在宣布2002年CDMA用戶數(shù)超過700萬戶不久，中國聯(lián)通又發(fā)布最新消息，將在2003年發(fā)展1300萬CDMA用戶，聯(lián)通在新一年度里的信心可見一斑。但在這1300萬的目標(biāo)背后，卻存在著兩大讓人擔(dān)憂的難題。 

　　財務(wù)壓力，造成惡性循環(huán) 

　　聯(lián)通的用戶擴(kuò)張，主要采用的是極具誘惑力的話費補(bǔ)貼手段進(jìn)行�！氨M情溝通，把話費負(fù)擔(dān)留給聯(lián)通”，這是2002年5月30日在浙江《麗水日報》刊登的聯(lián)通廣告。這種“極限促銷，超額話費聯(lián)通負(fù)擔(dān)”的促銷手段，不可避免的大大增加了聯(lián)通的市場開拓成本。事實上，當(dāng)聯(lián)通用戶突破700萬的消息傳出之后甚至之前，已有不少機(jī)構(gòu)和媒體用各種方法猜測聯(lián)通所付出的代價。 

　　去年12月28日，新華網(wǎng)一篇專文透露：海外電信師分析，聯(lián)通發(fā)展一個用戶，根據(jù)各地的不同情況，至少在200到400元間，如果這個推測成立的話，那么聯(lián)通達(dá)到700萬戶的目標(biāo)，得投入8到16個億的費用。 

　　博時基金管理有限公司研究部特許金融分析師施斌的分析進(jìn)一步驗證了上述推測。施斌將聯(lián)通的GSM和CDM A業(yè)務(wù)進(jìn)行了比較。聯(lián)通GSM業(yè)務(wù)開通之后，第一年的稅前利潤是－55．4％，第二年僅僅提升到－16．6％，相比較而言，現(xiàn)在爭取客戶的成本肯定高于三四年前。另外，聯(lián)通對由單位擔(dān)保的客戶允許少量甚至不存話費，這增加了資金成本，更可能在將來帶來大量壞帳損失；第三，聯(lián)通在手機(jī)補(bǔ)貼之外提供話費折扣已成為普遍現(xiàn)象，每分鐘0．4元的資費水平早已名存實亡，這將提高租線成本和互聯(lián)互通成本。更要緊的是，目前平均2000元的手機(jī)補(bǔ)貼成本須在18個月內(nèi)攤銷，那么，2003年將是攤銷成本的高峰期，這將對2003年的凈利潤造成很大壓力，如果聯(lián)通2003年繼續(xù)手機(jī)補(bǔ)貼，則進(jìn)一步對2004年的凈利潤造成壓力。如此下去，聯(lián)通133在財務(wù)上將有陷入惡性循環(huán)的可能。 

　　在分析造成這一現(xiàn)象的原因時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，聯(lián)通CDM A手機(jī)剛面市時，一方面，用戶數(shù)量少無法形成批量生產(chǎn)；另一方面，技術(shù)不成熟導(dǎo)致成本居高不下。因此，無論是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的手機(jī)，價格都超過3000元。同GSM相比，單從價格上，CDM A就先失一招。在這種情況下，聯(lián)通必須給消費者讓利，否則沒有人會轉(zhuǎn)網(wǎng)換133號。于是出現(xiàn)了的存話費白送手機(jī)等促銷形式。當(dāng)然，這種讓利并不是制造商所為，而是聯(lián)通向廠家采購手機(jī)，然后采取賠本的辦法吸引用戶，財務(wù)上的壓力由此產(chǎn)生。 

　　運營壓力，導(dǎo)致持續(xù)虧損 

　　在財務(wù)壓力之外，目前聯(lián)通CDMA還面臨著巨大的運營壓力。在經(jīng)過1年的使用之后，不少聯(lián)通133的用戶開始發(fā)現(xiàn)CDMA的手機(jī)存在種種不便之處。北京一家調(diào)查公司在對133用戶展開的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，用戶的不滿集中在11個方面，主要有：網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差、經(jīng)常掉線；覆蓋面差，盲區(qū)多，出了五環(huán)路就很難有信號了；接通慢或者無法接通；與移動網(wǎng)絡(luò)互通能力差；短信有丟失或者延遲的現(xiàn)象。等等。這些技術(shù)的、服務(wù)的問題，一方面將直接增加聯(lián)通新用戶的開拓難度，同時也會導(dǎo)致現(xiàn)有用戶的流失。 

