部分。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)小靈通用戶(hù)截至2008年4月，已不足8000萬(wàn)（約7950萬(wàn)戶(hù)），與2007年底相比，減少500萬(wàn)戶(hù)。雖然與基數(shù)相比，這個(gè)遞減的速度還不能說(shuō)特別快，但可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)小靈通用戶(hù)數(shù)的減少是必須的，并且當(dāng)小靈通用戶(hù)總數(shù)降至5000萬(wàn)以下，減速將進(jìn)一步回快直至最后被淘汰。

　　小靈通退出中國(guó)市場(chǎng)的前景毫無(wú)懸念，但作為電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)如何在這近8000萬(wàn)用戶(hù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)搶得更多客戶(hù)是當(dāng)前最緊要的命題，而這其中，中國(guó)電信面臨的壓力最大。

轉(zhuǎn)網(wǎng)效率更高
　　貝葉思電信分析師認(rèn)為，從中國(guó)電信目前面對(duì)的兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通。與中國(guó)移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在高端用戶(hù)方面，也就是以3G為主要市場(chǎng)，在這方面，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)在于CDMA1X網(wǎng)絡(luò)升級(jí)到CDMA2000速度比較快，但在客戶(hù)資源方面則處于明顯的劣勢(shì)。首先，中國(guó)移動(dòng)的客戶(hù)數(shù)量大，其次，C網(wǎng)雖原定位于高端用戶(hù)，但這部分用戶(hù)的ARPU值低于中國(guó)移動(dòng)的高端品牌“全球通”用戶(hù)。

　　中國(guó)電信與新聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)分兩個(gè)方面，一是固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，一是移動(dòng)業(yè)務(wù)方面。貝葉思電信分析師認(rèn)為在固網(wǎng)方面，中國(guó)電信最具優(yōu)勢(shì)，雖然新的競(jìng)爭(zhēng)格局形成后，中國(guó)網(wǎng)通也將進(jìn)入中國(guó)電信占優(yōu)勢(shì)的南方固網(wǎng)市場(chǎng)，但相對(duì)來(lái)講，中國(guó)電信無(wú)論是固網(wǎng)的客戶(hù)資源或是技術(shù)方面，電信都有優(yōu)勢(shì)，并且從市場(chǎng)的角度講，中國(guó)電信在南方固網(wǎng)市場(chǎng)反應(yīng)速度更快，能力更強(qiáng)，相對(duì)而言，中國(guó)網(wǎng)通更像跟隨者的角色。相對(duì)而言，與新聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于中國(guó)電信來(lái)說(shuō)更加困難，很明顯，其現(xiàn)有C網(wǎng)用戶(hù)數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于聯(lián)通的G網(wǎng)用戶(hù)數(shù)。為此，中國(guó)電信急于擴(kuò)大現(xiàn)有的CDMA網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)數(shù)量。

　　現(xiàn)在看來(lái)，中國(guó)電信可以選擇三種方式擴(kuò)大用戶(hù)數(shù)。第一，將現(xiàn)有的小靈通用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)至CDMA網(wǎng)絡(luò)；第二，針對(duì)新入網(wǎng)的用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，吸引其加入C網(wǎng)；第三，搶奪原有的G網(wǎng)用戶(hù)。從客戶(hù)資源和成本等角度考慮，現(xiàn)有小靈通用戶(hù)的轉(zhuǎn)網(wǎng)效率更高。

　　但是，貝葉思分析師提示，小靈通用戶(hù)的很多特性決定了轉(zhuǎn)網(wǎng)并非易事。最重要的一點(diǎn)是，小靈通用戶(hù)中有很大一部分是“雙槍族”，即同時(shí)使用小靈通和GSM網(wǎng)絡(luò)，如果這部分用戶(hù)有轉(zhuǎn)網(wǎng)欲望，最先考慮的當(dāng)然是GSM網(wǎng)絡(luò)。另外，GSM網(wǎng)絡(luò)的通話(huà)質(zhì)量穩(wěn)定和手機(jī)選擇更多也是消費(fèi)者可能轉(zhuǎn)投GSM網(wǎng)的原因。

　　因此，如何吸引小靈通用戶(hù)轉(zhuǎn)至CDMA網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)電信目前競(jìng)爭(zhēng)中最重要的一環(huán)，是中國(guó)電信的首要任務(wù)。

