11/05/2022，光纖在線訊，本期光谷星期五沙龍活動(dòng)非常榮幸邀請(qǐng)到云嶺光電銷售經(jīng)理肖湘與大家分享她從事多年采購(gòu)及銷售方面的一些經(jīng)驗(yàn)和心得。肖經(jīng)理說(shuō)，采購(gòu)與銷售不僅僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，具體來(lái)講，采購(gòu)和銷售的關(guān)系可以分為三層：第一層需求關(guān)系，一個(gè)買(mǎi)，一個(gè)賣(mài)。但采購(gòu)沒(méi)有義務(wù)去理解銷售，因?yàn)樗�是掏錢(qián)的人；但是銷售有義務(wù)理解采購(gòu)，因?yàn)樗�想掏人家的錢(qián)。這是位置決定的；第二層合作關(guān)系，銷售提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)，讓采購(gòu)在公司能獲得更多的話語(yǔ)權(quán)和地位，同樣銷售能夠通過(guò)銷售額拿到更多的資源；第三層也是最高層伙伴關(guān)系，通過(guò)雙方合作的深入，其實(shí)也是對(duì)人品的考驗(yàn)，隨著時(shí)間的推移，福德相似的漸漸成了朋友，會(huì)有很更多的交集，因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)保證一直會(huì)在這個(gè)位置，這個(gè)公司。而且，好的關(guān)系也會(huì)帶動(dòng)雙方的進(jìn)步，成為彼此的貴人。


云嶺光電銷售經(jīng)理肖湘


肖經(jīng)理不僅僅是運(yùn)動(dòng)達(dá)人，更是美食博主，圖片中的面包全出自肖經(jīng)理之手

以下是我最想與大家分享的心得：
在采購(gòu)時(shí)，往往考慮以下問(wèn)題：
第一，希望銷售能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，可能不一定是市場(chǎng)最低，但必須和品質(zhì)成正比，市場(chǎng)確實(shí)有低價(jià)存在，但是產(chǎn)品的品質(zhì)明顯不在一個(gè)階層，做采購(gòu)是能明顯的感覺(jué)到的，所謂一分錢(qián)一分貨；
第二，采購(gòu)需要一個(gè)舒適感的服務(wù)，有一定的距離感，我可以不說(shuō)，但你必須懂。比如：之前有些優(yōu)秀的供應(yīng)商，他們十分清楚你的需求是什么，不需多說(shuō)，都能把事情做好，有些甚者還能幫著指出錯(cuò)誤，他們很懂客戶的交付體系。當(dāng)然，也會(huì)遇到有意思的銷售，每天按時(shí)打電話，不停追問(wèn)樣品進(jìn)展，其實(shí)采購(gòu)想說(shuō)的是，事情都有在推進(jìn)，我有我的進(jìn)度表，不找你的時(shí)候，不代表沒(méi)有關(guān)注你的產(chǎn)品，如有需求自然會(huì)聯(lián)系你。更不希望每早就來(lái)我這里報(bào)道，我沒(méi)那么多時(shí)間陪你聊天，我也有活干，所以要懂得有一定的距離感，要知道客戶什么時(shí)候需要你的出現(xiàn)；
第三，要有完善的品質(zhì)架構(gòu)，采購(gòu)管理一個(gè)供應(yīng)商不比管理一個(gè)公司，每天都會(huì)提心吊膽怕要去排雷，因?yàn)椴恢�道什么時(shí)候品質(zhì)或是交付就炸雷，管理供應(yīng)商會(huì)花很多的經(jīng)歷，所以供應(yīng)商一定要完善的品質(zhì)體系；
第四，供應(yīng)商要有可持續(xù)配套的技術(shù)能力，比如：現(xiàn)在做的是10G的產(chǎn)品，后面有可能做25G、50G、100G，甚至400/800G高速的產(chǎn)品，那么你的公司能不能一起成長(zhǎng)，哪怕現(xiàn)在公司小點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，主要看你后面有沒(méi)有可持續(xù)的愿景以及持續(xù)的技術(shù)投入。如果有，那我愿意扶持你，可以把你列到我供應(yīng)商體系里面，可以花精力去培養(yǎng)你，現(xiàn)在雖然離我的供應(yīng)商要求有點(diǎn)距離，只要你愿意跟著一起成長(zhǎng)，我就愿意花經(jīng)歷去培養(yǎng)你。

   我現(xiàn)在從采購(gòu)跨度到銷售后，感覺(jué)就像是談場(chǎng)戀愛(ài)。首先，希望被選擇的偏愛(ài)，你若不離，我定不棄。比如：同一個(gè)項(xiàng)目，有三家供應(yīng)商，如果你能優(yōu)先想到我，那我肯定也會(huì)全力支持你，就憑這份“偏愛(ài)”，會(huì)把你的事情當(dāng)成自己的事給辦好；其次，有問(wèn)題直接提，因?yàn)橛行┎少?gòu)，喜歡繞圈子，想要的又不直接說(shuō)，總是讓人猜，猜又猜不透，猜又猜不對(duì)。如果真有訂單，可以直接提什么價(jià)格，什么交付，有什么要求大單直接提出來(lái)，我能做肯定做，做不到就去爭(zhēng)取，爭(zhēng)取不到也會(huì)和你協(xié)商，畢竟大家都是沖著能把訂單談成的態(tài)度；再著，存在大家位置不對(duì)等，我向你走了99步，把我所有的條件都告訴你了，希望你也能走完這最后一步，一點(diǎn)點(diǎn)的真誠(chéng)和信任，大家就能促成這單生意；最后，希望采購(gòu)和銷售能風(fēng)雨共同承擔(dān)，產(chǎn)品可能會(huì)有出現(xiàn)品質(zhì)的問(wèn)題，可能會(huì)有交付問(wèn)題等等。但問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，大家抱著解決問(wèn)題的態(tài)度，需要你在公司講幾句正面的肯定，而不是甩鍋。在你有困難的時(shí)候，我也會(huì)不遺余力支持你，這樣大家就能形成共同體，銷售和采購(gòu)能更加融洽一些，而不是大難臨頭各自飛。

總結(jié)：不管銷售也好，采購(gòu)也罷，最重要的是全局掌控來(lái)自局部：如推薦人、決策人、影響人、拍板人。要善于鑒定人，多跑供應(yīng)商、客戶，善于總結(jié)。傾聽(tīng)客戶需求，對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定客戶期望；改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)；掌握客戶的滿意度。從追加銷售改為追加服務(wù)，意味著做出一些超乎他人預(yù)期或者你最初目的的事情，通過(guò)額外的步驟把平凡的互動(dòng)變成難忘的體驗(yàn)。在交付方面，銷售和采購(gòu)要做到，創(chuàng)建對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品的市場(chǎng)意識(shí)；幫助潛在客戶評(píng)估產(chǎn)品或者服務(wù)；促成客戶采購(gòu)；向客戶交付價(jià)值；保證售后滿意度。

最值得一提的是，武漢云嶺光電近期發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。他們是國(guó)內(nèi)少數(shù)具備IDM模式，擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)。公司目前擁有世界先進(jìn)半導(dǎo)體制造與檢測(cè)設(shè)備300多臺(tái)套，凈化廠房6300㎡，具備年產(chǎn)光芯片/TO各7000萬(wàn)顆的能力。10G、25G系列激光器芯片率先通過(guò)頭部一流企業(yè)的可靠性驗(yàn)證，并且已實(shí)現(xiàn)批量供貨，突破了中高端光芯片“卡脖子”瓶頸，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白。下一代50G芯片產(chǎn)品的研發(fā)正加速進(jìn)行中，不久將實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。