　　在這些問題中，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍少又是聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)的一個最大弱點。目前聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋全國300多個重要城市和地區(qū)，這與中國移動可通達(dá)全國100％市（地、州）以上城市和98％以上的縣（市）的覆蓋范圍相比，差距不小。為了增加覆蓋范圍，聯(lián)通正在對CDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行二期擴(kuò)容，預(yù)計將在今年完成。但是新一輪的大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，必須要求CDMA用戶的迅速增加。否則一旦用戶數(shù)不能跟著高速增長，從而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)容量閑置，這樣虧損將更為嚴(yán)重。但要增加新的用戶，最有效最直接的方法顯然還是價格手段，但是如果繼續(xù)使用2002年的“非常措施”，以巨額補(bǔ)貼的方式吸引用戶，網(wǎng)絡(luò)使用率是提高了，虧損卻依然不可避免。這對本來已經(jīng)負(fù)荷甚重的財務(wù)狀況，無異于雪上加霜�！　� 

　　緩解壓力，遭遇兩難境地 

　　要緩解這種持續(xù)虧損的壓力，增加通話量無疑是最根本的解決方法。但問題是，聯(lián)通CDMA通話量增加的可能性有多大？ 

　　在2002年度，相當(dāng)部分轉(zhuǎn)網(wǎng)至133的用戶是沖著聯(lián)通低廉、優(yōu)惠的話費去的，他們大多是中、低端用戶群，這當(dāng)中的很多人，很可能在消費完最低通話費之后，便惜時如金。所以，指望這些用戶的通話量上升，不太現(xiàn)實。而在強(qiáng)大的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能沒有開通之前，通話量的多少直接關(guān)系到聯(lián)通的收益。從這一點分析，聯(lián)通的收益能否提高就值得推敲。 

　　另外，聯(lián)通目前的700萬用戶，也并非那么穩(wěn)定。由于在聯(lián)通“非常措施”的促銷之前，還沒有哪種移動業(yè)務(wù)以如此“熱情”的方式出現(xiàn)在消費者面前，不少用戶被種種優(yōu)惠的促銷拉入133網(wǎng)。這也造就了中國移動通信一個非常特殊的群體，不少用戶身上有兩部（139、133）、甚至三部（再加一部小靈通）手機(jī)。 

　　僅僅幾年前，高層次的國人往往以身上同時裝備手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通為榮，但現(xiàn)代通訊科技的發(fā)展，漸漸淘汰了呼機(jī)，商務(wù)通的功能也開始往手機(jī)上轉(zhuǎn)移。如果現(xiàn)在的消費者身上同時掛著幾部手機(jī)，那也只能是省錢或者寒酸的象征了。移動通訊發(fā)展的大勢所趨，只能是一機(jī)在手。至少在擁有多部手機(jī)的用戶身上，淘汰一部不中意的手機(jī)在所難免。如果聯(lián)通133網(wǎng)不盡人意的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和售后服務(wù)不能在短期內(nèi)有大的起色，那么在36個月的約定服務(wù)期到來之后，不少用戶掉頭就走，又會形成聯(lián)通新的窟窿。 

　　要想解脫這種困境，使700萬用戶成為真正的利潤之源，有兩條路可走：第一，痛下決心，減少此前的高速擴(kuò)展用戶群的作法，扎扎實實為現(xiàn)有的用戶服務(wù)，完善網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提高服務(wù)檔次，同時，采取開放的態(tài)度，給那些對聯(lián)通極度不滿的用戶以退網(wǎng)、退費、退機(jī)的機(jī)會。這樣一方面可以將聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量搞上去，著眼長遠(yuǎn)，同時，又在用戶群中樹立了良好的形象。但是這樣做，不但原先的投入成效打了折扣，而且還將付出巨額成本，聯(lián)通財務(wù)方面能否承受是個問題。第二，繼續(xù)以往的高速增長，同時提高網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量，但這需要更大的資金投入。這種運作有多大的可行性，尚有疑問。 

　　企業(yè)經(jīng)營的首要目的是盈利，在市場開拓初期，通過讓利贏得用戶固然是常用的手段，但是一旦陷入這種循環(huán)虧損的困境，最終將導(dǎo)致企業(yè)不堪重負(fù)，后果不堪設(shè)想。不過我們依然希望新的年度，聯(lián)通會有更好的營銷思路來破解這種境地，如同過去一年的答卷，再次帶給我們驚喜。