雙模不可行
　　幾年前，曾有一些地區(qū)的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商嘗試通過(guò)PHS/GSM雙模小靈通來(lái)減少客戶(hù)流失的方法，并且取得了一定的效果，但針對(duì)目前中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)CDMA網(wǎng)絡(luò)的具體情況，通過(guò)雙模小靈通來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)網(wǎng)的方式是不可行的。

　　在過(guò)去幾年的雙模小靈通試點(diǎn)中，PHS/GSM雙模小靈通是廠商推動(dòng)的重點(diǎn)，這里面并不存在任何技術(shù)因素。GSM手機(jī)的芯片成本較低，又有聯(lián)發(fā)科等大型芯片廠商支持，手機(jī)廠商有利可圖。但由于芯片提供方的原因，小靈通與CDMA雙模根本不可行，這個(gè)問(wèn)題中國(guó)電信作為運(yùn)營(yíng)商是無(wú)法解決的，所以，有終端廠商甚至推出過(guò)PHS/TD雙模小靈通，但從未嘗試過(guò)推PHS/CDMA雙模小靈通。

　　另外，貝葉思在雙模手機(jī)或雙模小靈通用戶(hù)的研究中發(fā)現(xiàn)，雙模用戶(hù)群是一個(gè)非常細(xì)分的市場(chǎng)，實(shí)際上普通消費(fèi)者使用雙模的場(chǎng)合并不多，主要有兩個(gè)人群使用雙模手機(jī)：第一種是高端用戶(hù)，類(lèi)似原中國(guó)聯(lián)通CDMA/GSM雙模用戶(hù)，另一種是小生意人或個(gè)體戶(hù)，為避免混淆業(yè)務(wù)使用雙模小靈通，但實(shí)際上，為兩個(gè)市場(chǎng)都很小，終端廠商也不會(huì)大規(guī)模投入雙模終端的生產(chǎn)。

　　可見(jiàn)，雙模策略在小靈通轉(zhuǎn)C網(wǎng)過(guò)程中是行不通的，中國(guó)電信惟一的出路仍然是展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，而這又在考驗(yàn)中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)能力，因?yàn)閺哪撤N程度上說(shuō)，使用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)的難度要大于有意向的新用戶(hù)入網(wǎng)。但現(xiàn)在的中國(guó)電信別無(wú)選擇，必須要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。

降價(jià)力度大
　　實(shí)際上，我們看到，中國(guó)電信選擇的營(yíng)銷(xiāo)方式主要是通過(guò)“我的e家”套餐對(duì)現(xiàn)有固網(wǎng)和移動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，組合推出全部業(yè)務(wù)。“我的e家”是中國(guó)電信的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，貝葉思分析師認(rèn)為中國(guó)電信此舉意在將原固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁后與其他兩家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，采取這種營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)該說(shuō)能體現(xiàn)出中國(guó)電信的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　比如，原來(lái)中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)業(yè)務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，而現(xiàn)在，中國(guó)電信與中國(guó)移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)搶爭(zhēng)個(gè)體用戶(hù)之外，還同時(shí)向家庭的其他成員提供服務(wù)。因此，原中國(guó)移動(dòng)的高端用戶(hù)很可能因?yàn)槟尺\(yùn)營(yíng)商除了為自己提供服務(wù)之外，還能為其他家庭成員提供適合的業(yè)務(wù)而選擇這家運(yùn)營(yíng)商。

　　而在小靈通用戶(hù)方面，因?yàn)椤拔业膃家”幾年前就開(kāi)始嘗試固話(huà)捆綁小靈通的業(yè)務(wù)組合，所以此次重推“我的e家”也是吸引小靈通用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)的重要舉措。

　　不過(guò)，通常情況下，吸引用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)需要比保留原有用戶(hù)或吸引新入網(wǎng)用戶(hù)更大的誘惑力，原小靈通用戶(hù)最關(guān)注的是資費(fèi)水平，這些用戶(hù)甚至不需要異地漫游服務(wù)。而在過(guò)去的幾年中，無(wú)論中國(guó)移動(dòng)和原中國(guó)聯(lián)通如何通過(guò)移動(dòng)套餐變向降低資費(fèi)，始終沒(méi)有達(dá)到小靈通的市場(chǎng)話(huà)水平，至使小靈通用戶(hù)仍然保持了近8000萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模，因此，可以預(yù)見(jiàn)，為了促使小靈通用戶(hù)轉(zhuǎn)投C網(wǎng)，此次中國(guó)電信必將在資費(fèi)方面拿出最優(yōu)惠的政策。（通信在線(xiàn)）